挺住！快消B2B打擊下的便利店掙扎記金融
就在上個(gè)月，美宜佳宣布開店數(shù)量完成10000家。春節(jié)過后，京東宣布，作為火車頭項(xiàng)目，新通路要用五年時(shí)間，發(fā)展100萬家京東便利店，并在近期在河北任丘率先開出了第一家店……
互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式正在對傳統(tǒng)領(lǐng)域的商業(yè)模式帶來新的沖擊與影響。快消品B2B商業(yè)模式，正在對以往的便利店商業(yè)模式帶來新的沖擊與影響。
就在上個(gè)月，美宜佳宣布開店數(shù)量完成10000家。春節(jié)過后，京東宣布，作為火車頭項(xiàng)目，新通路要用五年時(shí)間，發(fā)展100萬家京東便利店，并在近期在河北任丘率先開出了第一家店。與此同時(shí)，阿里零售通宣布，已簽約40萬家便利店。與此同時(shí)，中商惠民、掌合天下、新高橋等眾多B2B企業(yè)，宣布已發(fā)展（簽約）萬家店，并正在“舍命狂奔”，進(jìn)入快速發(fā)展期。
一時(shí)間，便利店成了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、資本行業(yè)、零售行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。包括近期，有關(guān)自販機(jī)、無人店等便利性零售業(yè)態(tài)也成了大家熱議的焦點(diǎn)。
如何客觀分析看待便利店的市場價(jià)值
對什么是便利店，目前行業(yè)存在不同的解釋：主流觀點(diǎn)把正規(guī)連鎖，實(shí)現(xiàn)五統(tǒng)一（統(tǒng)一形象、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一服務(wù)）、面積在100平左右、主要經(jīng)營食品、日用品的店稱作便利店。其他沒有實(shí)行正規(guī)連鎖的店稱為社會(huì)小店（夫妻店）。現(xiàn)在，也有不少的人把所有經(jīng)營食品、日用品的小店統(tǒng)稱為便利店。
從總的講，我國目前零售市場存在這兩部分的小型商店：正規(guī)連鎖化的便利店，沒有正規(guī)連鎖的小店。據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，目前正規(guī)連鎖便利店企業(yè)門店數(shù)量達(dá)到10萬家，凱度國際做的調(diào)研，市場上的非正規(guī)連鎖的小店有680萬家。
從這10萬家正規(guī)連鎖的便利店來看，可以分成以全家、羅森、711為代表的日系模式，和以本土企業(yè)發(fā)展的模式。從日系模式這幾年的發(fā)展來看，不斷加強(qiáng)即食鮮食的經(jīng)營份額，即食品、速食品逐步占據(jù)了30—50%的銷售份額。本土的連鎖便利店企業(yè)目前的經(jīng)營，大部分企業(yè)還是以預(yù)包裝商品為主。
從企業(yè)的市場發(fā)展來看，包括日系便利店、本土便利店，大多是在區(qū)域化的發(fā)展。日系店更多集中在一線二線城市，本土便利店企業(yè)目前看在全國遍地開花，各個(gè)地區(qū)均有門店數(shù)量在100家以上的便利店企業(yè)。
從目前便利店企業(yè)的業(yè)績看，日系店受其投入大、成本高的影響，總體盈利能力不太理想。反而一些本土便利店企業(yè)遵循少投入、快產(chǎn)出的經(jīng)營理念，結(jié)合不同市場區(qū)域的便利店市場特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了較好盈利，健康發(fā)展。
從大部分的便利店企業(yè)發(fā)展軌跡來看，直營+加盟是基本的發(fā)展模式。在門店數(shù)量中，直營店占比較少，大多是加盟店。
從便利店的盈利模式來看，大多便利店企業(yè)是后臺(tái)盈利為主的盈利模式。門店的盈利能力是有限的，從調(diào)研的眾多便利店企業(yè)的情況來看，三分之一的門店盈利，其余的門店持平或略虧。整體零售業(yè)態(tài)中，便利店屬于盈利能力偏弱的業(yè)態(tài)。
便利店是一個(gè)規(guī)模化零售業(yè)態(tài)。企業(yè)要想保持自身的優(yōu)勢，必須要開更多地店，形成在區(qū)域市場的品牌影響力，必須要不斷擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模，形成更強(qiáng)的資源整合能力。
便利店發(fā)展的三大關(guān)鍵點(diǎn)：
商品的迭代開發(fā)能力：由于便利店的業(yè)態(tài)特點(diǎn)，商品的迭代開發(fā)能力，是其成功的重要基礎(chǔ)。必須要不斷地、快速的加快商品開發(fā)，必須要不斷地組織商品迭代。
標(biāo)準(zhǔn)化的門店管理能力：標(biāo)準(zhǔn)化是便利店發(fā)展的重要基礎(chǔ)。正規(guī)連鎖的發(fā)展基礎(chǔ)是：標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制能力、標(biāo)準(zhǔn)化的門店控制能力。沒有標(biāo)準(zhǔn)化就沒有便利店的健康發(fā)展。
人才培養(yǎng)儲(chǔ)備能力：由于要一直不斷地發(fā)展，人才培養(yǎng)、儲(chǔ)備對便利店企業(yè)來講就顯得十分重要。所以企業(yè)一直要不斷加強(qiáng)人才的培養(yǎng)、儲(chǔ)備，以支撐企業(yè)發(fā)展。
從便利店的市場價(jià)值來看：對消費(fèi)來講滿足及時(shí)性、便利性購物需求，是便利店的最大價(jià)值；對廠家來講，市場的深度覆蓋是廠家的重點(diǎn)關(guān)注；對連鎖多業(yè)態(tài)發(fā)展的零售企業(yè)來講，品牌的進(jìn)一步延伸是主要的考量。
目前的國內(nèi)正規(guī)便利店連鎖，已經(jīng)走過了“跑馬圈地”的瘋狂發(fā)展期，進(jìn)入更加理性的穩(wěn)步發(fā)展時(shí)期。便利店企業(yè)更加注重發(fā)展質(zhì)量。中百羅森今年的發(fā)展目標(biāo)是150家店。也有一些企業(yè)在收縮調(diào)整，撤出有關(guān)的市場區(qū)域。
總體看，正規(guī)便利店的發(fā)展已經(jīng)走過了以數(shù)量占市場的發(fā)展時(shí)期，走向更加注重發(fā)展質(zhì)量。對便利店企業(yè)的判斷，不再是有多少家店，而是有多少家掙錢的店。更多考查的是企業(yè)的商品迭代開發(fā)能力、門店的標(biāo)準(zhǔn)化管理能力、企業(yè)的技術(shù)、組織變革能力。
當(dāng)前便利店遇到的問題：與整體零售行業(yè)的問題是一致的，便利店目前同樣遇到來客數(shù)下滑、業(yè)績下降的問題。據(jù)日本便利店協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)：過去五年，日本便利店的來客數(shù)增速持續(xù)下降，最近一年更是呈現(xiàn)負(fù)增長。當(dāng)前，便利店面臨模式轉(zhuǎn)換的市場考驗(yàn)。
面對電商的競爭，許多便利店企業(yè)也在嘗試020模式，或是送貨到家，或是到店自提。但目前，大多企業(yè)把線上渠道還是定義為一種補(bǔ)充，并沒有作為主力發(fā)展。目前看到的是全家在開發(fā)專門的線上商城。
目前市場上的零售小店業(yè)態(tài)，更大體量的是夫妻店。凱度調(diào)研的數(shù)據(jù)680萬。國家工商總局公布的數(shù)據(jù)是全國有近5000萬家個(gè)體工商戶，并且一直在呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢。
夫妻小店一直是連鎖便利店企業(yè)整合的對象。特別是以發(fā)展加盟方式為主的便利店企業(yè)。但事與愿違，在正規(guī)便利店快速發(fā)展的同時(shí)，夫妻店也在快速發(fā)展。
零售市場本身就是多元化的市場結(jié)構(gòu)。在標(biāo)準(zhǔn)化便利店發(fā)展的同時(shí)，肯定會(huì)有夫妻店更多的生存空間。市場永遠(yuǎn)不會(huì)一種形式、一種業(yè)態(tài)、一種結(jié)構(gòu)存在，這是零售市場發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律，永遠(yuǎn)會(huì)是多元化、多結(jié)構(gòu)、多形式。
總體看，社會(huì)小店（夫妻店）經(jīng)營是比較初級(jí)的一種狀態(tài)，大多缺乏基本的零售經(jīng)營理念，如何選商品、如何組合店內(nèi)商品缺乏基本的經(jīng)營思想。比較缺乏促銷方法。也缺乏如何維護(hù)客戶的方法。
大多的店也談不到管理，“貨有多少—一堆”“錢有多少—一盒”。很多小店經(jīng)營多年了，連個(gè)基本的賬目都沒有。問店主，店里的庫存有多少？回答是都在倉庫里。能賣多少錢，能掙多少錢？回答反正賣的錢都在抽屜里，花錢就從抽屜拿。
目前，整體小店市場面臨競爭壓力加大，錢越來越難掙的局面。在一些比較好的商圈區(qū)域，比鄰開店已比較普遍。在當(dāng)前的就業(yè)環(huán)境下，總體分析未來小店數(shù)量還會(huì)快速增加。
同時(shí)，小店也面臨門店升級(jí)、經(jīng)營升級(jí)的考驗(yàn)。傳統(tǒng)的“黑屋子、土臺(tái)子”、不注重商品質(zhì)量、不注重經(jīng)營環(huán)境、不講究經(jīng)營與管理技術(shù)的經(jīng)營模式面臨被淘汰的危險(xiǎn)。
據(jù)新經(jīng)銷新媒體做的調(diào)查，目前小店最大的痛點(diǎn)是迫切期望多賣錢，多掙一點(diǎn)錢。希望有人能夠系統(tǒng)幫助他提升經(jīng)營管理的能力。從總體上講，單從零售技術(shù)的改變與提升上，小店業(yè)績提升的空間是比較大的。大多的小店，單從布局、陳列、商品組合、銷售技術(shù)等一些方面做一些適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)，提升30%以上的銷售業(yè)績是完全可能的。
說了這么多，無非是想說明幾個(gè)道理：
做一項(xiàng)事情是要堅(jiān)持基本的原則。正規(guī)連鎖為什么發(fā)展了這么多年才做到十萬家，主要是堅(jiān)持“五統(tǒng)一”的加盟發(fā)展原則。事業(yè)越想做大，越必須要堅(jiān)持基本的原則。沒有原則很難做大，即便做大也是潛伏極大的危機(jī)。
社會(huì)小店（夫妻店）是一個(gè)很大的市場。但這個(gè)群體目前最大的問題是需要解決能力提升的問題。不能快速解決能力提升問題，很多小店面臨在競爭激烈、成本上升、行業(yè)模式轉(zhuǎn)換環(huán)境下的被淘汰的危險(xiǎn)。
便利店的發(fā)展，是以規(guī)模化為前提的發(fā)展模式。適合于區(qū)域市場深度發(fā)展，不適合于跳躍式、跨越式的發(fā)展。
便利店的健康發(fā)展一定是基于商品的迭代開發(fā)能力，企業(yè)的管理控制能力，人才的儲(chǔ)備培養(yǎng)能力。如果不具備這些基本的能力，是不具備快速發(fā)展的市場條件。
快消品B2B對連鎖便利店企業(yè)帶來的是什么影響？
什么是B2B？B2B（Business To Business）是指一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)市場領(lǐng)域的一種，是企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關(guān)系。進(jìn)行電子商務(wù)交易的供需雙方都是商家，他們使用了Internet技術(shù)或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，完成商務(wù)交易。
B2B（Business To Business）的核心，是將企業(yè)內(nèi)部信息，通過B2B網(wǎng)站與客戶緊密結(jié)合起來，通過網(wǎng)絡(luò)的快速反應(yīng)，為客戶提供更好的服務(wù)，從而促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。
B2B三要素
1、買賣：B2B網(wǎng)站平臺(tái)為客戶提供適合的商品，在吸引客戶購買的同時(shí)促使更多商家的入駐。
2、合作：通過與物流、金融體系建立合作關(guān)系，為客戶的購買提供系統(tǒng)保障。
3、服務(wù)：針對客戶需求，提供更多的生態(tài)化需求服務(wù)，滿足客戶的更多需求。
從總的來講，B2B是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)手段，解決和提升快消品的渠道效率問題。目標(biāo)是減少流通環(huán)節(jié)、降低流通成本、提升渠道效率。
其主要借用的工具是互聯(lián)網(wǎng)的連接技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)技術(shù)，來解決目前快消品渠道中存在的環(huán)節(jié)分割、營銷盲打的問題。
從具體來講B2B是為了解決廠家的產(chǎn)品如何快速、高效、準(zhǔn)確到達(dá)終端零售店，重點(diǎn)是解決和提升為小店的供貨效率問題。
目前的快消品B2B大多從切入供應(yīng)鏈開始，整合商品資源，建立與小店的供貨關(guān)系，通過翻牌等輕模式，密切與小店的關(guān)聯(lián)。主要通過手機(jī)APP提升小店的訂貨效率，同時(shí)在一定程度上，指導(dǎo)小店關(guān)注每日銷售、毛利等相關(guān)信息。
目前，快消品B2B基本形成氣候。一些B2B平臺(tái)企業(yè)基本形成市場規(guī)模：建立了基本完善的技術(shù)支持體系，建立了基本形成系統(tǒng)的物流體系，基本具備了整合商品資源的能力并獲得了一些廠家的關(guān)注與重視。一些平臺(tái)基本具備較大的市場體量，一些平臺(tái)簽約或建立供貨關(guān)系的小店數(shù)量達(dá)幾千家或過萬家。一些平臺(tái)企業(yè)的銷售流水已達(dá)幾億、幾十億。特別是零售通和新通路的快速發(fā)展，更多為這一行業(yè)未來的發(fā)展充滿想象空間。
在此情況下，連鎖便利店企業(yè)不能無視這一行業(yè)的存在，更不能不關(guān)注B2B的快速發(fā)展可能會(huì)對連鎖便利店企業(yè)未來發(fā)展帶來的影響，必須要重視研究和對待B2B的發(fā)展對連鎖便利店當(dāng)前和未來發(fā)展帶來的沖擊與影響。
B2B會(huì)對連鎖便利店帶來哪些影響？
沖擊目前的加盟體系：B2B正在不斷降低加盟門檻。從收取加盟費(fèi)、到取消加盟費(fèi)，到近期有的企業(yè)實(shí)行補(bǔ)貼加盟的方式，加盟門檻在不斷降低。必將對目前的連鎖便利店加盟體系帶來沖擊。
更為重要的是，一些平臺(tái)企業(yè)營銷不按常理出牌，串貨、甚至價(jià)格補(bǔ)貼，將會(huì)對目前的加盟運(yùn)營體系商品供貨帶來影響。一些平臺(tái)企業(yè)為了提升對小店的吸引，特別重視物流配送效率，承諾12小時(shí)達(dá)、6小時(shí)達(dá)、或及時(shí)達(dá)，也將影響加盟便利店與總部的信任關(guān)系。
在以往的便利店與總部的合作過程中，最容易發(fā)生糾紛的點(diǎn)就在于供貨價(jià)格、配送時(shí)效。如果面對眾多的平臺(tái)企業(yè)拼價(jià)格、拼配送時(shí)效，將會(huì)影響目前的便利店加盟體系。
瓜分市場小店資源：B2B的快速發(fā)展帶來的另一方面主要影響，就是瓜分了市場小店資源。小店本身也是便利店加盟要尋求整合的對象。目前這一資源在當(dāng)前環(huán)境下，變得稀缺，大家都在爭搶這一資源。從一定角度講，會(huì)對便利店加盟的發(fā)展帶來一定影響。
弱化連鎖加盟體系的市場價(jià)值：以往被廠家、經(jīng)銷商高度重視的連鎖便利店渠道，在B2B快速發(fā)展的影響下，其渠道價(jià)值在弱化。B2B動(dòng)輒以更多店，更大的量，將會(huì)受到廠家、經(jīng)銷商的重視。
總的講，加盟關(guān)系本身就是一種契約關(guān)系，是雙方互利共贏的合作關(guān)系。如果發(fā)生新的更多利益引誘下的沖突，非常容易破壞以往的契約關(guān)系。
B2B發(fā)展需要引起連鎖便利店企業(yè)的重視。不論是他目前做得規(guī)范還是缺乏規(guī)范，以其目前的發(fā)展速度、發(fā)展規(guī)模，行將對以往的連鎖便利店發(fā)展帶來新的影響。整體市場格局已經(jīng)被打破。連鎖便利店企業(yè)不可能置身度外，必須要高度關(guān)注這一行業(yè)帶來的新變化，及時(shí)變革調(diào)整，適應(yīng)新的環(huán)境變化。
連鎖便利店企業(yè)如何應(yīng)對B2B帶來的新的影響
目前，快消品B2B呈現(xiàn)快速發(fā)展勢頭。總體看，B2B必將為快消品營銷模式的變革帶來重大影響，并將成為重要的快消品營銷新模式。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，B2B模式必將取代傳統(tǒng)快消品營銷模式。
從目前看，整體快消品B2B模式還在不斷的創(chuàng)新實(shí)踐、還在不斷地完善試錯(cuò)過程中。
連鎖便利店企業(yè)必須要積極參與到B2B的創(chuàng)新實(shí)踐當(dāng)中來，不能當(dāng)聽眾、不能當(dāng)觀眾，更不能認(rèn)為B2B與己無關(guān)。
當(dāng)前首要的是轉(zhuǎn)變觀念。目前的加盟便利店市場環(huán)境已經(jīng)不是以往的市場環(huán)境。不論是在區(qū)域市場，還是在全國市場。在現(xiàn)階段，成為大家都在爭搶的一塊市場領(lǐng)域。因此，便利店企業(yè)的發(fā)展，需要因環(huán)境變化而變化。
要改變以往單純追求標(biāo)準(zhǔn)店的發(fā)展模式，100平左右的標(biāo)準(zhǔn)店的市場空間是有限的，從一些方面也會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展速度。要面對市場小店的現(xiàn)實(shí)，發(fā)展更多的門店模型，努力實(shí)現(xiàn)更廣范圍的市場覆蓋。以更大的門店規(guī)模，增強(qiáng)自身在區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢，建立抗拒B2B發(fā)展的防火墻。如果還是堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)店的發(fā)展模式，必然會(huì)有更多的市場空間被他人所占領(lǐng)。
要結(jié)合區(qū)域市場實(shí)際，探尋更多的發(fā)展模式：標(biāo)準(zhǔn)加盟模式、輕度加盟模式、供貨模式等、使市場發(fā)展更加靈活。
要學(xué)習(xí)B2B企業(yè)的一些優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)一步解決提升門店的訂貨效率、配送效率、管理效率。
要進(jìn)一步發(fā)揮便利店運(yùn)營專業(yè)化的長處，深度切入小店經(jīng)營，切實(shí)幫助小店改善提升經(jīng)營能力。
總體看，連鎖便利店企業(yè)拓展B2B領(lǐng)域有天然的優(yōu)勢：
較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢：連鎖便利店企業(yè)大多具備了在區(qū)域市場較好的品牌優(yōu)勢，獲得了消費(fèi)者、社會(huì)的認(rèn)可。這為發(fā)展B2B具備了良好的品牌基礎(chǔ)。
現(xiàn)成的供應(yīng)鏈系統(tǒng)：做為連鎖便利店企業(yè)都已建立了完整的供應(yīng)鏈體系，有較強(qiáng)的商品組織能力，有較強(qiáng)的商品資源整合能力、有較好的商品管理能力，有較好的營銷組織能力。完全可以滿足小店的一站式進(jìn)貨需求。并且可提供更多的如商品退調(diào)等需求。
完整的B2B業(yè)務(wù)流程：其實(shí)，連鎖便利店的加盟模式，就是一種B2B模式。目前，許多便利店企業(yè)已經(jīng)建立高效的企業(yè)業(yè)務(wù)流程：總部商品管理、自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)、對銷售、庫存、毛利等各個(gè)方面完整的數(shù)據(jù)化監(jiān)控管理系統(tǒng)。
較強(qiáng)的便利店專業(yè)化運(yùn)營能力：連鎖便利店企業(yè)拓展B2B最大的優(yōu)勢，就是對便利店運(yùn)營的高度專業(yè)化。這也是其他企業(yè)所不具備的，這也是目前小店迫切需要的得到的專業(yè)指導(dǎo)。先天的優(yōu)勢，為連鎖便利店企業(yè)拓展B2B奠定了得天獨(dú)厚的基礎(chǔ)。
完整的信息系統(tǒng)：作為連鎖便利店企業(yè)，大多建立了覆蓋總部、門店、配送完整的企業(yè)信息系統(tǒng)。建立了可以支撐企業(yè)數(shù)據(jù)化運(yùn)營的信息系統(tǒng)支撐。為實(shí)現(xiàn)全鏈路的數(shù)據(jù)化打通提供了條件。
完整的物流體系：連鎖便利店企業(yè)基本都建立了完整的物流體系，具備高效補(bǔ)貨、快速配送的能力。
已經(jīng)具備的企業(yè)團(tuán)隊(duì)：縱觀零售企業(yè)的團(tuán)隊(duì)，大多是實(shí)干型的、穩(wěn)定型的團(tuán)隊(duì)，大多是企業(yè)自己培養(yǎng)起來的核心團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)有較強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。
連鎖便利店企業(yè)拓展B2B的選擇模式就是自營模式，因?yàn)橄忍煲呀?jīng)具備可發(fā)展自營的基礎(chǔ)條件，從供應(yīng)鏈、業(yè)務(wù)流程、企業(yè)管理模式、物流體系都已經(jīng)形成了良好的支撐。
連鎖便利店企業(yè)拓展B2B關(guān)鍵是要觀念轉(zhuǎn)變。要打破以往對便利店狹隘的認(rèn)識(shí)，需要重新認(rèn)識(shí)和定義便利店市場環(huán)境。
連鎖便利店企業(yè)拓展B2B，是在目前環(huán)境下市場發(fā)展的選擇。要結(jié)合企業(yè)實(shí)際及時(shí)轉(zhuǎn)變，順勢而為。
來源：億歐
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