有贊的中年危機與極限自救快訊
3月21日，中國有贊發布2023年財報，其中最引人關注的，非“有贊盈利”莫屬。
3月21日，中國有贊發布2023年財報，其中最引人關注的，非“有贊盈利”莫屬。對于經營性利潤達3552萬元的成績，有贊CFO俞韜在財報會高度自評：“這是非常有里程碑意義的一個數值[6]?！?/p>
但對這份財報，資本市場卻啪啪打臉有贊：財報發布第二天，有贊股價下跌8.6%，繼續龜縮在仙股行列。背后原因，除了營收增速負增長，更重要是投資者質疑，有贊盈利并非通過開源擴張，而是瘦身裁員實現的。
裁員，幾乎是媒體近年報道有贊的標簽。早在2022年，有贊已經陷入裁員大風暴，不僅被員工爆料把裁員列入OKR，整體比例超過20%，此后兩年依然繼續揮刀裁、裁、裁。
由于有贊是做To B生意，未必被大眾熟悉，但你在各大流量平臺使用過的商家微商城，很可能就是它做的；更別提2019年，有贊CEO白鴉鼓吹強制996工作制這件事，一下子把公司推向了輿論浪尖。
遙想2108年，有贊正春風得意在港交所上市，一度以“中國Saas第一股”身份，對標追趕外國同行Shopify；此后憑借先發優勢，又踩中直播電商風口，有贊股價一度推至770億港元市值，但高光過后，一直未能擺脫失速泥潭。
本文聚焦討論三個問題：
1、為什么有贊不被投資者看好？
2、有贊怎么自救？
3、有贊還能成為中國Shopify嗎？
01
資本不相信有贊的眼淚
要回答投資者為什么不看好有贊，首先要了解，有贊到底是怎么崛起的。
2012年，曾經擔任支付寶首席產品設計師的白鴉，在杭州創辦了一家叫口袋通的公司（有贊前身），開始風風火火吆喝淘寶商家到微信開店，豪言要幫他們搭建線上商城。
此后，有贊不僅為企業做線上轉型建設，在2018年私域流量興起時，主張幫助商家從平臺公域流量導流，逐漸打造企業自身的私域流量，使后者對流量具備更強的主導權和用戶粘性。看上去，有贊踩中了企業線上轉型和私域流量的需求痛點，做著一門非常有前途的大生意。
而當時的有贊，也確實來到了起飛前夕，并在此后8年時間，走上火箭般高速成長。彎弓總結，有贊的興衰交替，有三個重要節點：
1）微信：搭乘最大的時代流量東風
有贊的真正爆發，發生在2013年。這年11月22日，淘寶以“微信不安全”為由，徹底封殺了剛剛兩歲多的微信。
這時的微信，已經是手握2.7億月活的巨大流量池，無數商家對這塊新淘金熱土蠢蠢欲動。白鴉敏感地意識到，隨著淘寶封殺微信，微信會成為一個相對封閉的商業應用，淘寶商家到微信做生意的需求會被大大激活，微信生態電商的機會來了。
此后，伴隨微信支付全面開放，微信商家數量迎來井噴，有贊在微信這棵大樹乘涼得以急速壯大，僅一年時間，有贊用戶就突破了200萬。
2016年，有贊啟動商業化“曼哈頓計劃”，第二年啟動新零售“諾曼底計劃”，2018年，通過并購注入中國創新支付完成港股上市，成為中國Saas第一股，這時距離白鴉創辦有贊，才6年時間。
成功打造一家屬于自己的上市公司，當然值得欣喜，但白鴉當時沒想到的是，一直為商家打造私域流量的有贊，自己其實并沒有流量，它只是一個連接商家與微信的商業工具。畢竟，有贊的崛起，靠的是上游平臺微信流量的加持，這種經營特點，為有贊后面的危機埋下了伏筆。
2）疫情：吃掉企業商家線上轉型紅利
2020年，隨著疫情爆發，國內用戶網上購物滲透率進一步提升，國內企業也加速了數字化轉型進程，作為Saas服務商的有贊，也第一個吃到了企業商家數字化的紅利。用白鴉的話說：疫情期間，有那么兩個月我們的銷售甚至從“主動促單”變成”被動接單”，業績增速非常之快。
突如其來的利好，直接刺激有贊團隊快速增長的欲望，認為必須要抓住機會做出一家世界級公司，定出“五年十倍，萬億交易額”的目標。有贊隨即開始搭建非常多的產品、技術、風控、生態中臺，成本和費用投入從2020年Q4開始急劇增長，運營成本迅速飆高。
業務的拓展帶來了人員增加。2020年8月，有贊只有大約1800人，到2021年2月，短短5個月時間，公司就激增到4000多人，再過一個月，變成5700多人[2]。
但這種急速擴張，在一年后，就戲劇性終止。
3）快手：把有贊舉高高的另一個流量爸爸
2018年，快手啟動直播電商業務，有贊成為其官方運營商。
到2020年疫情來臨，由于人們減少出門時間，“宅經濟”觸發直播電商高速發展，快手電商GMV跟著水漲船高，有贊自然跟著過上好日子——2020年Q1，來自快手的GMV占總GMV的40%，到2021年2月，有贊股價推至最高點，市值一度突破770億港元，比2020年初增長了近7倍[2]。
但快手與有贊的蜜月期沒維持多久。2021年雙十一前夕，快手推出自家商業閉環快手小店，要求快手商家直接斷掉有贊鏈接。
得到消息的有贊，幾乎每個部門高層都想盡辦法聯系快手，據媒體報道，白鴉直接給時任快手CEO宿華打電話，最終結果就是，斷外鏈的時間，被延遲到11月15日。
失去快手這位流量爸爸，有贊營收快速下降，再加上此前疫情擴張帶來的高成本，直接觸發了有贊大裁員——當時在網絡盛傳的一張圖片，一個透明箱子堆滿了離職人員工牌。
正是這一役，有贊股價開始上演跳樓式墜落，從2021年2月不斷跌，到2022年3月29日，有贊只有0.16港元/股，市值僅為30億，一年內蒸發超過700多億，從此逐漸步入仙股行列。
2021這個年份，說得上是有贊的本命年，先是遭遇快手拋棄，接著國家反壟斷，要求流量平臺實現“互聯互通”，微信與淘寶開始“握手言和”，抖音鏈接變得暢通無阻，有贊原先在封閉平臺的優勢，越來越小。
說到底，有贊的問題，還是因為沒有競爭壁壘——流量永遠來自上游平臺，不僅是快手，微信后來也開了微信小店，功能與有贊并沒太大差別，從巨頭的角度看，有贊的技術門檻并不高，流量也握在自己手上，為什么不親自來做？
有贊與流量平臺之間的博弈劇情不斷上演，有贊也只能不斷尋找新的增長平臺棲身：比如被快手拋棄后，迅速與小紅書合作。
這正是投資者不看好有贊的核心原因之一，有贊迫切需要找到自己的出路。
02
下一步，有贊如何自救？
有贊的困境，它的中國同行微盟和微店都遭遇過，只不過三家公司的選擇與命運各不相同。
微盟是騰訊生態下的服務商，股價比有贊稍好，正在走向更精細化、更垂直領域的模式迭代。而微店，則索性轉型成為棉花娃娃二次元社區，Saas業務不再是微店的核心投入。
歸根到底，目前國內Saas市場發展失速已經是不爭事實，有贊必須要作出有效的手段自救，從2023年財報來看，主要有三方面密鑼緊鼓進行：
1）開源聚焦：緊盯大客戶
有贊的收入模式比較單一，核心業務就是Saas服務，營收主要包括三個部分，分別是：訂閱解決方案收入、商家解決方案收入、其他收入。
2023年財報顯示，有贊營收14.4億元，同比下降3.2%，這其中，離不開快手斷鏈、以及疫情后大量中小企業客戶倒閉，無法續簽等影響，其中最能看出問題的，就是原本第一大收入的訂閱解決方案收入，出現了下滑。
針對這種情況，有贊在2023年成立了大客戶部門，一般來說，大客戶由于對軟件系統具備遷移成本高特點，所以一旦使用有贊的服務，續簽率會更高，2023年財報顯示，有贊的中大型商家占比提升至53%。毫無疑問，發力大客戶、做大利潤，是有贊未來發力方向。
2）節流與風控：裁員+多元化平臺
有贊從2022年開始，通過進行大范圍裁員，員工從2021年的4494人，到2022年底的1952人，再到2023年底只有1750人，人數減少非常顯著。
反映到2023年財報，有贊的人效提升到80萬/人，意味著營收在不大幅下滑的情況下，裁員對業績優化確實起效果，反過來看，在保持1000多名員工的情況下，有贊的基本日常運營已經足夠支撐對應業績水平。
另一方面，為了避免重復上演被平臺用完即棄的局面，有贊展開了平臺多元化布局的策略，在微信、抖音、小紅書、斗魚同時押注，而快手，雖然此前被無情拋棄，但仍然以另一種形式進行合作。
3）AI：有贊的救命利器
2023年財報發布后，白鴉發出內部信指出，有贊將會發力AI、全面擁抱AGI的同時，幫助商家提升利潤增長。
今年3月，白鴉在一個論壇上說，2024年將把超過80%的精力投入在AI上，有贊50%的研發項目要與AI相關，10%的運營人員在整理訓練語料，同時通過智能化運營將銷售費用率降低10%，能帶來10%的利潤[7]。
白鴉說的發力AI，是圍繞著企業一個痛點進行的。比如，結合有贊的大客戶來說，由于開發的Saas功能越來越多，企業反而在使用過程感到越來越復雜，使用效率不高，白鴉希望用AI智能技術為企業提供更便捷的使用體驗。
去年4月，有贊發布了“加我智能”產品，隨后贏得了第一批用戶。白鴉的思路是，引入AI助手之后，復雜的Saas功能可以按照用戶指令自動化運行，使企業大幅降低學習成本，提升運營效率，讓全渠道、全鏈路的“智能化運營”成為可能。
白鴉還在內部信說，今年重點是要從過去幫助商家轉化銷售，變成幫商家重點做私域復購、提升利潤增長，精細化運營客戶。
不過，目前AI對有贊的效果還沒有數據顯現，但從有贊股價年線走勢上看，自2020年階段創新高后，有贊迎來了連續三年大跌，目前跌得只剩下最高市值（770億）的3%，其慘烈程度，可見一斑，留給有贊自救的時間，不多了。
結語
有贊還能成為中國Shopify嗎？
創辦有贊后，白鴉企圖把公司打造成中國版Shopify，并希望以這一對標獲取資本市場支持，可惜后者并不買賬。
Shopify是國際Saas頭部企業，市值曾破2000億美金，這些年，有贊的發展與Shopify差距越來越大：2023年，Shopify營收70億美金，是有贊的35倍；這個數字，在有贊巔峰時期的2020年，只有17倍；更別提今年有贊的營收增速仍然是負增長?？梢哉f，有贊要成為中國Shopify的可能性非常小。
有贊在核心數據上追不上Shopify，背后本質原因，簡單說，就是一個中國電商中心化引起的問題：
首先，中外消費者購物習慣不同，外國消費者崇尚到品牌獨立站消費，國內消費者則習慣到中心化流量電商平臺購物。這種習慣差異，導致Shopify不會存在被大平臺用完即棄的危險，通過獲得各大品牌獨立網站的單子，能夠一步步壯大、逐漸建立起自身數據、技術等競爭壁壘。
而有贊面對更多情況是，商家只想通過有贊進駐大型電商平臺，而非通過有贊來運營自己的獨立消費網站，因此有贊與B端商家粘性不足，續簽率自然也成為問題，隨著大平臺互聯互通，有贊的優勢已經不能與昔日相比。
另一方面，國外網上付費和物流技術相對弱勢、格局分散，這也使Shopify可以從物流和支付方面，從企業獲得增值服務可能，比如，支付和物流為基礎的增值服務收入，就占到了Shopify總營收的70%。
而有贊面臨的，則是國內支付以微信和支付寶雙雄格局、物流被四通一達占山為王的局面，搞增值服務根本無從談起，在疫情后中小企業客戶倒閉的情況下，只能抓住大客戶續費救命。
總之，有贊的當務之急，顯然不是對標Shopify，而是想方設法更好生存才對。
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