雷軍下鄉(xiāng)：線下成績(jī)亮眼，河南已成小米第六大市場(chǎng)通信
最近幾天，小米創(chuàng)始人雷軍離開北京，花了四天時(shí)間奔波在中原大地，先后去了洛陽(yáng)、南陽(yáng)、許昌、鄭州四個(gè)市，伊川、汝陽(yáng)、鎮(zhèn)平、唐河、方城五個(gè)縣，還有十多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，考察了五家小米之家。
估計(jì)雷軍是對(duì)于小米在河南線下市場(chǎng)的成績(jī)感到很驚奇，于是下來(lái)了解情況，總結(jié)出線下的成功模式。
最近幾天，小米創(chuàng)始人雷軍離開北京，花了四天時(shí)間奔波在中原大地，先后去了洛陽(yáng)、南陽(yáng)、許昌、鄭州四個(gè)市，伊川、汝陽(yáng)、鎮(zhèn)平、唐河、方城五個(gè)縣，還有十多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，考察了五家小米之家。
“我們會(huì)加大投入力度，把更多的小米新國(guó)貨帶給更多的河南用戶。河南，我們很快還會(huì)再回來(lái)的！”雷軍在微博上寫道。
作為一家平臺(tái)公司的老板，雷軍的時(shí)間是很寶貴的，他為什么要花四天時(shí)間考察河南市場(chǎng)？且讓老冀分解一下。
首先，小米確實(shí)在河南做得不錯(cuò)。從賽諾的數(shù)據(jù)來(lái)看，河南已經(jīng)成為小米的第六大市場(chǎng)，排在廣東、江蘇、北京、山東、四川的后面。
河南也是小米線下市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的省份之一，其市場(chǎng)份額從今年2月的3.02%增長(zhǎng)到了7月的4.29%，并超越蘋果和魅族，排在線下市場(chǎng)第5位。如今在河南線下市場(chǎng)，排在小米前面的只有傳統(tǒng)四強(qiáng)：OPPO、vivo、華為、榮耀。
再看開店數(shù)量，從小米網(wǎng)站上可以看出，小米在河南已經(jīng)開了14家實(shí)體店，其中包括4家綜合性的小米之家和10家主要賣手機(jī)及周邊產(chǎn)品的小米專賣店。這個(gè)實(shí)體店的數(shù)量與四川相同，高于小米其它銷量大省的實(shí)體店數(shù)量（廣東13家，江蘇12家，北京4家，山東11家）。
因此，估計(jì)雷軍是對(duì)于小米在河南線下市場(chǎng)的成績(jī)感到很驚奇，于是下來(lái)了解一下情況。
那么，河南到底都給小米帶來(lái)了哪些經(jīng)驗(yàn)？
首先，在欠發(fā)達(dá)的人口大省，既要開品類全的小米之家，更要開品類少的小米專賣店。這是因?yàn)樗奈寰€城市缺乏消化小米之家大店的市場(chǎng)容量，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者一時(shí)也很難接受小米門店銷售非手機(jī)和非電子商品的事實(shí)，而小米專賣店也就更加合適。
其次，再往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)走，就連小米專賣店也難以覆蓋，就要更多依靠電信運(yùn)營(yíng)商、地市級(jí)經(jīng)銷商的力量了。雷軍走訪了河南洛陽(yáng)市伊川縣一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的手機(jī)店老板，就是因?yàn)橹幸苿?dòng)給她推薦了紅米，她才開始銷售小米的產(chǎn)品。
不過(guò)，擺在小米發(fā)展線下的終極問(wèn)題，還是利益分配的問(wèn)題。只要小米堅(jiān)持高性價(jià)比的商業(yè)模式，就很難給線下的渠道合作伙伴留下足夠的利潤(rùn)空間，也就無(wú)法保證他們銷售小米產(chǎn)品的積極性。
幾個(gè)月前老冀曾經(jīng)與一家全國(guó)性手機(jī)連鎖零售商的高層交流過(guò)，這位朋友說(shuō)賣一部小米手機(jī)才掙幾十塊錢，而且小米還要求他們?cè)陂T店中開辟小米產(chǎn)品專區(qū)，算了算劃不來(lái)，于是也就沒(méi)有大規(guī)模合作。
如今小米是怎么解決這個(gè)問(wèn)題的呢？
首先，小米之家是能夠盈利的，這是因?yàn)樾∶字业钠奉愖銐蜇S富，至少有幾百個(gè)SKU，其中小米手機(jī)可能賺得少一點(diǎn)，但是其它商品的利潤(rùn)率就要高一些。只要流水足夠高，坪效足夠高，就能夠產(chǎn)生不低的利潤(rùn)。
其次，小米專賣店中的品類較少，沒(méi)法實(shí)現(xiàn)交叉補(bǔ)貼，恐怕更多地只能借助于運(yùn)營(yíng)商的話費(fèi)補(bǔ)貼。從河南全省來(lái)看，小米竟然一口氣開了11家小米專賣店，分布在開封、安陽(yáng)、新鄉(xiāng)、焦作、濮陽(yáng)、許昌、三門峽、南陽(yáng)、商丘、駐馬店等各個(gè)地級(jí)市，可謂遍地開花，想來(lái)已經(jīng)找到了盈利模式。
只要小米之家和小米專賣店有了盈利模式，小米也就不再拘泥于自營(yíng)，而是應(yīng)該大力發(fā)展渠道合作伙伴了。據(jù)老冀了解，如今的小米之家和小米專賣店中，已經(jīng)有很大一部分是經(jīng)銷商而非小米自己所開。
最后，小米要從地級(jí)市再往下走，恐怕還得依靠當(dāng)?shù)氐牡厥屑?jí)經(jīng)銷商的力量了。其實(shí)，現(xiàn)在小米已經(jīng)在線下市場(chǎng)實(shí)行了省包模式，每個(gè)省都有一家線下經(jīng)銷商。正所謂天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往，未來(lái)如何平衡好省包、省內(nèi)小米門店、地包之間的利益，恐怕值得雷軍好好琢磨琢磨了。
老冀認(rèn)為，除了在省會(huì)城市作為標(biāo)桿的小米之家采用自營(yíng)之外，小米應(yīng)該充分授權(quán)省包，讓他們根據(jù)本省具體情況建設(shè)門店。
隨著小米大規(guī)模殺向線下市場(chǎng)，對(duì)于渠道和門店的爭(zhēng)奪已經(jīng)越演越烈。有渠道的朋友向老冀反映，小米直接把魅族河北的省包給撬走了，也挖了不少華為的渠道和門店。去年4月8日，位于北京核心商圈世貿(mào)天階的小米之家開業(yè)，這個(gè)地方本來(lái)是華為先談的，但是由于華為都是通過(guò)代理商開店，談得比較慢，而小米直接談自營(yíng)，很快就跟業(yè)主敲定了。
不過(guò)，無(wú)論是小米還是華為，都對(duì)OPPO和vivo鐵板一塊的渠道體系沒(méi)有太多的辦法，至少老冀還沒(méi)有聽到OV渠道反水的消息。
對(duì)于小米來(lái)說(shuō)，線下仍然是場(chǎng)硬仗。
來(lái)源：新浪創(chuàng)事記/冀勇慶
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