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最近幾個(gè)月，多家二手車(chē)電商平臺(tái)宣布獲得巨額融資，加起來(lái)超過(guò)10億美元，整個(gè)行業(yè)一時(shí)間春風(fēng)得意。

但二手車(chē)交易市場(chǎng)已經(jīng)從紅海發(fā)展到火海，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。隨著二手車(chē)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，今年下半年起，越來(lái)越多的平臺(tái)巨頭相繼進(jìn)入，從爭(zhēng)奪車(chē)源演變?yōu)閺V告、服務(wù)、口碑、生態(tài)等全方位的白熱化競(jìng)爭(zhēng)。

目前這個(gè)行業(yè)仍需要融資來(lái)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，二手車(chē)行業(yè)不是僅靠資金就可以勝出。平臺(tái)不但需要有貨源、客源，更需要將貨源、客源進(jìn)行統(tǒng)籌匹配，同時(shí)還需通過(guò)整合信息及專(zhuān)業(yè)檢測(cè)讓車(chē)況透明。除此之外，還需要物流支撐讓消費(fèi)者在最短時(shí)間內(nèi)拿到車(chē)，同時(shí)又要降低相關(guān)成本。

因此，做一個(gè)合格的二手車(chē)電商平臺(tái)并非易事。經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定公司成敗，而檢測(cè)、物流、售后服務(wù)等更是缺一不可。“要想發(fā)展下去，二手車(chē)電商需要有檢測(cè)、存儲(chǔ)、物流和售后服務(wù)體系。只有這樣，消費(fèi)者才敢從你的平臺(tái)上消費(fèi)。”優(yōu)信集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO戴琨告訴無(wú)冕財(cái)經(jīng)。

二手車(chē)新時(shí)代

上半年，全國(guó)二手車(chē)交易累計(jì)達(dá)到583.71萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)21.53%，是二手車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)增長(zhǎng)最好的一個(gè)階段。

截至去年年底，中國(guó)汽車(chē)保有量1.9億臺(tái)，按2012年開(kāi)始大規(guī)模購(gòu)車(chē)測(cè)算，整體用車(chē)時(shí)段還處在第一個(gè)五年，尚未到大規(guī)模更換階段，但二手車(chē)市場(chǎng)規(guī)模肯定會(huì)逐步增長(zhǎng)。目前每年的新車(chē)銷(xiāo)量為3000萬(wàn)輛，以二手車(chē)交易量為新車(chē)三倍的情況看，未來(lái)二手車(chē)市場(chǎng)交易量將會(huì)達(dá)到每年9000萬(wàn)輛。按規(guī)模看，這是一個(gè)接近十萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)。

▲2017-2019年二手車(chē)電商交易總額預(yù)測(cè)，圖片來(lái)自易觀智庫(kù)。

隨著市場(chǎng)規(guī)模日益擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。6月15日，瓜子二手車(chē)宣布B輪獲得超過(guò)4億美元融資，同一天，車(chē)置寶對(duì)外宣布，完成5億元的C+輪融資。

二手車(chē)時(shí)代儼然到來(lái)，龐大的二手車(chē)數(shù)量，如果無(wú)法實(shí)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)雙方的精準(zhǔn)匹配，勢(shì)必會(huì)影響成交效率。而這正是二手車(chē)電商得以蓬勃發(fā)展的重要原因。目前二手車(chē)電商有C2C、B2B、B2C等模式，各種模式都在積極發(fā)展當(dāng)中。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代追求快捷、低成本。以寶雞為例，一輛北京的車(chē)如果想賣(mài)到陜西寶雞，如果沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)介入，這件事將會(huì)怎么進(jìn)行？傳統(tǒng)車(chē)商依賴(lài)很多大的集散中心，比如山東、棗莊、德州、淄博等地都是大的二手車(chē)集散中心，這些城市的車(chē)商常年跟北京車(chē)商做生意。二手車(chē)從北京先拿到棗莊，再?gòu)臈椙f賣(mài)到西安，最后寶雞的這些車(chē)商再到西安把車(chē)買(mǎi)過(guò)去。中間的過(guò)程很繁瑣，也提高了交易成本。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，寶雞的消費(fèi)者無(wú)論選擇哪個(gè)城市的車(chē)，都可以迅速、直接發(fā)貨到目的地。當(dāng)然，這有賴(lài)于二手車(chē)電商平臺(tái)在信息、物流以及交易各個(gè)環(huán)節(jié)都能跟得上。

據(jù)無(wú)冕財(cái)經(jīng)了解，基于完善的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，優(yōu)信二手車(chē)在今年6月率先推出全國(guó)直購(gòu)業(yè)務(wù)。“優(yōu)信在檢測(cè)、物流、售后保障體系、理賠系統(tǒng)和衍生服務(wù)方面，做了非常扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，為將來(lái)發(fā)展鋪路。”戴琨說(shuō)。

今年6月，優(yōu)信二手車(chē)宣布自建物流，計(jì)劃通過(guò)建立“骨干線(xiàn)+中心倉(cāng)、聯(lián)絡(luò)線(xiàn)+中轉(zhuǎn)倉(cāng)”以及最后一公里的物流布局，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)線(xiàn)結(jié)合、多維分發(fā)的物流體系，預(yù)計(jì)到2020年建設(shè)20個(gè)中心倉(cāng)及上百個(gè)中轉(zhuǎn)倉(cāng)，從而保障全國(guó)直購(gòu)車(chē)輛交付可在5個(gè)工作日內(nèi)完成。啟動(dòng)“全國(guó)直購(gòu)”業(yè)務(wù)，布局線(xiàn)下門(mén)店、物流網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)保障體系，用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)時(shí)可以突破地域限制，在全國(guó)范圍內(nèi)比價(jià)、買(mǎi)車(chē)。

行業(yè)模式之爭(zhēng)

近幾年，隨著二手車(chē)電商不斷發(fā)展，同城供需對(duì)接已經(jīng)趨于飽和。去年，全國(guó)二手車(chē)交易量為960萬(wàn)輛，其中異地交易超過(guò)300萬(wàn)輛，占比30%以上，由此分析，如果抓住并解決物流瓶頸，不僅能改善二手車(chē)供需區(qū)域錯(cuò)配問(wèn)題，而且還可以通過(guò)市場(chǎng)下沉，滲透到三四五線(xiàn)城市甚至農(nóng)村，抓住獲取更多新用戶(hù)的戰(zhàn)略機(jī)遇。這也是二手車(chē)電商決勝未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)。

目前，二手車(chē)交易模式以C2C、B2C、C2B等為主。車(chē)置寶走的是C2B的路子，瓜子二手車(chē)目前堅(jiān)持C2C模式，優(yōu)信則以B2C模式為主。在二手車(chē)電商領(lǐng)域，對(duì)于B2C和C2C的模式爭(zhēng)論最多。

而號(hào)稱(chēng)二手車(chē)電商“終極模式”的C2C模式已經(jīng)在美國(guó)被證明是失敗的。據(jù)報(bào)道，采用C2C模式的二手車(chē)電商鼻祖Beepi，曾在3年里共融資1.5億美元，估值一度超過(guò)10億美元。Beepi收取的中介費(fèi)率曾從6%上調(diào)為9%，比瓜子二手車(chē)高許多，但最終仍然入不敷出。這家公司在去年底裁員、關(guān)閉大部分業(yè)務(wù)，今年年初宣布倒閉。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，買(mǎi)車(chē)是買(mǎi)信譽(yù)，從個(gè)人手中購(gòu)車(chē)遠(yuǎn)不如從品牌信譽(yù)度良好的車(chē)商手中購(gòu)買(mǎi)更放心，因?yàn)槠放破髽I(yè)會(huì)進(jìn)行權(quán)威檢測(cè)，也有完善的物流和售后服務(wù)。在這一方面，優(yōu)信二手車(chē)的B2C模式可能更值得關(guān)注。

▲優(yōu)信集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO戴琨。

優(yōu)信二手車(chē)在自建物流上進(jìn)行布局，為其同期宣布啟動(dòng)的“全國(guó)直購(gòu)”業(yè)務(wù)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。優(yōu)信通過(guò)線(xiàn)上商城體驗(yàn)+線(xiàn)下門(mén)店服務(wù)相結(jié)合，拓展傳統(tǒng)二手車(chē)消費(fèi)場(chǎng)景，線(xiàn)上線(xiàn)下均可進(jìn)行全國(guó)車(chē)源比價(jià)選購(gòu)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者所見(jiàn)即所得。

同時(shí)，優(yōu)信還強(qiáng)化物流網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)保障，已經(jīng)覆蓋大概280個(gè)城市（加上B2B業(yè)務(wù)共計(jì)400個(gè)城市），未來(lái)如果將全部縣城加起來(lái)，數(shù)量將會(huì)非常可觀。

經(jīng)過(guò)以上多方面布局，優(yōu)信形成了線(xiàn)下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、檢測(cè)、物流等一站式服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下一體化，為用戶(hù)打破地域限制，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程視頻看車(chē)、選車(chē)、付費(fèi)購(gòu)車(chē)。

“優(yōu)信最重要的事情就是我們到底在解決什么問(wèn)題，其實(shí)我們?cè)谡嬲鉀Q二手車(chē)跨區(qū)域流通過(guò)程中的供應(yīng)鏈問(wèn)題。”戴琨向無(wú)冕財(cái)經(jīng)（ID：wumiancaijing）如是表示。

衍生帶來(lái)盈利

如同京東、亞馬遜等代表零售行業(yè)的新方向，在豐富的流量加持下，盈利自然水到渠成，二手車(chē)電商領(lǐng)域其實(shí)也一樣。

目前資本仍在持續(xù)進(jìn)入二手車(chē)電商行業(yè)，整個(gè)市場(chǎng)還處在培育期。但據(jù)了解，優(yōu)信融資額已經(jīng)超過(guò)10億美元，融資額占到行業(yè)的近半壁江山，投資人除了騰訊和百度外，還囊括了投資行業(yè)的大佬，包括PPG、KKR、老虎基金、華平、高瓴資本等。這意味資本對(duì)優(yōu)信前景的看好。

▲今年以來(lái)二手車(chē)電商融資情況。

戴琨表示：“越來(lái)越多人選擇優(yōu)信，這是我們盈利的基礎(chǔ)。優(yōu)信放大了購(gòu)買(mǎi)半徑，給消費(fèi)者更多的選擇。以前只能在本地買(mǎi)賣(mài)的車(chē)輛，現(xiàn)在可以賣(mài)到全國(guó)各地，而且價(jià)格更優(yōu)惠。此外，優(yōu)信構(gòu)建了消費(fèi)者對(duì)于行業(yè)的信任，在整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們一直堅(jiān)持真實(shí)車(chē)源、真實(shí)車(chē)況、真實(shí)報(bào)價(jià)，一切回歸真實(shí)本質(zhì)。這些都是優(yōu)信的優(yōu)勢(shì)所在。”

在二手車(chē)電商的培育下，這個(gè)市場(chǎng)正發(fā)生翻天覆地的變化。3-5年前，市場(chǎng)上流通的二手車(chē)在檢測(cè)環(huán)節(jié)是缺失的，但在今天，已經(jīng)沒(méi)有消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有檢測(cè)報(bào)告的車(chē)輛，這對(duì)二手車(chē)行業(yè)來(lái)講是一場(chǎng)本質(zhì)上的革命。用戶(hù)的利益得到保障，體驗(yàn)更好，整個(gè)二手車(chē)行業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的平臺(tái)和高度。

▲優(yōu)信二手車(chē)發(fā)展歷程（點(diǎn)擊可看大圖）。

如今，二手車(chē)行業(yè)已經(jīng)建立起交易前必須檢測(cè)的習(xí)慣，而優(yōu)信在這一塊為消費(fèi)者做得更多。例如在美國(guó)買(mǎi)車(chē)，消費(fèi)者想拿到一輛車(chē)的歷史維修保養(yǎng)記錄，必須支付20美元，但優(yōu)信推出了汽車(chē)簡(jiǎn)歷APP，可以全面報(bào)告車(chē)況，消費(fèi)者可免費(fèi)獲取。

對(duì)于盈利來(lái)源，維修、金融、保險(xiǎn)等衍生業(yè)務(wù)也會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)。一輛車(chē)的交易創(chuàng)造出一次和客戶(hù)連接的機(jī)會(huì)。這與互聯(lián)網(wǎng)邏輯類(lèi)似，好的變現(xiàn)方式是通過(guò)給消費(fèi)者提供的服務(wù)，產(chǎn)生衍生機(jī)會(huì)。

優(yōu)信二手車(chē)深入B端與C端的交易場(chǎng)景，催生了大量的衍生服務(wù)機(jī)會(huì)。“這么多銀行，我給消費(fèi)者挑選一個(gè)最適合你的；這么多保險(xiǎn)公司，挑選一個(gè)最適合你的；未來(lái)車(chē)壞了，打我們服務(wù)熱線(xiàn)服務(wù)中心，我們幫你安排。其實(shí)這個(gè)才是真正支撐優(yōu)信能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的支柱性功能。”戴琨表示。

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