途虎勝訴，加盟商更難觀點
打贏了與京東（09618）養車的“震虎價”侵權官司，途虎（09690）在養車大戰中暫獲上風，值得開心。但聚光燈之外，支撐途虎商業版圖的加盟商群體卻未必開心得起來。
打贏了與京東（09618）養車的“震虎價”侵權官司，途虎（09690）在養車大戰中暫獲上風，值得開心。但聚光燈之外，支撐途虎商業版圖的加盟商群體卻未必開心得起來。
作為途虎盈利核心，許多加盟商一方面面臨“新店盈虧平衡難、還要倒貼錢” 的困境；另一方面，京東養車8月4日發聲明“消除震虎價影響”，8月11日就將50億元補貼活動更名為“震骨價”——“低價震骨，補貼不「唬」”，覆蓋輪胎、保養等全品類商品及服務，最低5折起。
當下，一二線市場飽和，為搶占更高市占率，途虎正以大力度補貼加盟商的方式向低線城市擴張。而京東養車瞄準途虎 “以加盟換增長”戰略，襲擾不斷。
途虎發展靠加盟
2011年創立以來，途虎經過多年摸索，已逐漸構建起以加盟模式為核心的商業版圖。
財務數據顯示，2024 年，途虎加盟服務收入高達7.86億元。2023年，其毛利率更是高達 88.8%，成為公司最重要的盈利點之一。
此外，途虎通過集中采購輪胎、機油、零部件等產品，以供應鏈優勢向加盟商供貨，賺取差價；同時對部分服務項目或平臺導流訂單收取抽成（如利潤分成 10%）。
途虎的加盟生意主要包括加盟費、管理費、供應鏈差價、服務抽成等，這些收入構成了其盈利的重要基礎。
加盟費與管理費一直是途虎收入的重要來源。加盟商需一次性支付3年加盟費（6.7萬-15萬元 / 年），并按月支付管理費（8000 元/月，9.6萬元/年）。以2024年末6874家門店計算，僅管理費一項，途虎每年即可獲得約6.6億元收入。
店鋪運營過程中，利潤分成是途虎營收重要一環。途虎與加盟商約定，從加盟店經營利潤中抽取10%作為分成。
2024年，途虎整體營收148億元，其中供應鏈相關收入占比超 70%，而加盟商體系是途虎供應鏈產品的主要消化渠道，也是途虎營收的“基本盤”。
反觀途虎自營門店，卻長期處于虧損狀態。2019年，途虎自營工場店毛利虧損4.55億元；2020年，途虎自營短暫正向盈利459萬元，但隨即在2021、2022年又再度陷入毛利虧損。
從“小甜甜”到“牛夫人”
然而，2024年以來，途虎加盟商的日子愈發艱難，許多新開店的加盟商面臨著不賺錢的尷尬局面。有的加盟商直言，現在開新店非但做不到盈虧平衡，還要往里面貼錢。
財報顯示，截至2024年，途虎工場店已增至6874家，其中6716家為加盟店，加盟店占比97.7%；運營超過6個月的加盟店中，逾九成保持盈利。
然而，2024年途虎單店盈虧平衡周期延長至14個月，且平均單店收入下降10%。途虎給出的解釋是，由于新店對單店收入的稀釋作用和同店小幅下滑的影響。
營收下滑的同時，途虎加盟商的運營成本持續增加。除了前期高昂的加盟費和保證金外，日常經營中，店鋪裝修、設備采購投入巨大。
以一間300平方米的途虎養車工場店為例，裝修投入需30萬元左右，設備采購費用在20萬元左右，疊加每年的房租、工資、水電費、餐費、辦公雜費、設備裝修折舊、平臺管理費等，一家加盟店的建店成本在90萬元上下。
一位從事加盟代理的資深人士向財中社表示，途虎新開門店中，能夠盈利的門店不到30%，其余大部分處在虧損狀態。門店日常運營還需承擔員工薪酬、店鋪租金等持續開支，如一座大山，壓得加盟商喘不過氣。
建店及運營成本高企外，加盟店利潤抽成、罰款等因素，也進一步侵蝕著加盟商的利潤空間。
為了確保加盟店服務質量，途虎頻繁的檢查與高額罰款讓加盟商苦不堪言。一位途虎加盟商向財中社透露，每次罰款1000元起步，途虎雖承諾后期返還罰款，但條件苛刻，需三個月內無此項違章。
途虎2024年營收增長主要依賴汽車產品和服務收入的提升，尤其是輪轂、底盤零部件及汽車維修業務，其中輪胎和底盤零部件及汽車維修分部的收入同比增長10.2%至116億元。
但該部分營收增長，在加盟商看來卻是從自己身上“割韭菜”的結果。有加盟商向財中社吐槽，現在之所以賺不到錢，是因為客源都被途虎“搶走了”。他舉例說，車主通常會選擇在線上購買機油機濾，然后到線下途虎門店做保養，只因線上價格有優惠券，比線下便宜，這就導致線下門店往往只能掙幾十塊錢的工時服務費，利潤空間被嚴重擠壓。
與此同時，市場競爭加劇也給途虎加盟商帶來巨大沖擊。
京東養車、天貓養車等競爭對手紛紛發力，推出各類優惠補貼活動，搶奪市場份額。京東養車推出的“震骨價”活動，輪胎每滿 500元減250元（至高減500元）、保養滿399元減200元等優惠力度空前，吸引了大量價格敏感型消費者。
服務質量的管控難題也在困擾著途虎加盟商。
加盟門店為了獲利可能會損害顧客的利益，從而影響途虎養車在消費者中的口碑。途虎在快速擴張的同時，服務質量難免參差不齊。黑貓投訴平臺上，途虎養車投訴量已達3829宗，近30天內112宗，投訴內容涉及維修不到位、亂收費、劣質配件等問題。
此外，新能源汽車市場的崛起，同樣給途虎加盟商帶來新挑戰。
新能源汽車養護特性與傳統燃油車不同，客單價低，到店多為解決換輪胎等簡單問題，且維修新能源汽車的技師體系尚不完善，專業人才短缺。途虎加盟商在新能源汽車養護業務上，短期內難以形成規模效應、實現盈利，而這一市場卻又是未來發展的重要趨勢，若不能及時跟上，將在市場競爭中愈發被動。
年報顯示，2024年途虎養車實現總收入148億元，雖然同比增長8.5%，但與2023年17.67%的收入同比增速相比，增幅減半，增速明顯放緩。
補貼政策難解渴
為應對京東養車的步步緊逼，7月，途虎再度推出加盟補貼政策，聚焦降低新開店運營成本與助力精準獲客兩大核心。在成本減免方面，途虎給予新門店每月3000元管理費減免及加盟費25%返還；獲客支持上，途虎則提出百億元流量補貼計劃，通過精準投放為新店引流。然而，這些政策仍難扭轉新開門店“貼錢經營”的現實困境。
目前，途虎已將低線城市列為新的發展突破口，開啟了力度空前的市場擴張行動。
低線市場長期由個體汽修店主導，缺乏規模化連鎖品牌，本應是途虎憑借品牌效應、供應鏈整合能力及標準化服務體系發揮競爭優勢的藍海。但這一擴張戰略卻給加盟商帶來了新的生存考驗。
對于新進入低線市場的加盟商而言，盡管能享受一定補貼優惠，但盈利難度并未降低。
一位長三角三線城市擁有好幾家門店的途虎加盟商告訴財中社，對于新店高昂的運營開支而言，每月3000元的管理費減免僅是杯水車薪，門店每月房租、人員工資等固定成本遠高于此。同時，加盟費25%的返還在日常經營中也屬九牛一毛，無法從根本上改善盈利狀況。
如今，“開加盟店不賺錢”已成為近一兩年來眾多加盟商的共識。前述加盟商透露，行業盈利黃金期出現在2019年，彼時門店基本一年即可回本；而當下新開門店，運氣好需3年回本，若經營不順則面臨持續倒貼錢局面。
業內人士表示，低線城市消費者對價格更為敏感，市場消費能力與一二線城市存在明顯差距，疊加個體汽修店的低價競爭，導致新店難以實現盈虧平衡。
在業務加速向低線市場滲透的過程中，途虎的服務質量管控正遭遇更為嚴峻的考驗。隨著下沉市場擴張步伐的不斷加快，品牌對倉配履約效率、技師團隊配備及整體運營管理能力的要求也明顯提高，但擴張速度與資源支撐之間的失衡也逐漸暴露諸多短板。
部分下沉區縣地理位置偏遠，現有倉配體系的輻射能力有限，難以實現工場店的全面覆蓋，更突出的矛盾體現在技師資源的供需失衡上。下沉區域新能源汽車技師儲備嚴重不足，“人少店多”現象普遍存在。
前述加盟商表示，當前維修工和技師的招工難度極大，本地專業人才的匱乏不僅導致服務流程難以統一，更易引發各類服務質量問題，進而對品牌口碑造成損害，最終影響門店客流的穩定性。
目前來看，途虎加盟商盈利能力的下滑已顯端倪。途虎選擇通過引進新加盟商再次推進擴張，雖能在短期內拉動營收增長，但熱潮退去，若無法在擴張速度與服務質量間找到平衡，不僅會削弱擴張戰略的實際效果，還可能進一步加劇加盟商體系的不穩定風險。
如何在低線的擴張戰略下真正出臺惠及下沉市場加盟商的政策，解決倉配、技師等短板問題，幫助他們擺脫盈利困境，穩固加盟體系，成為途虎當下亟待解決的關鍵問題。
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