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導語

移動互聯網大潮來勢洶洶，據預測數據顯示， 2015年中國移動互聯網用戶規模達到7.9億人，預計到2018年規模將達到8.9億人。移動互聯網儼然已成為當今主流消費人群的生活方式，它所帶來的顛覆讓眾多傳統企業措手不及、陷入迷茫。如何順勢而為，實現傳統企業的移動互聯網轉型？君智咨詢的回答是：找準定位！在定位的護航下，君智服務的世界級原創品牌——飛貸實現傳統金融到移動互聯網的完美轉型，并在9月30日-10月1日召開的2016年第6屆美國硅谷高創會上名聲大噪，在世界舞臺引領創新方向。

正文

自從成功入選美國沃頓商學院的中國金融案例之后，飛貸的故事吸引了中外經濟學家的熱議。獨立經濟評論家葉檀、經濟學家易憲容、知名財經作家吳曉波等，都對飛貸的轉型之路進行了分析。此后，飛貸更是發布了3.0版本，成為全球首款真正實現隨借隨還的手機APP貸款，并能在短短3分鐘完成，體現了中國金融科技的極高水準。

網貸黑馬飛貸轉型前走過的那些辛酸路

飛貸創新路上犯過的錯

轉型前，飛貸就是一家極具創新精神的企業，將創新視為企業的使命，曾榮獲“國家級高新技術企業”和“信貸工廠”的稱號。然而回顧過去，飛貸董事長兼CEO唐俠先生表示，這些創新走了不少彎路。比如飛貸剛開始的創新就是“為創新而創新”，團隊陶醉于創新能力和成果；而后又“為內在危機而創新”，目的在于降低運營成本；最后還“為外部危機而創新”。四年創新下來碩果累累，然而這些基于企業內部視角而非客戶視角的“微創新”并沒有幫助飛貸逃脫低端的同質化競爭。

看似營業收入增長明顯，卻危機重重

飛貸那一系列內部工作方法、商業模式的“微創新”，給企業帶來明顯的營業收入增長。然而營業收入增長的背后，卻蘊藏著巨大的行業危機。

首先，大量競爭對手的涌入，行業內部競爭空前加劇。據相關數據統計，截止到2014年年底，小額貸款公司已有8791家、P2P超過2000家，此外還有各類投資公司、咨詢公司、擔保公司、信托公司、典當行等。人們以為微金融行業門檻低，掙錢易，匆匆擠進之后，卻發現遠非所想。競爭的加劇使得行業人員魚龍混雜，甚至出現弄虛作假的行為。行業生態開始變得混沌不清， P2P大舉殺入又進一步加劇了行業的熱度。

其次，銀行加入，行業環境復雜惡化。傳統銀行受國家政策影響，開始提供小額貸款服務；一些小型地方銀行，如臺州銀行、包頭銀行等迫于競爭壓力，加大力度開展小額貸款行業。然而銀行所固有的模式以及銀行長期以來的體制問題、創新活力缺乏、流程復雜等問題，使得行業環境再度惡化。

接著，消費者認知出現了偏差，壞賬成為行業普遍現象。消費者將小額貸款和高利貸劃上了等號，認知出現嚴重偏差。此外，多頭貸款的增加，違約的概率提高，以及經濟下行帶來的市場不景氣，壞賬成為了行業的標配，客戶質量急劇下降。

行業亟需一場大變革！

尋找精準定位，創造心智風口

飛貸如何跳脫如火海般的競爭環境，未來何去何從，董事長兼CEO唐俠先生陷入了迷茫。偶然的一次機會，老部下給唐俠先生報名了北大定位課程。起初唐俠先生和眾多企業領導人一樣，對定位理論并不感冒，更沒有意識到它的重要性。在多次推薦下，唐俠先生抱著嘗試的態度走進了謝偉山老師的定位課程。課程聽到一半，唐俠先生冒了一身冷汗，思維受到巨大沖擊：原來此前公司運營方向錯了！一切不圍繞顧客認同和選擇而展開的創新，都是自娛自樂！獲得顧客選擇的力量才是“道”，圍繞這個“道”的所有經營動作和創新，都只是“術”而已。

于是從2015年開始飛貸開始進行大刀闊斧的變革，研發新品，在君智戰略定位的協助下短短8個月晉升到第一陣營。那么飛貸是如何找到自己在互聯網金融行業的精準定位呢？

第一步，掃描心智地圖，鎖定目標客戶

一般來說，信貸行業中，客戶分為低端（年收入10萬元以下）、中端（年收入10萬-50萬）和高端（年收入50萬以上）三種。長期以來，銀行貸款的對象都是中高端客戶，低端客戶90%以上存在于小貸行業。飛貸要想跳出競爭激烈的小貸紅海，必須去爭奪銀行現有的中高端客戶。

君智定位的第一步，就是將品牌和消費者的認知劃上等號，專業術語就是在消費者的心智中建立一個優勢位置，就是定位?；ヂ摼W信貸更是如此，通過分析消費者心智，飛貸直接鎖定中高端客戶群，此客群的緊急用款需求正是銀行無法滿足的。

第二步，分析銀行和消費者，把準各自的七寸

長期以來，傳統銀行業的創新一直被行業詬病。這也是三個因素的綜合作用帶來了創新匱乏：一是既有利潤豐厚，傳統銀行受到國家壟斷政策保護，長期以來獨享市場，缺乏創新動力；二是創新代價較大，傳統銀行已建立起規模龐大的團隊，加之線下網點眾多，互聯網創新難免傷筋動骨；三是體制觀念僵化，導致貸款在流程、產品設計等方面滯后，不能及時響應市場需求。這是銀行業在信貸市場上的體制弱點所在。

消費者這邊更是苦不堪言，經受著申請難、獲批難、用款難、還款難和再借難這“五大難”。申請難體現在大量紙質證明材料、工作日辦理和營業網點辦理，申請環節很難通過；獲批難主要是審核時間，短則半個月，長則3個月甚至半年；用款難則是體現在急需資金時無法放款，附加條件多，無法實現部分提款和貸款期限固定不靈活；還款難則體現在不支持部分、全額體現還款，違約金大，無法靈活選擇和更改還款日，以及還款期限；再借難則是后續借款，需要重新走流程。這些都是客戶在信貸中的痛點。

第三步，確定產品策略，直擊痛點

通過分析銀行和目標客戶的痛點，接下來要做的就是確定客戶的需求。那么什么樣的產品才是深受客戶喜愛的呢？市場給的回答是：方便獲取，期限靈活。這就是飛貸的戰略方向。

飛貸作為信貸企業，其最大價值之一在于：歸還顧客作為上帝的平等融資權利。傳統借貸是賣方市場，顧客（借貸方）需要等銀行審批，最后實際金額還會少于貸款金額，各種被動；飛貸讓普通用戶在有緊急用款需求時，隨時隨地通過下載飛貸APP進行5分鐘完成貸款，速度快，金額最高30萬。信貸產品方便獲取，且期限靈活，自然會成為消費者的優先選擇。

第四步，圍繞定位，實施全方位戰略配稱

定位不僅僅是廣告，是全方位的戰略配稱，更是企業戰略的核心。君智為飛貸制定了全面戰略配稱：產品不斷迭代升級、鎖定顧客群、組織變革、風控技術運用大數據、公關、傳播、信任狀、確定代言人等。

客戶群方面，放棄小貸市場原有的顧客群，進軍銀行無法滿足的緊急用款的個人信用貸款顧客；技術方面，全面啟用大數據，從結構化數據的傳統模式，轉型到結構化、半結構化和非結構化混合分析能力的互聯網模式；線上的模式方面，也從O2O模式，即以飛俠為中間商，以傭金為報酬，連接客戶，轉化成移動手機端直接快速辦理的形式，無需中間商和傭金。飛貸成為持牌金融機構與顧客之間的連接者，發揮了金融科技的巨大力量。此外，飛貸成為唯一入選美國沃頓商學院的中國金融案例，化身為全球金融科技創新的新力量。配合該信任狀，飛貸邀請沃頓商學院的阿密特教授作為品牌形象代言人，讓熱度持續升溫。

打贏攻堅戰核心：將定位落地

君智咨詢通過分析銀行的弱點和目標群體的痛點，幫助飛貸重新梳理了戰略定位。這并不是定位的結束，接下來的定位實戰，才是最難，也是最精彩的部分。

確定戰略路徑：打造樣板，全面開花

定位實戰的首要任務，就是確定企業的戰略路徑。君智咨詢在確定戰略路徑的過程中，結合了改革開放的思維，即試點城市到開拓一線城市，再全國開花。

首先，打造深圳樣板，開創手機貸款。為什么選擇深圳作為試點城市呢？在采訪中，君智集團總裁徐廉政先生給出了解答，深圳是改革開放的前沿城市，作為試點城市具有重要意義，且深圳發展迅速。在深圳君智采用房產作為標準篩選用戶做測試，并直接放棄傳統的線下模式，將手機貸款作為唯一方式。2015年10月23日，飛貸以“5分鐘改變世界”為主題，在北京國家會議中心召開發布會，正式面向深圳地區有房有貸的客戶推出飛貸1.0產品。同時，在深圳啟動以電梯廣告為主、電臺及電視廣告為輔的傳統廣告投放。飛貸在深圳的測試取得空前成功，發布會當天服務器即被擠爆，業務增長30倍，并在業內引發強烈反響。

其次，力拓一線城市，筑高品牌勢能。深圳試點的成功，證明了手機貸款的市場接受度，接下來就是乘勝追擊開拓一線城市，將模式直接復制和推廣，取消了有房有貸，繼續引爆市場，品牌勢能直線飆升。2016年2月底，飛貸取消有房有貸的客戶限制，面向全國38城市全體有征信記錄的客戶，推出2.0新品。2月23日召開的2.0新品發布會，邀請了經濟學家樊綱助陣，同時采用多渠道多形式傳播此次發布會。此外，在38城市進行了以電梯廣告為主的傳統媒介投放，并啟動地面推廣，利用立體化的傳播組合全力開拓一線城市。

最后，進軍全國城市，成為主流品牌。攻下一線城市之后，就是全面開花的時候了。飛貸加快了全國城市的開拓腳步，將模式迅速推廣，迅速占領主要城市，成為了互聯網信貸的主流品牌。

拒絕誘惑，打造可持續的品牌

在迅速成長的過程中，飛貸也面臨了些誘惑。比如2016年的第一季度，國家監控以及市場環境的變化，傳統小貸經營深陷紅海，多家公司主動找到飛貸尋求合作。為保護品牌的正確認知，飛貸果斷拒絕了這一短期利潤型業務，以確保長期的品牌發展。在飛貸人的心中，只有共同理念的合作才是長久的合作之道。

飛貸拒絕短期利潤型業務的決定，是與君智的定位實戰理念和企業使命相一致的。君智的使命是打造可持續的品牌，而品牌的成長需要至少5-8年，甚至10年。定位理論的實踐也需要長期實踐，且是動態變化的。君智集團總裁徐廉政說：“定位是人性為基礎的認知理論，要以人心為道，更需要呵護客戶利益并價值最大化。所以飛貸和君智都是在踐行以定位理論為核心，以人的價值創造為導向，在動態變化中服務客戶并創造價值。”

認知危機壓頂，巧妙將其化解

而到了2016年2季度，互聯網金融監管黑云壓頂，飛貸被誤認為是P2P，與銀行的資金合作面臨停滯危機。這對運營良好的飛貸來說，是一場很嚴重的消費者認知危機。

面對誤解，飛貸以實際行動來化解了此次危機。2016年4月底，飛貸果斷亮相GMIC(全球移動互聯網大會) ，發表《用移動互聯推動信貸供給側改革》主題演講，指出飛貸從來不碰P2P業務，飛貸的創新有利于破解中國信貸結構不平衡的問題，并通過每日經濟新聞、人民政協報等權威媒體高調發聲。此次公關不但完全破解了飛貸被誤解為P2P的負面認知，還得到了合作方的高度認可，實現了與國有四大銀行全面資金合作的重大突破，完美地化解了危機。

推出升級產品，全方位推廣助力熱度提升

與此同時，飛貸以強勢的產品打動用戶，產品升級自然不能落后。2016年8月，飛貸產品實現重大升級，注冊、申請環節大幅優化，貸款申請時間從5分鐘縮短為3分鐘。這是飛躍性的創新成果。為維持品牌熱度，飛貸決定將新產品命名為飛貸3.0，并迅速展開傳播。8月22日，飛貸在北京召開飛貸3.0發布會，除發布3.0新品外，還首次公布半年業績，并詮釋飛貸是金融科技公司的本質。本次發布會，AMIT教授、吳曉波、葉檀、易憲容等權威人士親臨現場，并對飛貸進行了高度評價。這些舉措將飛貸的熱度繼續拉升到了一個新高度。

戰略定位為飛貸解決的四大難題

飛貸的定位實踐過程中，遇到了一系列的難題，在采訪君智集團總裁徐廉政時，他向我們道出了君智在飛貸定位戰中，所解決的四大難題。

其一，避開創新陷進，基于用戶價值創新

飛貸在轉型前，是一個創新型企業，然而所有的創新都是落入了一個陷進：脫離了用戶。任何脫離用戶的創新，都是“無效創新”，或者是“微創新”，對企業變革的作用微乎其微。飛貸雖然取得了營業收入的提升，然而市場環境的變化以及監控的提升，外部環境惡化直接進入了低價格競爭的困境。

面對這個難題，君智在飛貸的定位過程中，一直將用戶價值作為核心，放棄傳統的O2O模式，直擊用戶痛點，開創手機APP貸款，幫助飛貸找到戰略致勝之道。

其二，放棄傳統線下模式，緊握互聯網的雙手

傳統的線下模式已經證實了不符合消費者的需求，那么開創了手機APP貸款之后，如何發揮手機端的最大效用呢？面對這個難題，君智做得就是抓住人心！抓住人心的重點在于使用好互聯網。

如君智集團總裁徐廉政所說：“互聯網是去中間化（包括中心化、中介化），商業的本質是回歸客戶價值，互聯網只是工具，可加速價值輸送的速度，但一切借助于互聯網的成功模式都是要回歸商業本質，回到定位，因為定位就是在塑造客戶價值。”互聯網背后的力量就是人心，贏得人心靠的是把握住消費者的心智，就是定位。君智咨詢以定位為道，以互聯網為術，以道馭術，才讓互聯網的作用最大化。

其三，迂回進攻，以新品類贏得未來

飛貸作為金融科技新秀，無法與金融巨頭進行正面進攻，傳統巨頭在資金、客戶資源等方面都占據優勢，飛貸要想快速占領市場，必須得放棄正面進攻的方法，那么這個難題如何破解呢？

迂回進攻，以創新贏得市場，這是君智咨詢在定位戰之中的做法。首先，不和大企業硬碰硬，選擇自己的優勢方面，側翼進攻；其次，不斷加快企業的創新步伐，把握時代趨勢，開發新品類，以新產品贏得市場。

其四，借勢而為，將危機化為機會

行業環境的復雜多變，企業的危機也無處不在。飛貸在運營良好的情況下，就遇到了P2P認知危機。消費者將飛貸也認定為P2P機構，甚至認為飛貸也是高利貸的形式。面對市場危機，飛貸采取了借勢而為的方式。

君智建議飛貸亮相GMIC(全球移動互聯網大會) ，通過每日經濟新聞、人民政協報等權威媒體高調發聲；充分利用信任狀，聘請沃頓商學院阿密特教授作為合作代言人，這一系列舉措讓飛貸轉危為安。

僅僅5個月，在戰略定位護航下的飛貸就取得了卓越成績，業務上增長迅猛，躋身信貸行業第一陣營；團隊轉型，成功蛻變；市場信任升溫，消費者認可度繼續飆升等。飛貸金融董事長兼CEO唐俠先生在發言中表示，中國的消費金融市場容量潛力巨大，但市場是紅海還是藍海，需要具體到每個企業身上。如果沒有獨特的定位，沒有讓客戶選擇你的理由，那么即使這個市場的容量再大，對這個企業來說消費金融仍然是一個紅海。

而在復雜的市場環境中，離不開企業成功的定位，以及圍繞定位的戰略行動。君智集團總裁徐廉政在采訪中說：隨著商業的動態化，企業和咨詢機構都需要與時俱進，致力于長期為客戶創造價值，而不是只圖短期利益。

總之動態競爭下，我們看到飛貸跨越式進步，也看到君智咨詢為創新企業時刻保駕護航。

曾響鈴，作家，資深評論人,

[移動互聯網+ 新常態下的商業機會]作者，

[網紅經濟學]作者之一，《商界》等多家雜志撰稿人。

微信號：xiangling0815

重點關注SaaS/智能硬件/互聯網金融/O2O/新媒體運營等