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阿里云需要借助直播營(yíng)銷(xiāo)這一新興手段來(lái)拓寬市場(chǎng)，提升品牌影響力；而淘寶也期望通過(guò)跨界合作來(lái)穩(wěn)固其在競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)中的領(lǐng)先地位，并借勢(shì)提升在直播平臺(tái)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

文｜李雪曼

距離羅永浩在淘寶直播間直播賣(mài)云僅剩一天，這是阿里云繼 2 月 29 日大規(guī)模降價(jià)之后的又一創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)舉措。短短一個(gè)月的時(shí)間里，阿里云先以“價(jià)格屠刀”搶占市場(chǎng)，再聯(lián)手網(wǎng)紅直播帶貨，這一系列動(dòng)作無(wú)疑揭示了其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的深度焦慮。

面對(duì)日益白熱化的云服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，阿里云顯然在尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。降價(jià)策略意在搶占市場(chǎng)份額，而網(wǎng)紅直播帶貨則是借助網(wǎng)紅的影響力，擴(kuò)大品牌曝光，探索新的銷(xiāo)售路徑。這種跨界合作，不僅是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的挑戰(zhàn)，更是阿里云在追求快速增長(zhǎng)道路上的大膽嘗試。

然而，這一嘗試也引發(fā)了一系列疑問(wèn)。這是阿里云的營(yíng)銷(xiāo)噱頭，還是追求快速增長(zhǎng)的一個(gè)新嘗試？一次直播究竟能為阿里云帶來(lái)怎樣的效果？是短暫的熱度提升，還是長(zhǎng)期的市場(chǎng)影響？ToB 帶貨這一模式是否真的可行？最重要的是，這場(chǎng)直播是否會(huì)成為阿里云營(yíng)銷(xiāo)歷史上的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，成為引領(lǐng)云服務(wù)銷(xiāo)售的新趨勢(shì)？

01

大降價(jià)后再度試水電商直播

當(dāng)阿里云配合大降價(jià)活動(dòng)，勇敢試水電商直播時(shí)，我們不禁要問(wèn)：這一舉措能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為阿里云增長(zhǎng)開(kāi)辟一條新出路？

目前，盡管還沒(méi)有答案，但可以結(jié)合一些分析來(lái)嘗試解讀這一策略背后的邏輯與可能性。

首先，2023 年，在經(jīng)歷組織變革和戰(zhàn)略調(diào)整后，阿里云最終確定了“ AI 驅(qū)動(dòng)，公共云優(yōu)先”的發(fā)展戰(zhàn)略。公有云市場(chǎng)作為云計(jì)算行業(yè)的核心戰(zhàn)場(chǎng)，一直是阿里云、華為云、騰訊云等云廠商競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的領(lǐng)域。在失去政務(wù)云等增量市場(chǎng)制高點(diǎn)后，公有云成為了阿里云必須牢牢抓住的最后陣地。

然而，通過(guò)連續(xù)降價(jià)，達(dá)到穩(wěn)固地位的效果有限。此時(shí)，直播電商為阿里云提供了新的思路。

其次，公有云市場(chǎng)的主力客戶群，如游戲、電商、社交、短視頻等互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已趨于飽和，但傳統(tǒng)“ to B ”行業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推動(dòng)下上云需求旺盛，特別是中小企業(yè)，他們數(shù)量眾多且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，為公有云市場(chǎng)提供了巨大的挖掘空間。

但這些中小企業(yè)對(duì)云計(jì)算的認(rèn)知尚淺，亟需提高。阿里云瞄準(zhǔn)這一契機(jī)，通過(guò)直播形式普及云計(jì)算知識(shí)，激發(fā)這些企業(yè)的上云需求，進(jìn)而擴(kuò)大其市場(chǎng)份額的目標(biāo)。

第三，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮的推動(dòng)下，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到上云的重要性。據(jù)《云計(jì)算白皮書(shū)（ 2023 年）》數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)在 2022 年已達(dá)到 4550 億元的規(guī)模，同比增長(zhǎng) 40.91%，并預(yù)測(cè)到 2025 年整體市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)萬(wàn)億元。

面對(duì)這一可挖掘的巨大市場(chǎng)，阿里云正積極尋求新的增長(zhǎng)路徑。直播電商作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)方式，憑借其直觀、互動(dòng)的特點(diǎn)，可以為阿里云帶來(lái)巨大商機(jī)。同時(shí)，這種營(yíng)銷(xiāo)方式不僅有助于提升阿里云的品牌知名度和影響力，更能通過(guò)直觀的展示，讓一些潛在用戶真實(shí)感受到阿里云云服務(wù)的價(jià)值，直接促進(jìn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際用戶。

此外，選擇羅永浩作為直播合作伙伴，不僅因?yàn)槠淇萍挤兜娜嗽O(shè)和話題性，更因?yàn)槠湓谥辈ж浄矫娴某晒?jīng)驗(yàn)，去年羅永浩直播帶貨賣(mài)衛(wèi)星取得了不錯(cuò)的效果。此次阿里云與羅永浩跨界合作，無(wú)疑將為阿里云帶來(lái)巨大的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。

02

阿里云、淘寶首次嘗試業(yè)務(wù)跨界融合

為何阿里云會(huì)選擇淘寶直播間作為此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的舞臺(tái)？是因?yàn)樘詫氈辈ラg擁有海量的用戶資源，還是阿里云與淘寶有著更深層次的戰(zhàn)略合作？

2024 年，阿里巴巴將戰(zhàn)略重心明確放在了云服務(wù)和電商兩大核心業(yè)務(wù)上。與此同時(shí)，在吳泳銘的帶領(lǐng)下，阿里集團(tuán)開(kāi)始積極推動(dòng)業(yè)務(wù)協(xié)同，打破內(nèi)部壁壘，力促阿里云與電商等業(yè)務(wù)形成合力，來(lái)開(kāi)拓新的增長(zhǎng)路徑。此次直播賣(mài)云，正是這一戰(zhàn)略思路的具體體現(xiàn)，也是阿里云和淘寶業(yè)務(wù)合作的首次嘗試。

值得注意的是，阿里集團(tuán)將戰(zhàn)略重心聚焦于云服務(wù)和電商業(yè)務(wù)，這一決策背后反映出淘寶和阿里云在各自領(lǐng)域內(nèi)遭遇了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

淘寶，作為中國(guó)電商領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，其面臨的危機(jī)，一方面是，隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶增長(zhǎng)的放緩，淘寶面臨市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力減少和用戶規(guī)模飽和的問(wèn)題。另一方面是，新興電商平臺(tái)，如拼多多和抖音等，通過(guò)創(chuàng)新的社交電商和內(nèi)容電商模式，成功吸引了大量年輕用戶和下沉市場(chǎng)用戶，對(duì)淘寶的傳統(tǒng)電商模式構(gòu)成強(qiáng)大沖擊。

十幾年來(lái)，電商領(lǐng)域風(fēng)起云涌，但阿里巴巴一直穩(wěn)坐頭把交椅。然而，2023 年，市場(chǎng)格局發(fā)生了重大變化，拼多多市值超越阿里巴巴，一舉成為三大電商巨頭之首。淘寶，這個(gè)電商行業(yè)的老牌巨頭，在多年高歌猛進(jìn)后，被后起之秀拼多多“砍”走了桂冠。

阿里云，作為中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，其市場(chǎng)地位雖然穩(wěn)固，但面臨的挑戰(zhàn)不容忽視。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，阿里云受到騰訊云、華為云等本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈挑戰(zhàn)，特別是在政企市場(chǎng)和私有云服務(wù)領(lǐng)域。在全球市場(chǎng)上，亞馬遜 AWS、微軟 Azure 和谷歌云等國(guó)際巨頭，在技術(shù)、資金和全球市場(chǎng)覆蓋方面均具有顯著優(yōu)勢(shì)，對(duì)阿里云的國(guó)際擴(kuò)張構(gòu)成了挑戰(zhàn)。

在運(yùn)維方面，阿里云去年經(jīng)歷了一系列故障事件，包括香港數(shù)據(jù)中心的宕機(jī)事故和雙 11 后淘寶、釘釘?shù)榷鄠€(gè)產(chǎn)品“崩潰”，這些事件對(duì)阿里云的服務(wù)質(zhì)量和市場(chǎng)信任造成了影響。同時(shí)，阿里云高管層的變動(dòng)和組織變革也為阿里云帶來(lái)了很多不穩(wěn)定性。

根據(jù) IDC 發(fā)布的《中國(guó)公有云服務(wù)市場(chǎng)（2023 年第三季度）跟蹤》報(bào)告顯示：2023 年中國(guó)公有云市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，達(dá)到 535.66 億元，同比增加 72.1 億元。然而阿里云市場(chǎng)份額同比驟減 5.8%，收入同比減少 5.1%，其市場(chǎng)領(lǐng)先地位正面臨挑戰(zhàn)。

由此看來(lái)，不管是昔日的電商巨頭淘寶，還是市場(chǎng)份額遙遙領(lǐng)先的阿里云，如今都面臨著嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。阿里云需要借助直播營(yíng)銷(xiāo)這一新興手段來(lái)拓寬市場(chǎng)，提升品牌影響力；而淘寶也期望通過(guò)跨界合作來(lái)穩(wěn)固其在激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的領(lǐng)先地位，并借勢(shì)提升在直播平臺(tái)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

在這樣的背景下，阿里云與淘寶直播的跨界合作顯得尤為引人注目，這不僅是雙方大膽嘗試突破困境、尋求新增長(zhǎng)的重要舉措，同時(shí)也為彼此開(kāi)辟了新的發(fā)展空間，更為市場(chǎng)帶來(lái)了新的機(jī)遇。

03

結(jié)語(yǔ)

總的來(lái)說(shuō)，直播賣(mài)云是一種值得關(guān)注和思考的營(yíng)銷(xiāo)方式。它將專(zhuān)業(yè)的云服務(wù)產(chǎn)品，通過(guò)直播帶貨的方式，首次帶入大眾視野，這一形式，打破了傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的界限，提升了大眾對(duì)云服務(wù)的認(rèn)知與接受度。同時(shí)，也有一個(gè)值得深入研究和探討的問(wèn)題，就是這種跨界合作能否拓寬阿里云的市場(chǎng)份額，能否為淘寶直播帶來(lái)更多元化的內(nèi)容，答案只有等到直播后揭曉了。

值得一提的是，無(wú)論是此前的降價(jià)策略還是此次的直播營(yíng)銷(xiāo)，其背后都折射出阿里云對(duì)增長(zhǎng)的深切渴望與焦慮。這場(chǎng)直播不管會(huì)不會(huì)給阿里云帶來(lái)顯著的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，都成功開(kāi)創(chuàng)了云計(jì)算服務(wù)銷(xiāo)售的新趨勢(shì)。