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長(zhǎng)城智選員工張驍曾經(jīng)很憧憬自己的這份銷售工作。相比那些人脈關(guān)系已經(jīng)盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的新勢(shì)力門店，長(zhǎng)城智選當(dāng)初最吸引張驍?shù)木褪浅砷L(zhǎng)空間大，升職潛力高。

從今年年初收到面試通知開(kāi)始，張驍就緊緊跟隨長(zhǎng)城智選的腳步一路成長(zhǎng)——

3月份去保定參加了為期一個(gè)月的集中培訓(xùn)；門店正式開(kāi)業(yè)前，和店長(zhǎng)一起“貓”在星巴克籌備前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；

張驍甚至獨(dú)自承擔(dān)起店內(nèi)當(dāng)時(shí)相當(dāng)艱巨的一項(xiàng)工作，他冒著大雨單程100公里騎摩托從北京平谷取試駕車，來(lái)回取了兩趟。

就在門店的經(jīng)營(yíng)開(kāi)始逐漸步入正軌時(shí)，張驍卻離職了。他說(shuō)，失望是一點(diǎn)點(diǎn)累積的。

首先是自己的工資問(wèn)題。張驍說(shuō)，由于長(zhǎng)城智選把招聘的工作外包給了獵頭，導(dǎo)致自己在入職后發(fā)現(xiàn)，實(shí)際到手的工資水平和當(dāng)初獵頭的“承諾”差別較大；

其次，門店給銷售們制定了不太合理的KPI目標(biāo)，張驍努力進(jìn)行了嘗試但發(fā)現(xiàn)根本完不成，如果不加入同事們的“數(shù)據(jù)造假”隊(duì)伍，張驍根本下不了班；

張驍還因?yàn)閳?bào)銷和更換門店的事情和相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通多次未果；甚至連離職程序都沒(méi)能給張驍辦理妥當(dāng)，影響到他在新公司交社保。

張驍并非孤例。受制于以上種種不完善的管理因素，雖然長(zhǎng)城智選在布局初期大肆招人，但眼下依然面臨著不小的人員流動(dòng)。

“長(zhǎng)城智選”，是長(zhǎng)城汽車這家已經(jīng)和經(jīng)銷商模式打了數(shù)十年交道的傳統(tǒng)車企，迄今為止在直營(yíng)模式上邁出的最大一步。

今年上半年，長(zhǎng)城汽車對(duì)于直營(yíng)渠道的建設(shè)無(wú)比重視。

長(zhǎng)城汽車董事長(zhǎng)魏建軍在首家直營(yíng)門店開(kāi)業(yè)當(dāng)天為其直播站臺(tái)，在門店化身銷售親自接待前來(lái)看車的消費(fèi)者，甚至一口氣在微博上連發(fā)4條內(nèi)容來(lái)為長(zhǎng)城智選增加熱度。

建設(shè)直營(yíng)渠道是長(zhǎng)城汽車必須邁過(guò)的一道坎。

前有特斯拉、蔚來(lái)、理想，后有華為、小米，這些能在今天把車價(jià)賣得更貴，且擁有龐大粉絲群體的新造車玩家，無(wú)一例外都有著一條非常強(qiáng)大的直營(yíng)渠道。

雖然無(wú)法確定長(zhǎng)城汽車究竟能否在魏牌和坦克這兩個(gè)品牌上復(fù)制上述的成功，但不做直營(yíng)就意味著淘汰。長(zhǎng)城汽車很著急。

截至今年7月22日，在不到3個(gè)月的時(shí)間里，長(zhǎng)城智選已經(jīng)在全國(guó)32座城市開(kāi)設(shè)了100多家門店。對(duì)比蔚來(lái)和理想，建成如此規(guī)模的門店都用了兩年多的時(shí)間，長(zhǎng)城汽車簡(jiǎn)直可以用“神速”來(lái)形容。

但問(wèn)題也正出于此。在直營(yíng)模式上缺乏前車之鑒的長(zhǎng)城汽車，在奮起直追的同時(shí)也面臨著問(wèn)題的加速暴露和集中涌現(xiàn)。“很多東西的出發(fā)點(diǎn)是好的，但做變形了”，張驍評(píng)價(jià)道。

張驍所在的門店是長(zhǎng)城智選在北京的首批四家門店之一，由于各家門店的建設(shè)速度不同，導(dǎo)致這家門店一開(kāi)始容納了三家門店的員工和店長(zhǎng)。

問(wèn)題很快出現(xiàn)。

張驍?shù)玫降腒PI是每天要留5-10位客人的電話號(hào)碼，但實(shí)際情況是，工作日在店內(nèi)上班的員工往往比進(jìn)店的客戶人數(shù)還要多，即便店里只配置一家門店的銷售數(shù)量，客戶的留資也顯然不夠大家平分。

留資不達(dá)標(biāo)并非是北京一個(gè)地區(qū)的問(wèn)題。重慶一家門店的銷售崔陽(yáng)告訴《電車場(chǎng)》，周一到周五平均每天的進(jìn)店客流只有5-7個(gè)，客戶信息的留存率只有20%左右；

杭州一家門店的客戶情況也只有個(gè)位數(shù)，而位置相對(duì)較差的門店幾乎很難留到線索。

把長(zhǎng)城汽車的產(chǎn)品拿到商超門店去賣，本來(lái)應(yīng)該是很有優(yōu)勢(shì)的。

在新造車們的外觀設(shè)計(jì)無(wú)限趨同的情況下，坦克和魏牌的硬派造型其實(shí)相當(dāng)抓人眼球。在北京長(zhǎng)楹天街門店，即便面對(duì)小鵬和極越的左右?jiàn)A擊，長(zhǎng)城汽車的產(chǎn)品依然是當(dāng)之無(wú)愧的焦點(diǎn)。

那為什么客戶的進(jìn)店量不達(dá)預(yù)期？這直接指向了門店的選址問(wèn)題。

以北京地區(qū)為例，4家門店的位置分布在京城四角，一東一西一南一北，有兩家甚至毗鄰郊區(qū)，雖然都是在商場(chǎng)內(nèi)部，卻并非是核心城區(qū)的頂流商圈。

重慶和杭州的選址也有類似的問(wèn)題。杭州一家門店的銷售告訴《電車場(chǎng)》，杭州只有一家門店是在一等一的網(wǎng)紅商場(chǎng)，而其他兩家距離市中心都有十公里左右；崔陽(yáng)說(shuō)，重慶地區(qū)超過(guò)一半的門店選址也都不是在很好的地段。

據(jù)崔陽(yáng)了解，長(zhǎng)城智選之所以會(huì)在選址問(wèn)題上做得欠妥，是因?yàn)樨?fù)責(zé)該項(xiàng)目的外包公司、提供建議的區(qū)總和店長(zhǎng)缺乏對(duì)于當(dāng)?shù)丨h(huán)境的了解，有些也并不是本地人。

門店在一些細(xì)節(jié)上的不足也正在影響著消費(fèi)者進(jìn)店后的第一印象。長(zhǎng)城汽車打造長(zhǎng)城智選的目的就是為了樹(shù)立品牌的高端形象，但細(xì)節(jié)上的不足很可能讓最初的目的適得其反。

雖然身處北京重慶兩地，但張驍和崔陽(yáng)不約而同地反映了門店存在比較嚴(yán)重的甲醛。雖然各家品牌新裝修的門店都繞不開(kāi)甲醛問(wèn)題，但張驍和崔陽(yáng)所在的門店卻極為頑固。

崔陽(yáng)說(shuō)，這些甲醛來(lái)自裝修使用的美縫劑和KT板，雖然門店請(qǐng)了專業(yè)的人士去做清除，但收效甚微。“有個(gè)從事裝修行業(yè)的客戶跟我說(shuō)，你們門店的甲醛絕對(duì)是超標(biāo)的”。

以上種種，讓直營(yíng)門店的獲客本來(lái)就已經(jīng)很難。但難上加難的還有和經(jīng)銷商之間的內(nèi)耗。

經(jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)始終是長(zhǎng)城智選無(wú)法回避的問(wèn)題。

杭州一家門店的銷售許勤以當(dāng)?shù)氐那闆r舉例，因?yàn)楹贾葙J款購(gòu)車的條件相對(duì)寬松，所以經(jīng)銷商能在本身就具有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)下，通過(guò)帶客戶出去貸款然后返利的方式，還能再讓價(jià)格降低8千至1萬(wàn)元，但這在直營(yíng)渠道就是絕對(duì)禁止的。

這也導(dǎo)致很多因直營(yíng)門店的曝光吸引而來(lái)的訂單，最終都被經(jīng)銷商消耗掉了。“一個(gè)月起碼有7-8個(gè)用戶都是因?yàn)檫@個(gè)原因丟掉的”，許勤憤憤道。

獲客難疊加經(jīng)銷商內(nèi)耗，讓絕大多數(shù)長(zhǎng)城智選的銷售都無(wú)法完成當(dāng)月的賣車指標(biāo)。

張驍三個(gè)月的時(shí)間里只開(kāi)了一單；崔陽(yáng)所在的重慶門店，7個(gè)銷售，一個(gè)月的時(shí)間只開(kāi)了兩單；在許勤所在杭州區(qū)域，能夠完成月銷兩輛任務(wù)的同事，據(jù)他估算不會(huì)超過(guò)20%。

這種情況下，長(zhǎng)城智選的銷售們雖然都提供著很高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，但幾乎只能靠底薪賴以度日。然而，即便有一天長(zhǎng)城智選大賣，在銷售們看來(lái)，過(guò)低的提成體系也很難讓大家獲得滿意的酬勞。

長(zhǎng)城智選的提成是按照賣車獲得的積分來(lái)計(jì)算的，1積分代表300元，越貴的車型積分越高，比如魏牌高山的積分是1.2，坦克700的積分是2.0，隨著賣車數(shù)量的增多，還會(huì)有階梯激勵(lì)進(jìn)行補(bǔ)充。

但據(jù)崔陽(yáng)表示，即便他把所有的激勵(lì)都拿滿——在一個(gè)月的時(shí)間里賣出10輛魏牌高山和10輛坦克700，那他拿到的提成也僅有兩萬(wàn)元。

而同樣的賣車數(shù)量無(wú)論是在他之前工作過(guò)的蔚來(lái)或是小鵬，能夠拿到的提成起碼都是翻倍的。

崔陽(yáng)說(shuō)，在一些管理相對(duì)“寬松”的地區(qū)，個(gè)別銷售為了拿到訂單不惜以“觸碰紅線”的方式鋌而走險(xiǎn)，即便被發(fā)現(xiàn)的結(jié)果是立馬開(kāi)除；在長(zhǎng)城智選內(nèi)部還出現(xiàn)過(guò)被別人“撬單”的情況，崔陽(yáng)就是“受害者”之一。

而絕大部分“老實(shí)本分”的銷售就很難拿到訂單。張驍自嘲道，“我們不應(yīng)該銷售，應(yīng)該叫服務(wù)員……長(zhǎng)城智選的員工付出了更多的努力，貢獻(xiàn)了更好的服務(wù)，最后卻為別人做了嫁衣”。

效仿新造車們搭建直營(yíng)渠道，長(zhǎng)城汽車不光要學(xué)習(xí)那些好的東西，也要堅(jiān)決抵制那些不好的行業(yè)通病。

雖然留資、邀約試駕這些“數(shù)據(jù)造假”行為的起因，是因?yàn)檫^(guò)高的KPI目標(biāo)把銷售們“逼急了”，但無(wú)論出于任何目的，“數(shù)據(jù)造假”顯然對(duì)長(zhǎng)城智選把車賣好這件事沒(méi)有任何幫助，也有違搭建直營(yíng)渠道的初衷。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，“數(shù)據(jù)造假”就是銷售們把身邊親戚朋友，或者是以前在其他品牌時(shí)的老客戶的電話號(hào)碼錄入系統(tǒng)，然后每天圍繞著這些信息去刷撥打的電話量和邀約的試駕數(shù)。

張驍評(píng)價(jià)這種行為的根源來(lái)自長(zhǎng)城智選并不嚴(yán)苛的招聘流程。“招聘都是外包給獵頭來(lái)做的，因?yàn)楹苤币踩狈Ρ痴{(diào)……就導(dǎo)致很多從高合和特斯拉過(guò)來(lái)的人把‘造假’的習(xí)慣也帶了進(jìn)來(lái)”。

操之過(guò)急的不只招聘一件事。

一些銷售對(duì)曾在保定接受的培訓(xùn)內(nèi)容頗有微詞，他們表示，培訓(xùn)的內(nèi)容和在實(shí)際工作當(dāng)中遇到的情況不符，由于過(guò)于倉(cāng)促，有些已經(jīng)上崗的銷售對(duì)于車輛產(chǎn)品點(diǎn)的了解也并不是十分透徹。

崔陽(yáng)對(duì)于培訓(xùn)的評(píng)價(jià)相對(duì)客觀些。

他說(shuō)之所以大家會(huì)覺(jué)得培訓(xùn)的內(nèi)容在實(shí)際當(dāng)中很難派上用場(chǎng)，是因?yàn)殇N售們的專業(yè)水平本就參差不齊，有相當(dāng)一部分長(zhǎng)城智選的員工是剛畢業(yè)的大學(xué)生；

而長(zhǎng)城培訓(xùn)的內(nèi)容大多圍繞專業(yè)的技術(shù)原理，而缺乏銷售技巧的培養(yǎng)。“我培訓(xùn)的時(shí)候，有關(guān)銷售技巧的內(nèi)容一共只上了一節(jié)課”。

培訓(xùn)當(dāng)中還有一件事在后來(lái)引起的議論很大。

銷售們?nèi)ケ６ㄅ嘤?xùn)的機(jī)票錢需要個(gè)人先行墊付，但這筆錢在日后報(bào)銷的時(shí)候卻出現(xiàn)了一定的難度：

雖然有相關(guān)的負(fù)責(zé)人一直在跟進(jìn)，也有如何報(bào)銷的文字說(shuō)明，但相當(dāng)一部分員工還是被困在了報(bào)銷的細(xì)枝末節(jié)。圍繞“報(bào)銷難”在社交媒體上導(dǎo)致的輿論發(fā)酵也指向了長(zhǎng)城智選面臨的更深層次的問(wèn)題——

由于團(tuán)隊(duì)的快速搭建，尚未“破冰”的氛圍導(dǎo)致很多人在向上或向下的溝通當(dāng)中并不充分，伴隨而來(lái)的就是一些“踢皮球”的事情發(fā)生。

比如，張驍曾因?yàn)橥ㄇ跁r(shí)間過(guò)長(zhǎng)而希望能夠更換離家近一點(diǎn)的門店，但這樣的訴求在傳達(dá)到店長(zhǎng)和區(qū)總之后就沒(méi)了下文；

崔陽(yáng)在離職后并未有人向他提供離職證明，向上反饋的問(wèn)題也是“已讀不回”；崔陽(yáng)還說(shuō)，因?yàn)閳?bào)銷的事情太過(guò)拖沓，很多著急離職的人干脆就不要了。

因?yàn)榉N種不達(dá)預(yù)期的工作體驗(yàn)，讓長(zhǎng)城智選初期培養(yǎng)的一批員工選擇另謀生路。但現(xiàn)在，那些還堅(jiān)持在一線銷售崗位上的員工也正面臨著去與留的問(wèn)題。

因?yàn)樵露蠕N售目標(biāo)遲遲無(wú)法達(dá)標(biāo)，長(zhǎng)城智選6月份在某些地區(qū)啟動(dòng)了一項(xiàng)針對(duì)銷售員工的“提升計(jì)劃”。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是給銷售們定下了每人月銷兩輛的銷售目標(biāo)，并提出一些具體的進(jìn)步措施，然后讓大家簽字同意。

在其他新造車的銷售體系中，這樣的“提升計(jì)劃”往往意味著員工若是無(wú)法達(dá)成預(yù)定目標(biāo)則需要主動(dòng)離職。但長(zhǎng)城智選的店長(zhǎng)和區(qū)總曾做出解釋：

長(zhǎng)城智選不一樣，即便完不成目標(biāo)也不需要大家離職，只需在日常工作中更加努力即可。

但當(dāng)時(shí)間來(lái)到7月中旬，“提升計(jì)劃”似乎有了新的變化，許勤身邊一些沒(méi)能如約完成“計(jì)劃”的同事還是陸續(xù)接到了來(lái)自HR和店長(zhǎng)的約談。

據(jù)許勤了解，杭州地區(qū)80%的銷售都是在“提升計(jì)劃”名單上的，這很有可能會(huì)導(dǎo)致突如其來(lái)的人手不足，以至于剩下的員工在周末看車人數(shù)增長(zhǎng)應(yīng)接不暇。

張驍所在的那家北京門店也正面臨著相似的情況。

張驍說(shuō)，他那家門店第一批加入長(zhǎng)城智選的銷售幾乎已經(jīng)走光，而在張驍走后，門店若無(wú)新的補(bǔ)充也僅剩下三名員工，這意味他們每個(gè)人的工作量將迎來(lái)猛增。

從一開(kāi)始多家門店員工扎堆上班，到如今個(gè)別門店或?qū)⒃庥龅娜耸植粔颍L(zhǎng)城智選在不到三個(gè)月的時(shí)間里，已經(jīng)先后品嘗過(guò)了硬幣的正反兩面。

長(zhǎng)城智選在如此之短的時(shí)間內(nèi)，能夠完成上百家門店的建設(shè)本已足夠可觀。

若是放在幾年前傳統(tǒng)車企加速轉(zhuǎn)型的那段時(shí)日，這樣的大跨步式前進(jìn)足以掩蓋任何微小的瑕疵，令人拍手稱贊。但如今的市場(chǎng)情況不同了，長(zhǎng)城智選搭建直營(yíng)門店在競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化的市場(chǎng)背景下，已經(jīng)很難容得下任何閃失。

這是一次屬于長(zhǎng)城汽車的“諾曼底登陸”，尤其它還飽含著董事長(zhǎng)魏建軍的滿腔心血。小米汽車是雷軍的最后一次創(chuàng)業(yè)，長(zhǎng)城智選又何嘗不是魏建軍這位老派汽車人的奮力一搏？

必須要承認(rèn)的是，相比新造車們，長(zhǎng)城汽車做直營(yíng)渠道本就面臨著更多的困難與挑戰(zhàn)。

比如，門店的選址問(wèn)題，被納入直營(yíng)渠道的坦克和魏牌，很多車型都是車長(zhǎng)超過(guò)5米的大家伙，如果要同時(shí)展示多輛新車，自然也就需要更大的門店空間，而在黃金地段開(kāi)辟出大幾百平店面空間的機(jī)會(huì)顯然少之又少；

面對(duì)在本地早已經(jīng)營(yíng)了十?dāng)?shù)年的經(jīng)銷商，即便擁有更多曝光量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的加持，也很難在短時(shí)間內(nèi)打破舊的“游戲規(guī)則”做到后來(lái)居上。

北京長(zhǎng)楹天街門店周末黃金時(shí)間，人流還是很可觀的

但縱使前路艱難，長(zhǎng)城智選也不得不做。長(zhǎng)城汽車正經(jīng)歷著銷量結(jié)構(gòu)的加速轉(zhuǎn)變。

今年上半年，銷量增速越快的反而是價(jià)格越貴的魏牌和坦克。其中，魏牌的銷量為19867輛，同比增長(zhǎng)9.46%；坦克品牌銷量為116038輛，同比增長(zhǎng)98.94%。長(zhǎng)城汽車正在越賣越貴。

長(zhǎng)城汽車總裁穆峰在今年股東大會(huì)上表示，“現(xiàn)在是一個(gè)顛覆變革的時(shí)代，消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，表現(xiàn)就是沒(méi)有哪個(gè)品牌敢底氣十足地說(shuō)有強(qiáng)大的品牌溢價(jià)”。

但搭建價(jià)格更加透明、服務(wù)質(zhì)量更優(yōu)秀的直營(yíng)渠道，顯然是讓長(zhǎng)城汽車更有底氣把車賣貴的護(hù)城河。

長(zhǎng)城汽車未來(lái)還將把更多的資源向直營(yíng)渠道傾斜。據(jù)《電車場(chǎng)》了解，魏牌藍(lán)山智駕版的展車到店時(shí)間，長(zhǎng)城智選將要比經(jīng)銷商更快；

雖然新車尚未真正上市，但許勤表示，在廠家線索渠道的加持下，他手里掌握的藍(lán)山智駕版的意向客戶已經(jīng)非常多。

打造直營(yíng)模式，是長(zhǎng)城汽車的必經(jīng)之路，也必須干好。盡管目前由于搭建速度過(guò)快而在一些細(xì)節(jié)上操之過(guò)急，但相關(guān)問(wèn)題也正在被逐漸改善。

愿長(zhǎng)城智選，行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

（張驍、崔陽(yáng)、許勤均為化名）