他們想分保險碗里的肉，可是看上去并不保險金融
互助平臺的上百家公司于去年上半年紛紛上線。然而，資料顯示，去年第四季度，這個“風口”行業(yè)里80%的公司陸續(xù)宣布關(guān)閉。“互助”的商業(yè)模式是否成立，它有沒有未來？
互助平臺輕松籌和水滴相繼宣布完成2800萬美元、1.6億元融資，在增長緩慢的市場和狹窄的政策空間里，這樣的消息對行業(yè)的激勵作用有限。
互助主推風險共擔、經(jīng)濟互助概念。付費會員有人得病，按照既定規(guī)則，他將得到所有會員的共同救助。
包括IDG等在內(nèi)的知名投資機構(gòu)，以及前美團外賣聯(lián)合創(chuàng)始人沈鵬等極具個人品牌的創(chuàng)業(yè)者，在去年上半年大規(guī)模進入互助行業(yè)，上百家公司成立。去年第四季度，這個“風口”行業(yè)里80%的公司陸續(xù)宣布關(guān)閉。
至今為止，水滴互助只吸引到300多萬用戶，排名第三。幾乎與水滴互助同時上線的“輕松互助”（母公司為“輕松籌”）和“眾托幫”均為800多萬。今年以來，已經(jīng)很難看到這些數(shù)字向上更新。目前，互助行業(yè)的用戶大概在2000萬左右。按照每人繳納100元的互助金計算，整個市場的容量也僅約20億元。真實數(shù)字或許更低。以輕松互助為例，現(xiàn)有資金存量為1.2億元，平均每位用戶交納17元。相比之下，去年網(wǎng)貸行業(yè)交易額將近2萬億元。
更重要的，互助，分的是保險碗里的肉。這讓它看上去很不保險。
“做一只獨角獸”
開始，這個行業(yè)絕大部分創(chuàng)業(yè)者的想法都和沈鵬類似：“互助”是一個足夠大的市場，他們要打破中國保險業(yè)市場集中度較高的現(xiàn)狀。保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2016年排名前五的財險和壽險公司，分別占據(jù)超過70%和超過50%的市場份額。保險公司也早已形成一套自有的銷售模型，中國保險行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，去年通過個人代理銷售出的保費占人身險總保費的45.9%。
作為中國平安山西分公司的一名代理人，吳星的客戶80%都來自“朋友圈”，包括同學、親戚和鄰居。沒有五險一金和底薪，她的收入來源主要是保費傭金。按照產(chǎn)品的不同，傭金有的可達保費的40%。
在吳星眼中，只有壽險和理財險兩款產(chǎn)品。過去的兩年多時間，她賣出的保險以后者為主。理財險既能實現(xiàn)保險公司和代理人的利益最大化，又因為具備投資屬性，對用戶有較強的吸引力。不過，保監(jiān)會明確保險姓“保”，這類產(chǎn)品已經(jīng)遭到限制。
吳星最大的感受是，很多人都了解保險，但不愿意接觸。在云啟創(chuàng)投高級投資經(jīng)理王新看來，造成大家反感的根本原因，是 “代理人是替保險公司說話的“，“這就是供給決定需求的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的劣根性所在。”
杜任兵，從中國平安的銷售一路做到產(chǎn)品培訓(xùn)講師，擁有近20年保險行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，非常清楚保險行業(yè)的痛點。他在去年4月加入剛成立的眾托幫，任北京分公司總經(jīng)理。
“互助這個模式得益于這幾年共享經(jīng)濟的發(fā)展。”杜任兵告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬。在他看來，保險行業(yè)的理想狀態(tài)是，在購買產(chǎn)品后，用戶擁有話語權(quán)，比如保費有盈余，可以與其他用戶平分保費或抵消第二年的保費等。
互助模式顯然更符合杜任兵的期待。一旦經(jīng)過了消費者教育、市場接受這個過程，他認為，這個行業(yè)也會出現(xiàn)獨角獸公司。
沈鵬最初的期望是實現(xiàn)投保人規(guī)模上億。“這件事情只要做成，水滴絕對就是一家偉大的公司。”沈鵬對創(chuàng)業(yè)家&i黑馬說。
大概8年前，沈鵬以第10號員工的身份加入美團。接下來的幾年，他從銷售員做起，成為最年輕的大區(qū)經(jīng)理。離職創(chuàng)業(yè)前，他已升至美團業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)，負責整個外賣體系。
明星創(chuàng)業(yè)者加上可觀的市場規(guī)模，讓“水滴互助”成立之初就獲得騰訊、新美大以及IDG等共計5000萬元天使投資。
不如人意的增長
在去年5月水滴互助上線后，沈鵬給團隊立了一個目標，9月底購買用戶要到百萬級。他撥出500-600萬元預(yù)算，用于微信體系、美團外賣紅包以及今日頭條等效果類廣告。
沈鵬
沈鵬對自己選擇的渠道比較滿意，尤其是那時還沒有被商業(yè)化的美團外賣紅包。獲得一個點擊紅包并完成注冊和購買流程的用戶，水滴互助支出的成本為3~5元。在今日頭條上，水滴互助采用組合方式，除了廣告購買鏈接，還會投放相關(guān)解讀文章，以多次觸達匹配用戶。
盡管如此，水滴互助首批100多萬用戶中，至少20萬是無效用戶。這是由于獲客渠道不精準，以及在獲客過程中表達不夠準確，用戶對互助概念產(chǎn)生了誤解。
“在推廣時，互助公司首選面向大城市白領(lǐng)的渠道。但實際情況是，最需要這份保險的，卻在三四線城市。”曾經(jīng)在水滴互助工作過的劉芳告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬。
相比于競爭對手從零開始拓展，輕松籌憑借“大病救助”等業(yè)務(wù)已經(jīng)積累了一定規(guī)模的用戶。在2016年初，大病救助項目一度占到輕松籌總項目數(shù)的60%，遠遠高于“電商眾籌”和“夢想眾籌”。
不過，輕松籌無法從該業(yè)務(wù)中贏利，一度因為收取高達2%的支付手續(xù)費，被質(zhì)疑“拿救命錢斂財”。
輕松籌聯(lián)合創(chuàng)始人于亮規(guī)劃過一個清晰的商業(yè)模式：已經(jīng)參與輕松籌的1億多用戶可以導(dǎo)入互助，輕松籌可以收取服務(wù)費；用戶持續(xù)付費，就可以持續(xù)收取服務(wù)費。
在于亮眼中，這樣的“良性發(fā)展”遭到了水滴互助“玩太野”的攪局。
“水滴刷單非常厲害，甚至替人墊錢發(fā)展用戶。本來保監(jiān)會還在評估互助的風險，它天天對外宣傳承諾剛性賠付，肆無忌憚地用一些保險術(shù)語，還打著各種投資人的名義宣傳。”于亮告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬。
值得一提的是，在輕松籌的投資機構(gòu)名單中，水滴互助的投資方騰訊和IDG也赫然在列。
“是輕松籌找騰訊，讓應(yīng)用寶出了點流量，輕松籌沒給錢，給了騰訊1%的股份。”沈鵬認為，騰訊對輕松籌根本不算投資，只是為“說著好聽”，而水滴互助的投資來自騰訊投資并購部門。
于亮則透露，輕松籌2000萬美元B+輪融資的投資方包含騰訊。不同于其他公司以微信公眾號為主要載體，輕松籌前期主推輕松互助APP，為了轉(zhuǎn)化100萬個APP用戶，共補貼1000萬元。
在獲得2800萬美元C輪融資后，輕松籌估值4億美元，相比B+輪增長0.6億美元。于亮認為，估值沒有獲得大幅增長，原因之一是上一輪騰訊方面要求抬高估值。
另一家互助平臺眾托幫，從去年7月成立至當年年底，付費用戶數(shù)就達到500萬，而截至目前，這一數(shù)字也不過800多萬。這其中還包含不再活躍不會繼續(xù)付費的用戶。
即使是擁有先天優(yōu)勢的輕松籌，用戶的增速也明顯放緩。
互助不是保險
互助沒有遇到P2P和現(xiàn)金貸們那樣的好運。對于涉及民生保障的保險行業(yè)，沒有 “先發(fā)展后治理”這樣的說法。
互助公司本來能夠通過類似“邀請新用戶返現(xiàn)5元”的活動，以老帶新，快速拉新。四川當?shù)氐囊晃黄髽I(yè)家，就曾邀請近千位用戶加入眾托幫。
然而，該方式被微信以涉嫌傳銷喊停。
2016年6月份左右，這一運營方式剛上線沒多久，水滴互助微信公眾號遭到封停。沈鵬因此著手開發(fā)自有APP。
輕松籌遭遇了類似的窘境。微信方禁止用戶通過公眾號頁面關(guān)注輕松籌。那時，輕松籌的公眾號粉絲為3000萬。這也是輕松互助上線時，就主推自有APP的原因之一。
令這個行業(yè)遭到致命打擊的，是去年9月保監(jiān)會對水滴互助的約談。
在水滴互助剛成立時，沈鵬的一位朋友對他說，什么時候被約談就說明創(chuàng)業(yè)成功了。他覺得這應(yīng)該是一兩年以后的事，沒有想到來得如此之快。
于亮按照自己掌握的信息描述當時的場景稱，保監(jiān)會要調(diào)查水滴互助的用戶情況，卻被對方以公司是知名投資機構(gòu)投資、背景很好為由拒之門外。“保監(jiān)會一下子被惹毛，就出了一個政策，明確互助不是保險。”
在這次約談后的一個季度里，沈鵬將合規(guī)化放到了第一位。
除了將互助和保險劃清界限，保監(jiān)會明確，由于未基于保險精算進行風險定價和費率厘定，沒有科學提取責任準備金等，禁止互助平臺進行“投入少量資金即可獲得高額保障”等“誤導(dǎo)宣傳”。
另外一條比較嚴厲的措施是，如果投資公司投資的網(wǎng)絡(luò)互助平臺涉及保險，這家投資公司將終身被禁止投資保險行業(yè)。這讓整個投資界對互助行業(yè)的熱情驟減，直接導(dǎo)致眾多互助公司死亡。
去年下半年，互助平臺蜂起， 有的徑以“滴水互助”、“眾×幫”為名，其中一些在資金未托管的情況下，就瘋狂吸引用戶付費。
到了第四季度，超過80%的互助公司倒閉。同時而來的，是獲客成本的急速上升。不能再使用相互保險、提供相互保障等術(shù)語，于亮感覺，再向用戶解釋網(wǎng)絡(luò)互助變得特別困難。
賺錢
顯然，這是一個與“獨角獸”距離甚遠、市場容量無法快速增長的行業(yè)。最近，互助公司大都在急于商業(yè)化。
眾托幫將更多的時間和精力放在醫(yī)療領(lǐng)域，有一只20多人的大健康團隊為既定用戶提供增值服務(wù)。目前，已接入“尋醫(yī)問診”，不久后將接入國藥集團，提供藥品銷售服務(wù)。
輕松籌也將贏利點放在大健康領(lǐng)域，并在互助事業(yè)部下成立細分的健康事業(yè)部…——負責尋醫(yī)問診、轉(zhuǎn)診以及綠醫(yī)通道等服務(wù)。
在互助產(chǎn)品設(shè)計上，除既有的“中青年大病互助行動”、“少兒大病互助行動”以及“老年大病互助行動”外，輕松籌于上月上線“百萬終身大病互助行動”（以下簡稱“百萬行動”）。不同于早期產(chǎn)品用戶充值10元及以上金額無需支付服務(wù)費即可加入、最高可得30萬元互助金的設(shè)計，“百萬行動”要求用戶首次需繳納90元（其中30元為平臺按年收取的服務(wù)費），最高可以獲得103萬元互助金。
此外，輕松籌花費1000萬元購買保險經(jīng)紀牌照，同時還押了5000萬元的注冊資本，將更大的贏利預(yù)期放在保險業(yè)務(wù)上。IDG之所以繼續(xù)領(lǐng)投其C輪融資，正是對該領(lǐng)域有所期望。
水滴互助天使輪融到的資金，很大一部分都用于購買保險經(jīng)紀牌照。它提供的數(shù)據(jù)稱，水滴互助、水滴籌（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：水滴互助的大病救助業(yè)務(wù)）轉(zhuǎn)化為商業(yè)健康險用戶的比例為10%。
然而，無論是提供醫(yī)療服務(wù)還是售賣保險產(chǎn)品，互助公司不得不面對的是規(guī)模較小的用戶基數(shù)，他們是否足夠活躍、付費意愿是否強烈依然是個問號。為了咬住對手，今年年初才正式上線的水滴籌開始建設(shè)線下團隊。水滴籌有一支大概40人的線下團隊，分散在全國的多個省會城市。這些人員負責挖掘籌款者，并提供后續(xù)服務(wù)。水滴籌的目標是趕上并超越輕松籌。
于亮感受到了前所未有的壓力。
在去年向用戶收取手續(xù)費的情況下，輕松籌虧損1000多萬元。而水滴籌一上線就主打免手續(xù)費（平臺替捐款者承擔微信支付手續(xù)費）。今年5月，輕松籌也宣布免費。這意味著，如果一天完成籌款2000萬元，它就要補貼12萬元。
目前，在向保險等業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化上，一直賠錢的大病互助業(yè)務(wù)能否完成使命還是一個未知數(shù)。
沈鵬顯得相對從容。“我不把第一重要的事情放在賺錢上，但不代表我不能賺錢，我覺得很多事是有后發(fā)優(yōu)勢的。”他說。
（應(yīng)被采訪者要求，文中吳星、劉芳均為化名）
來源：微信公眾號 創(chuàng)業(yè)家&i黑馬
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