6年賺到800萬，一筆生意就賠1000萬，他該如何翻盤？金融
1臺縫紉機(jī)，1輛自行車，他每天來回200公里，憑著一把剪刀賺到了10萬塊。此后進(jìn)入羽絨服行業(yè)，一舉打造出280億的商業(yè)傳奇。他是高德康，波司登集團(tuán)創(chuàng)始人。1952年，高德康出生于江蘇常熟。
1臺縫紉機(jī)，1輛自行車，他每天來回200公里，憑著一把剪刀賺到了10萬塊。此后進(jìn)入羽絨服行業(yè)，一舉打造出280億的商業(yè)傳奇。他是高德康，波司登集團(tuán)創(chuàng)始人。
1952年，高德康出生于江蘇常熟。這里東臨太倉，北瀕長江，是古代有名的江南糧倉，素有"江南福地"的美譽(yù)。
不過，到了高德康出生那年，一切全變了。歷經(jīng)公私合營，大鍋飯，三反五反，農(nóng)村生產(chǎn)積極性大大降低，家家戶戶的一畝三分地上竟然沒啥收成。
父親是個裁縫，但又不能挖社會主義墻角，直到家里5個孩子餓得受不了了，才不得不偷偷給人裁衣服、補(bǔ)褲子，“換點(diǎn)大米，煮粥喝”。
自打5歲開始，高德康就跟在幾個哥哥屁股后面，割豬草、挖野菜，抓魚蝦、摸河蚌。夏天熱得難受，高德康就光著膀子，跳進(jìn)小河汊洗澡，這一洗就是10年。
1966年，文革開始。14歲的高德康參加村里組織的宣傳隊(duì)，到各村鎮(zhèn)演出。剛開始，他積極性很高，口號也響亮，“革命戰(zhàn)士是塊磚，哪里需要哪里搬！”
喊了3個月，高德康就覺得不對勁了，“喊破嗓子也養(yǎng)活不了自己啊！”于是，1972年政策稍微有所松動后，他就決定子承父業(yè)當(dāng)裁縫。
兒子要學(xué)手藝，父親當(dāng)然巴不得，一股腦把所有的祖?zhèn)鹘^活都教給了高德康。半年下來，“裁剪、滾邊、鑲嵌”，高德康樣樣精通，還練成一手“目測裁衣”的絕活，“17分鐘一條男褲，15分鐘一條女褲，立等可取。”
一年后，高德康出師。憑著一把剪刀、一臺縫紉機(jī)，一輛永久牌自行車，他開始行走江湖。
最初，只是在附近5、6個村鎮(zhèn)攬活。不過，你想啊，那時候的人都窮，一年到頭，能在春節(jié)做一套衣服就算富裕人家了。所以，4年下來，高德康就再找不到新主顧。
“農(nóng)村不行，那就去大城市碰碰運(yùn)氣！”1977年5月，高德康跑到上海，“到十里洋場賺大錢，回家娶媳婦。”
不過，一個鄉(xiāng)巴佬憑啥在上海立足？
城隍廟一位服裝廠的老板有意刁難高德康，“有資金嗎？”沒有。“有人才嗎？”沒有。“那你有什么？”“速度！”只見高德康麻溜利索從包里掏出一把尺子和一把剪刀，“20分鐘就搞定一件男士成衣”，把那老板看傻了！
天下武功唯快不破，正是憑著這一手絕活，高德康和那服裝廠簽了一年的加工合同，“主要負(fù)責(zé)給服裝鎖邊。”
此后，高德康頻繁往返于常熟和上海之間，他經(jīng)常騎自行車，一天就來回200多公里，“凌晨3點(diǎn)出門，半夜12點(diǎn)還回不來。”
去上海時，自行車后座要馱著200斤服裝。回來時，又要馱著200斤半成品。“爆胎、輪子變形經(jīng)常有，最怕的是下雨趕路，一不小心摔進(jìn)溝里，半條命就沒了！”
不過，辛苦歸辛苦，3年下來，高德康攢下了1萬5千塊錢，他也成了村里第一個萬元戶。
但是，高德康不想繼續(xù)折騰了，“不能真把命搭進(jìn)去！”他決定給服裝廠做代工！就這樣，1980年，小作坊搖身一變成了山?jīng)艽宸b廠，“招聘了30多個裁縫，承保生產(chǎn)中式棉襖、中西式罩衣、男女成衣等5個系列”。第一批貨一交，高德康賺到了人生第一個10萬塊。
天氣變化就是商業(yè)機(jī)會。1984年冬天，西伯利亞寒流入侵，南方氣溫低至零度以下，雪一連下了5場，冰凌半個月都化不了，羽絨服悄然走俏。
1985年春節(jié)，秀士登羽絨服廠主動找上門來，“能做羽絨服嗎？”高德康哪會啊，他當(dāng)時連見都沒見過。不過，送上門的財(cái)神哪能往推，高德康胸脯拍得咚咚響。
客戶前腳剛走，高德康后腳就從哈爾濱請來一個做冬衣的老師傅，“暗線縫合、抽褶、填充羽毛、加隔色墊布”，兩個月不過，高德康自己也成了半個羽絨服專家。
本以為只是一單生意，哪知道做起來就沒個完。此后連續(xù)半年，秀士登訂單一個接一個“從一開始的3萬件增加到后來的5萬件”，生產(chǎn)任務(wù)緊急時，高德康干脆把其他制衣車間全部停了，專做羽絨服。
“看來羽絨服大有可為”，高德康立刻給“秀士登”支付了25萬的品牌使用費(fèi)，“自己生產(chǎn)，自己賣！”
偏偏天公作美，年年都是寒冬。結(jié)果6年下來，高德康賺到了第一個800多萬。此時，他已經(jīng)不滿足“上海造”和“秀士登”幾個字了，“必須打造自己的品牌。”
于是，1991年，波司登閃亮登場，“秀士登是休斯敦的諧音，波司登是波士頓的諧音，而且波士頓比休斯頓更冷！”
不過，等高德康安裝好生產(chǎn)線，調(diào)試完生產(chǎn)設(shè)備，卻才發(fā)現(xiàn)市面上的競爭對手已經(jīng)很多了。
當(dāng)時，老品牌“雅鹿”主打面料，以手感柔軟占領(lǐng)市場。中美合資的“雪倫”以技術(shù)見長，保證洗后不掉色。“秀士登”更是手握100多條銷售渠道，完全不把波司登這位小弟看在眼里。
果然，第一年就來個下馬威。1994年那年冬天，波司登的23萬件羽絨服只賣出10萬件，還有價值2000多萬的產(chǎn)品積壓在倉庫里。更加雪上加霜的是，春節(jié)一過，銀行馬上上門催債，“盡快歸還800萬元貸款”。
“難道波司登就這樣倒掉？”高德康心急如焚，那段時間，他經(jīng)常虛汗直冒，整個后背都是濕漉漉的。
不過，市場不相信眼淚。到了五一，倉庫里還積壓壓著9萬件羽絨服。“賬面已經(jīng)沒有錢收購鴨毛等原材料！”財(cái)務(wù)總監(jiān)愁眉苦臉。此后半個月，公司員工走掉三分之一，公司上下彌漫著悲壯的味道。
關(guān)鍵時刻，高德康接到北京王府井百貨大樓的一個電話，“準(zhǔn)備搞反季大甩賣，你們參不參加？”那可是最后一根救命的稻草，高德康想都沒有想，“全部甩賣！”
就這樣，當(dāng)年6月，高德康帶了5000件衣服北上，“長款220一件，中款200一件，短款180一件”。沒有想到首都人民那么給力，短短半個月，5000年衣服就銷售一空，后來他又緊急調(diào)撥了兩次2萬件貨。短短4個月，高德康售出了2.5件羽絨服，“”回收了500萬貨款。”
沈陽的中信商場一看也坐不住了，馬上拋來橄欖枝，一次性要了1萬件，而且全部先期付款。
正是靠反季促銷這一招，高德康一下子回籠貨款1000萬，“最后雖然還是虧了1000多萬，但起到品牌推廣的作用，也讓消費(fèi)者認(rèn)識了波司登。”
不過，在公司年度工作會議上，高德康遭受到第一次信任危機(jī)，不少老員工的觀點(diǎn)非常有代表性，“羽絨服供過于求，必須轉(zhuǎn)做其他產(chǎn)品”、“做自主品牌吃力不討好，不如繼續(xù)做貼牌生產(chǎn)。”
“做自有品牌肯定沒有錯”，高德勝不信邪。他專門在東北蹲了2個月，走訪了哈爾濱、長春、吉林、大連等10多家服裝批發(fā)市場，最后得出的結(jié)論是“市場遠(yuǎn)未飽和”，“還是因?yàn)榇嬖谧陨懋a(chǎn)品質(zhì)量差，宣傳力度弱，盲目信任經(jīng)銷代理商等問題。”
此后，高德康橫下一條心，下決心從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌營銷、渠道搭建等三方面進(jìn)行革命。
首先，變“厚、腫、重”為“輕、美、薄”
當(dāng)時，市面上的羽絨服普遍存在款式單一，顏色暗淡，面料粗燥等問題，而且羽絨服的填充物70%是羽毛，顯得臃腫肥大，“無法滿足女士的愛美之心。”更有甚者，羽毛還會從衣服縫隙鉆出來，“很不雅觀”。
“必須把時裝設(shè)計(jì)理念引入羽絨服行業(yè)中”，高德康在高層會議上放出狠話。1995年底，他一舉砸下8000萬，4個月內(nèi)改造了30條生產(chǎn)線，并從法國服裝設(shè)計(jì)學(xué)院引入6位專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，“減少厚度，提亮色彩，增添時尚元素”，“變厚、腫、重為輕、美、薄”。
一年后，還是在首都，還是在王府井，這回波司登新款羽絨服一亮相，立刻吸引住了5萬多女性消費(fèi)者的青睞，僅1996年元月就售出3萬件羽絨服。
其次，讓品牌營銷無孔不入
酒香也怕巷子深，更何況還是競爭如此激烈的快消品。1996年以后，高德康決定將品牌營銷的戰(zhàn)略提到前所未有的高度。
正是1996年，高德康一口氣扔掉5000萬，高密度在央視投放各種類型廣告，“波司登給你親人般的溫暖”、“波司登，世界因你而美麗”。
當(dāng)時，除高鵝絨綠色環(huán)保羽絨服，高德康還有“冰潔”、“冰飛”、“康博”等五個品牌，“市場稍有風(fēng)吹草動，波司登便有組合拳伺候！”
于是，穿著波司登招搖過市遂成了年輕人的標(biāo)配，更別說滑雪、滑冰等冰雪運(yùn)動了。1996年年底，波司登的銷量突破68萬件，凈利潤超過2000萬，波司登一舉摘得全國羽絨服銷量冠軍的桂冠。
最后，強(qiáng)化零售策略
1997年，高德康在北京、上海、深圳、廣州等30個城市成立了150家辦事處，“不通過經(jīng)銷商，直接和當(dāng)?shù)厣虉鰭煦^，大規(guī)模鋪貨”。毫不夸張地說，只要有超市的地方，就能看到波司登。
此后，他成立了物流公司，專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的物流與運(yùn)輸，一舉將成本降低了50%。
2006年，波司登實(shí)現(xiàn)銷售收入65億，連續(xù)12年全國銷量領(lǐng)先，占據(jù)中國防寒服市場的半壁江山。
一年后的2007年10月19日，波司登在香港主板成功上市，旗下?lián)碛小安ㄋ镜恰薄ⅰ把┲酗w”、“康博”等6個品牌，公司市值高達(dá)280億，高德康的身價一舉超過140億。
5年后，波司登實(shí)現(xiàn)銷售收入翻到180億元，品牌價值高達(dá)245億。
如今，波司登集團(tuán)是以羽絨服為主的多品牌綜合服裝經(jīng)營集團(tuán)，產(chǎn)品包括防寒衣、滑雪服、休閑男裝、休閑女裝等5大系列。集團(tuán)擁有常熟、江蘇、山東、徐州等6大生產(chǎn)基地，和遍布全國的6000多家零售網(wǎng)點(diǎn)。
“波司登，世界品牌，民族驕傲！”高德康用31年光陰完成自己的夢想。
來源：微信公眾號 碩士博士圈
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