在巨頭橫行的電商市場，印度獨角獸走上了一條完全不同的路金融
印度在三四線城市以及二手交易上具有一定的先見之明，他們走出了一條和行業巨頭完全不同的道路。
在有Flipkart、亞馬遜雙巨頭橫行以及Paytm Mall這樣的后起之秀的印度電商市場，成立于2011年的印度電商平臺ShopClues實在算不上是熱門的，盡管它是印度最早最大的電商平臺之一。去年有消息稱阿里巴巴試圖收購ShopClues并使之與Paytm合并，這使得中國人對這家電商平臺有所耳聞，而此前Flipkart也曾動過收購ShopClues的念頭。
現在看來，阿里巴巴或Flipkart的收購都沒有成功。今年排燈節電商促銷季結束之后，Shopclues還惹上了官司，戲碼狗血，是聯合創始人之間的紛爭，也是夫妻之間的矛盾。這場戲的主角之一，印度電商界的女中豪杰Radhika Aggarwal對前夫的起訴拋出了這樣的觀點：
“愉快的關系總是差不多，但到了該分手的時候，都會有自己獨特的問題。盡早剪短繩子，別讓它惡化。”
這場紛爭并沒有讓她慌亂，就像面臨行業巨頭的迅速擴張，她的另辟蹊徑的魄力和執行力。
Radhika Aggarwal和 Sanjay Sethi ，前者是ShopClues聯合創始人及CBO，后者是ShopClues聯合創始人及CEO。
在印度電商巨頭們開始關注三四線城鎮的顧客群體的時候，ShopClues早已走在了它們的前面，小城鎮市場成為其骨子里最有價值的東西，也是其未來1億客戶目標的主要來源。
2016年1月，ShopClues成為印度初創公司中獨角獸的一員。其E輪融資獲得了來自新加坡投資者的1億美元，當時其估值是11億美元。目前，這家電商平臺一反白遭詬病的印度電商只燒錢不盈利的模式，宣稱試圖在今年實現盈利。
對此，Radhika說：“2018年你會聽說這個。目前，我們每個時裝類訂單可以賺40盧比，這是巨大的。尤其只是7-8個月以前，我們幾乎就要破產了。”
讓她有這個信心的無疑是印度小城鎮地區的巨大潛力。而且，她也相信要與行業里與巨頭們競爭，唯一能做的事就是市場“細分化”。去年，ShopClues的訂單總量實現了一倍以上的增長，同期凈收入也增加了兩倍。其顧客數量也實現了翻倍增長，而這些增長的顧客中超過半數都是來自三線城市和四線城市。
這一方面要歸功于“Jio效應”，隨著電信巨頭Reliance Jio低配智能手機和4G網在這些地區的推廣，這個市場當然會進一步擴大。另一方面，是由于印度消費者消費意識的改變，電商正在成為印度消費者生活中的一部分。
波士頓咨詢公司曾將印度農村互聯網用戶劃分為五類，其中“有野心用戶”和“下一波用戶”分別占據33%和36%。前者的典型往往是所謂“鳳凰男”，他們來自不太富裕的家庭，剛剛畢業來到城市里工作。
后者的典型往往是一個剛剛開始上網的富裕家庭的家庭主婦。ShopClues瞄準的正是這樣的顧客群體，Radhika說道：“我們的重點一直都是滿足印度小城市消費者的需求，我們的買家中有超過70%的人都是來自這些城市的。‘能負擔的設計’正在崛起。”
服裝將繼續是ShopClues角力的重點。據Radhika稱，ShopClues服裝類商品的單月訂單量超過了300萬份，占在ShopClues平臺的單月總訂單的50%，也占其單月總收入的55-60%。“根據RedSeer的報告，我們的在線服裝銷售量在印度排第四名，落后于Flipkart，Amazon和Myntra。但我們希望在接下來的12-18個月中成為這個類別的第二名。”
Radhika面臨的壓力不止來自行業內的競爭，還來自其前夫同時也是聯合創始人之一SandeepAggarwal的官司。
為了實現這個目標，自有品牌也是ShopClues目前勢在必行的措施。
所謂“能負擔的設計”，針對的正是對價格敏感的印度多數用戶。不同于之前充斥市場的無品牌服裝，它們往往是以自有品牌的方式出現。對電商平臺來說，自有品牌能省去許多進貨渠道上的成本，增加利潤空間；對電商顧客來說，這些品牌價格便宜，質量也比無品牌產品更有保障。
Radhika對“能負擔的設計”的強調，意味著ShopClues若要守住自己在小城鎮地區的先發優勢，必將建立更多的自有品牌或獨家品牌來吸引顧客。
他們在這方面的努力，可以從9月排燈節促銷期間推出的服裝品牌“Meia”看出，這個品牌的所有產品的售價都在999盧比以下。這是他們繼推出居家用品品牌“Home Berry”之后的又一個獨家品牌。
“Meia”的基本理念就是價格親民，其針對的消費群體是居住在三四線城市的18-35歲的年輕消費者。Radhika說“Meia”要解決的是印度職場女性的時裝需求：一，要買得起；二，足夠時髦和足夠有設計感。
ShopClues推出的獨家品牌Meia
此外，ShopClues也在C2C的二手交易上看到了前景。它不去爭食巨頭們在智能手機方面留下的殘羹冷炙，而去開辟拆箱或翻新智能手機的轉手之道，并聲稱自己目前已經在印度翻新手機中占去了45%的市場份額。
可以說ShopClues在印度三四線城市以及二手交易上具有一定的先見之明，走出了一條和行業巨頭完全不同的道路。如同Radhika說的：“當在一個細分的市場中做生意，必須讓顧客知道——我們知道他們正在尋求的是什么樣的商品、什么樣的價格，也知道什么趨勢對他們是有用的。同時我們也知道什么樣的杠桿作用可以幫賣家增加收入。”
因此，無論它是否能在今年成為所謂“印度第一家盈利的電商平臺”，也無論最近這場狗血官司如何收場，ShopClues的創新能力及其對印度市場的理解是值得借鑒和考量的。
來源|微信公眾號： 竺道
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