獲客成本水漲船高！招聯(lián)、捷信打出新戰(zhàn)術(shù)金融
不斷收集用戶帶來的流量資源，有的消金平臺(tái)僅需要通過用戶提供的基本信息和運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)進(jìn)行流量篩選，不同的平臺(tái)有效進(jìn)件的成本差別很大。
“最近線上獲客成本上漲得好快，看著漲。” “媒體渠道的價(jià)格的確漲了不少了，平均成本快提高一倍了。很多客戶都轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)小一些的cpa/cps合作。” “現(xiàn)在流量?jī)r(jià)
“最近線上獲客成本上漲得好快，看著漲。”
“媒體渠道的價(jià)格的確漲了不少了，平均成本快提高一倍了。很多客戶都轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)小一些的cpa/cps合作。”
“現(xiàn)在流量?jī)r(jià)格水漲船高，有些現(xiàn)金貸平臺(tái)給乙方的價(jià)格很高，首次貸款幾乎都沒得賺。”
近來，業(yè)內(nèi)人士紛紛發(fā)出這樣的聲音。同樣，線下場(chǎng)景中，隨著競(jìng)品越來越多，獲客的難度逐漸提高，甚至爆出不同分期公司的業(yè)務(wù)員為爭(zhēng)搶客戶動(dòng)手打架的新聞。
毋庸贅言，消金行業(yè)內(nèi)獲客成本的不斷攀升，已是不爭(zhēng)的事實(shí)。
據(jù)了解，消金企業(yè)線上的流量來源包括BAT、今日頭條、各大應(yīng)用市場(chǎng)等流量巨頭，還有融360、卡牛、51信用卡等諸多渠道；線下的獲客則主要靠銷售人員通過相關(guān)商戶進(jìn)行推廣。
線上流量的定價(jià)并沒有單一標(biāo)準(zhǔn)，一位第三方導(dǎo)流平臺(tái)的內(nèi)部人士表示，不同消金平臺(tái)的要求不同，有的消金平臺(tái)僅需要通過用戶提供的基本信息和運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)進(jìn)行流量篩選，費(fèi)用較低；而有的需要在此基礎(chǔ)上驗(yàn)證用戶的芝麻信用分、電商平臺(tái)數(shù)據(jù)等，則費(fèi)用相對(duì)較高。
“我們對(duì)接的主要是現(xiàn)金貸平臺(tái)，為其導(dǎo)流后，一般費(fèi)用按照每個(gè)成功注冊(cè)用戶10-50元收取。”一位卷積云的內(nèi)部人士說，實(shí)際上，不同的平臺(tái)有效進(jìn)件的成本差別很大，一般體現(xiàn)在后端風(fēng)控，“放款金額越大的，審核越嚴(yán)”。
而業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為線下獲客的成本比線上高。清流消費(fèi)金融獲悉，線下場(chǎng)景中，部分線下分期平臺(tái)的POS貸獲客成本已達(dá)到13%-18%。
獲客之戰(zhàn)愈演愈烈，為破難題企業(yè)各出奇招
隨著各類消費(fèi)金融平臺(tái)不斷涌入，消金行業(yè)的獲客之戰(zhàn)愈演愈烈，眾多企業(yè)紛紛打出新戰(zhàn)術(shù)。
比如捷信眾所周知的燒錢戰(zhàn)術(shù)“008”。0首付0利息的8期貸款吸引了大量用戶，捷信“008”迅速在馬上、佰仟、買單俠、即有等諸多分期產(chǎn)品中脫穎而出，獲客的目的達(dá)到之后，捷信再對(duì)用戶進(jìn)行現(xiàn)金貸交叉營(yíng)銷，以期盈利。
捷信“008”模式，若長(zhǎng)期持續(xù)下去，有可能拖垮其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是中小型平臺(tái)，加速行業(yè)洗牌。不過，由于需要補(bǔ)貼大量資金，“008”很難打持久戰(zhàn)。
此外，招聯(lián)消費(fèi)金融也嘗試過幾個(gè)具有特色的獲客策略：一是針對(duì)18歲-55歲用戶（包括本碩博在校生），推出了授信額度600元、可以免息使用180天的信貸產(chǎn)品“小期袋”；二是與摩拜合作，根據(jù)用戶信用情況代付299元的押金。
顯然，不管是“小期袋”還是為用戶墊付的摩拜押金額度都不高，對(duì)招聯(lián)來說風(fēng)險(xiǎn)損失率很低。但通過“小期袋”卻能夠培養(yǎng)大量信用白戶，而通過與摩拜的合作則能夠精準(zhǔn)獲取大量年輕白領(lǐng)用戶。
關(guān)于控制獲客成本的幾點(diǎn)建議
隨著流量被巨頭瓜分，線下被大平臺(tái)占領(lǐng)，如何降低獲客成本，就成為越來越多中、小型消費(fèi)金融企業(yè)必須面對(duì)的問題。一位資深業(yè)內(nèi)人士給出了幾點(diǎn)建議：
第一，尋找并經(jīng)營(yíng)好目標(biāo)客戶相對(duì)集中的流量入口，這樣的入口由于相對(duì)優(yōu)質(zhì)，相同的投入帶來的產(chǎn)出比較高；
第二，流量互換。一般企業(yè)自身都積累了一定數(shù)量的客戶，形成了自己的客戶規(guī)模。在這種情況下，可以考慮異業(yè)合作，流量互換；
第三，整合外部流量資源，為我所用。比如參考馬上有錢聯(lián)盟的模式，通過讓用戶分享推廣鏈接、插播頁面廣告實(shí)現(xiàn)分發(fā)流量變現(xiàn)、渠道變現(xiàn)，不斷收集用戶帶來的流量資源。
值得注意的是，在獲客之后“活客”同樣重要。例如一些消金平臺(tái)通過微信訂閱號(hào)、支付寶生活號(hào)或其他渠道與用戶互動(dòng)，不定期舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)、公益活動(dòng)等，可以有效增強(qiáng)用戶粘性，也就間接降低了獲客成本。
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