彩電市場(chǎng)“冰火兩重天” 國(guó)美助力合作廠(chǎng)商持續(xù)盈利智能
能力創(chuàng)造價(jià)值。多年來(lái)，國(guó)美通過(guò)服務(wù)能力的不斷提升，為消費(fèi)者創(chuàng)造更加極致的購(gòu)物體驗(yàn)，在彩電品類(lèi)上體現(xiàn)尤為明顯。
幾天前，索尼在上海AWE(中國(guó)家電及消費(fèi)電子博覽會(huì))上，授予國(guó)美“2017年度高端液晶電視銷(xiāo)售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。國(guó)美彩電事業(yè)部總經(jīng)理張濤介紹道：這是索尼為國(guó)美頒出的重量級(jí)獎(jiǎng)杯，所有經(jīng)銷(xiāo)商渠道僅此一家獲此殊榮。
索尼授予國(guó)美“2017年度高端液晶電視銷(xiāo)售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”
剛剛結(jié)束的國(guó)美重要營(yíng)銷(xiāo)品牌“黑色星期伍”，首日銷(xiāo)售額突破40億元。彩電作為熱銷(xiāo)品類(lèi)，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量和口碑雙豐收。其中，海信和創(chuàng)維牢牢占據(jù)國(guó)產(chǎn)彩電品牌排名前兩位，索尼奪得合資品牌第一名的桂冠。
國(guó)美彩電產(chǎn)品銷(xiāo)售迎來(lái)開(kāi)門(mén)紅，這與當(dāng)前彩電市場(chǎng)所面臨的現(xiàn)狀似乎并不同步。
彩電市場(chǎng)“冰火兩重天”
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，受制面板價(jià)格上漲及互聯(lián)網(wǎng)電視品牌沖擊，2017年中國(guó)彩電市場(chǎng)零售規(guī)模并不樂(lè)觀，國(guó)內(nèi)彩電市場(chǎng)經(jīng)歷了嚴(yán)酷的寒冬，甚至有人用“欲渡黃河冰塞川”來(lái)形容彩電行業(yè)所遭遇的窘境。
雖然目前各種唱衰彩電行業(yè)的輿論不絕于耳，但是，去年一些彩電生產(chǎn)廠(chǎng)商在國(guó)美渠道銷(xiāo)售卻形勢(shì)大好。
據(jù)了解，2017年索尼在國(guó)美渠道的彩電銷(xiāo)售額同比實(shí)現(xiàn)近100%的增長(zhǎng)，夏普全年的銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)了5倍增長(zhǎng)，海信、創(chuàng)維等主流品牌的彩電在國(guó)美渠道銷(xiāo)售都十分可觀。
特別是在大屏幾乎成為所有顯示產(chǎn)品最具代表性的宣傳賣(mài)點(diǎn)之時(shí)，彩電的大屏銷(xiāo)售占比也與日俱增。國(guó)美相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，55英寸以上大屏彩電國(guó)美渠道銷(xiāo)售量占比超過(guò)60%，遠(yuǎn)超市場(chǎng)平均水平。
國(guó)美是怎樣在大局不穩(wěn)的狀態(tài)下與供應(yīng)商一起實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的穩(wěn)步增長(zhǎng)的?通過(guò)門(mén)店的走訪(fǎng)以及國(guó)美相關(guān)負(fù)責(zé)人的介紹，疑問(wèn)一步步被解開(kāi)。
運(yùn)籌帷幄背后的“渠道力”
作為中國(guó)電器連鎖經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)始者，國(guó)美在家電市場(chǎng)馳騁30余年，積累了成熟的市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。
張濤認(rèn)為，雖然已經(jīng)有比較成熟的店面設(shè)計(jì)，但國(guó)美一直在適應(yīng)市場(chǎng)的變化，通過(guò)門(mén)店的場(chǎng)景化改造優(yōu)化門(mén)店布局，一方面店面有效率得到大幅提升，降低了供應(yīng)商成本，另一方面依托實(shí)體門(mén)店的體驗(yàn)，促成更多的線(xiàn)上交易，加速了庫(kù)存周轉(zhuǎn)時(shí)限。
去年底，國(guó)美聯(lián)手海信，在青島李村國(guó)美向陽(yáng)路店建成了全國(guó)首家4K激光電視旗艦體驗(yàn)店。在近百平的體驗(yàn)專(zhuān)區(qū)內(nèi)，將海信最新研發(fā)的不同尺寸的激光電視系列產(chǎn)品與客廳、家庭影院、辦公會(huì)議等多種應(yīng)用場(chǎng)景融合，為用戶(hù)打造更好的購(gòu)物體驗(yàn)。
同樣，在北京國(guó)美馬甸店也有類(lèi)似的索尼彩電專(zhuān)區(qū)，售價(jià)12萬(wàn)元的索尼77英寸OLED原裝高端彩電，每個(gè)月都會(huì)賣(mài)出近10臺(tái)。銷(xiāo)售人員介紹，雖然有些高端產(chǎn)品售價(jià)不菲，但因?yàn)榻o消費(fèi)者打造了非常好的體驗(yàn)區(qū)，銷(xiāo)售情況反而超預(yù)期。
截止到2017年底，國(guó)美改造門(mén)店近170家，得益于線(xiàn)下精品體驗(yàn)對(duì)線(xiàn)上成交的有效導(dǎo)流，國(guó)美渠道彩電線(xiàn)上GMV同比提升367%。
在不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化、與生產(chǎn)廠(chǎng)商之間加強(qiáng)合作的同時(shí)，國(guó)美還依托30余年大數(shù)據(jù)積累，鍛造了精準(zhǔn)選品的能力，優(yōu)化SKU，在后臺(tái)鎖定并篩選更加符合消費(fèi)者需求的商品。
銷(xiāo)售中的“互利共贏”
都說(shuō)“功夫在詩(shī)外”，國(guó)美卻將彩電營(yíng)銷(xiāo)的功夫從后臺(tái)延伸到前臺(tái)，同時(shí)也給了消費(fèi)者更多實(shí)惠，也讓彩電生產(chǎn)廠(chǎng)商受益。
2017年國(guó)美“黑伍”，開(kāi)場(chǎng)僅6個(gè)小時(shí)，夏普彩電在國(guó)美渠道銷(xiāo)售額就突破2萬(wàn)臺(tái)，雙方聯(lián)手打了一場(chǎng)“漂亮仗”。
據(jù)張濤介紹，為了這場(chǎng)“戰(zhàn)役”，國(guó)美與夏普提前三個(gè)月前“密謀”，大單采購(gòu)符合當(dāng)前消費(fèi)趨勢(shì)的主流產(chǎn)品，并打出了市場(chǎng)罕見(jiàn)低價(jià)：夏普50英寸4K超高清電視 ，2017國(guó)美“黑伍”售價(jià)僅2999元，而當(dāng)時(shí)彩電市場(chǎng)50英寸合資產(chǎn)品售價(jià)還未有過(guò)低于3999元的先例;夏普50英寸4K超高清液晶電視+70英寸4K超高清液晶電視組合購(gòu)買(mǎi)，國(guó)美“黑伍”甚至給出了10999元的超低價(jià)格。因此，2017年國(guó)美“黑伍”夏普50英寸超高清彩電成為首日彩電的銷(xiāo)售冠軍，其銷(xiāo)量占所有夏普彩電銷(xiāo)量總和的一半。
“供應(yīng)鏈能力的表現(xiàn)之一就是選品能力，你比別人看得遠(yuǎn)，判斷得準(zhǔn)，你就獲得了先機(jī)。”國(guó)美零售總裁王俊洲表示。
除了與廠(chǎng)家的深度合作以及每年依托大的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)開(kāi)展的活動(dòng)外，國(guó)美還主動(dòng)打造了“黑色星期伍”、“超級(jí)內(nèi)購(gòu)會(huì)”等專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)品牌，為消費(fèi)者提供大牌低價(jià)購(gòu)物體驗(yàn)。彩電作為重點(diǎn)品類(lèi)了開(kāi)展“彩電節(jié)”、“國(guó)品日”主題活動(dòng)，通過(guò)“買(mǎi)贈(zèng)”、“套購(gòu)”、“買(mǎi)硬件贈(zèng)內(nèi)容”等銷(xiāo)售模式，在盡可能的降低單品值的同時(shí)提高復(fù)購(gòu)率，提升客單價(jià)，幫助供應(yīng)商搶占市場(chǎng)份額，助力產(chǎn)品銷(xiāo)售。
在剛剛結(jié)束的國(guó)美“黑色星期伍”，原售價(jià)2599元的三洋50英寸4K互聯(lián)網(wǎng)電視，活動(dòng)價(jià)僅需1999元，擊穿行業(yè)底價(jià)。TCL 65英寸LED智能電視，行業(yè)同尺寸同品質(zhì)電視均價(jià)在4500元左右，“黑伍”價(jià)僅需3999元，活動(dòng)期間銷(xiāo)量突破萬(wàn)臺(tái)。
看得見(jiàn)的“實(shí)力”
能力創(chuàng)造價(jià)值。多年來(lái)，國(guó)美通過(guò)服務(wù)能力的不斷提升，為消費(fèi)者創(chuàng)造更加極致的購(gòu)物體驗(yàn)，在彩電品類(lèi)上體現(xiàn)尤為明顯。
2017年，國(guó)美率先實(shí)現(xiàn)了彩電全品牌“送裝一體”，并已在全國(guó)大多數(shù)城市開(kāi)通。國(guó)美的送裝人員可以按照用戶(hù)約定時(shí)間進(jìn)行家電配送及安裝，將家電送貨、安裝、調(diào)試有效結(jié)合，統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化中間環(huán)節(jié)，提升購(gòu)物體驗(yàn)。
同時(shí)，依托“國(guó)美管家”，消費(fèi)者隨時(shí)能看到送貨全程，并可以對(duì)送裝服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)。
隨著分期付款業(yè)務(wù)的興起，國(guó)美彩電事業(yè)部還策劃多個(gè)分期活動(dòng)，以購(gòu)機(jī)“3免”活動(dòng)為例，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)彩電，免除首付、利息、服務(wù)費(fèi)，只需辦理相關(guān)手續(xù)即可把心儀彩電帶回家，滿(mǎn)足消費(fèi)者多種購(gòu)物需求。
憑借多年的渠道深耕，國(guó)美與當(dāng)前主流彩電品牌都有著戰(zhàn)略合作。與其他家電銷(xiāo)售渠道相比，國(guó)美效率更高、資金周轉(zhuǎn)更快，無(wú)論是新品首發(fā)，還是中高端商品的推廣，很多供應(yīng)商都會(huì)首選國(guó)美。“國(guó)美的渠道力不僅要推動(dòng)自己的成長(zhǎng)，更要和供應(yīng)商伙伴一起發(fā)展，把市場(chǎng)共同做大，為消費(fèi)者提供更高品質(zhì)的彩電商品。”張濤信心滿(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)。
歷經(jīng)幾年的市場(chǎng)洗禮，彩電市場(chǎng)當(dāng)下已經(jīng)結(jié)束了規(guī)模擴(kuò)張。產(chǎn)品需求調(diào)整帶動(dòng)需求釋放，以及渠道商與供應(yīng)商之間的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，將會(huì)使市場(chǎng)重新洗牌的幾率變大。
也許，在“國(guó)美模式”的有效拉動(dòng)下，彩電行業(yè)的觸底反彈之日已經(jīng)不遠(yuǎn)。
來(lái)源: 中國(guó)新聞網(wǎng)
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