他原是中國最早“傳奇黑客”，如今建立千億云計算王國金融
作為國內第一代黑客，他在圈內小有名氣。07年“熊貓燒香”肆虐，他研發的“超級巡警”可針對性防御，盡管很多大企業都假稱自己最先攻破病毒，他仍一站成名，奠定了技術圈的江湖地位。
2006年，亞馬遜CEO Jeff Bezos（貝索斯）首次在EmTech上發表了關于云存儲和云計算的概念演講，并宣布了亞馬遜投資和創立云計算AWS的計劃。那時候貝索斯的“現實扭曲力場”還遠沒有現今強大，另一方面“當時國內了解云計算是什么的，不超過10個人”，但彼時在騰訊負責安全的季昕華感受到了云計算的魅力，3年后受到盛大陳天橋感召，負責組建盛大云。后來在2012年創業云計算公司UCloud直到今天，季昕華沒想到自己會與云計算如此緊密相依。
曾是任正非、馬化騰重要下屬，馬云湖畔大學的學生，接受過柳傳志投資，然而不同于這些商業名人高談闊論、氣場強大，技術出身、外表親和的季昕華更像是一個“儒將”，比如源于他是天文學和古文學愛好者，便將UCloud產品體系命名為云漢（古時對銀河稱謂），10大產品解決方案分別稱為天罡、文曲、瑤光等；同時在采訪中，季昕華喜歡總結幾個點來回答問題，方便對方整理內容；“季昕華在公司內部比較服眾，目前創業第一批人一個也沒有走。”UCloud一位合作伙伴對季昕華的評價同樣比較正面。
“云計算可以成就幾家市值千億的公司，這是時代給與我們最好的創業機遇。”季昕華接受億歐專訪說道。如今UCloud在云計算市場面臨AWS、阿里云、騰訊云等巨頭正面競爭，這家創業型云計算公司的掌舵人夢想依舊是下一個AWS。季昕華成就一家千億市值公司的夢想能否實現？
創業型云計算公司也可以有夢想
云計算行業，尤其是公有云創業，是一個高技術門檻的行業。所以你會看到云計算企業負責人大多是技術出身，阿里云的精神領袖王堅博士是中國計算機學會常務理事；金山云張宏江是美國計算機協會（簡稱ACM）院士，包括UCloud季昕華也是安全專家。
正如網絡安全懸疑美劇《天蝎》中，代號“天蝎”的超級駭客沃特·奧布萊恩，在童年以黑客技術成名，后應美國國土安全局之邀，和國際計算機黑客的團隊伙伴共同組建了全球防御網絡，最后成為了蝎子計算機服務公司的首席執行官。
這仿佛是UCloud創始人季昕華故事翻版，季昕華作為國內第一代黑客，在當時圈內小有名氣。2007年的熊貓燒香病毒肆虐，季昕華和團隊研發的超級巡警安全軟件可以針對性防御，盡管后來很多大企業都宣稱他們是第一個攻破病毒的，但這不妨礙季昕華在技術安全圈確立江湖地位。而后在騰訊安全產品線的負責人職位上，接受陳天橋邀請成為盛大云的聯席CEO。2012年3月，季昕華聯合好友華琨、莫顯峰創立云計算公司UCloud，目前擔任首席執行官。
當然技術人創業也有缺陷，不懂資本就是一條。回憶創業時不懂得找VC融資，季昕華自己賣了一套房產，獲得400萬開始創業。更難的是，創業公司要面臨大公司競爭。比如2015年阿里向阿里云戰略增資60億元，2016年華為組建兩千人的Cloud BU事業部，大公司內部孵化的云計算項目，可謂不缺少資源注入，而創業型云計算只能單打獨斗。
缺乏靠山的UCloud經常被質疑不可行，導致企業早期融資比較艱難，投資人都勸季昕華換個方向做：“海外的創業型云計算企業基本都活的很艱難，你這么好的團隊，換個方向做，我們一定投。”但季昕華沒有動搖做云計算的決心，主要是他看好未來：當前云計算對傳統IT代替率不足2%，市場需求還未被真正挖掘。未來云計算的前景一定光明的，難點是如何熬過行業的初級階段。”
2017年3月UCloud獲得D輪9.6億元融資——季昕華強調這筆融資并不包括拆VIE的資金，緊接著5月獲得招商銀行2億元授信。如果說融資能力是資本對企業發展前景的認可，UCloud已經證明創業型云計算公司也可以存活并獲得發展。
巨頭圍剿中，UCloud如何發展？
季昕華認為創業成功與否，主要考驗的是創始人眼界。尤其在云計算領域，涉及的方向和技術很多，能站在未來看當下很重要。
比如季昕華2014年曾經拒絕做一家大銀行的私有云項目，“私有云是項目型的，做完這個下一個客戶不知道在哪里。另一方面，盡管當下看私有云有盈利空間，長遠看市場份額會越來越小，公有云一定是未來。”
還有一個是控制CDN在UCloud中的業務比例，季昕華認為CDN業務的粘性不夠強，客戶跟著價格跑，并且毛利不夠高。如果CDN業務占比過重，公司就變成一家資源公司，不是個運營的公司。“目前看CDN領域大打價格戰，已經成紅海領域。但UCloud受影響較小，所以我們此前嚴格控制CDN的比例應該是明智的。”
季昕華形容短視的戰略就像像吸毒，企業會習慣于賺快錢的感覺停不下來。而公有云注定是一場長期鏖戰，AWS虧損了8年才盈利，馬云說持續投入阿里云10年，目前UCloud已經成功堅持了5年。
“UCloud 5年發展過程中，每天在與阿里云、騰訊云這些巨頭的競爭中度過。”巨頭圍剿中，UCloud如何發展壯大？
亞馬遜的創始人杰夫·貝索斯在2017年度致股東的公開信，提到亞馬遜如何保持Day1的方法是：第一，客戶至上；第二，抵制形式主義；第三，積極適應外部趨勢；第四，快速決策。不謀而同的是，季昕華總結強敵伺環的UCloud，沒被打敗的三點經驗是：以客戶為中心、堅持中立和盡早拆VIE。
1）以客戶為中心
以客戶為中心是被說爛的套詞，季昕華認為將“套詞”落實到產品、業務、服務中，是最難的一件事。這其中包括以客戶需求驅動產品研發。季昕華介紹，UCloud是行業較早一批使用SDN和VPC技術的云計算廠商，因為客戶需要與公有云網絡分開傳輸數據，“但是很多巨頭由于歷史包袱等原因，目前還沒有使用這些技術”；UCloud也是行業第一個提出I/O加速技術，第一個支持熱升級的公有云，解決客戶系統升級業務不中斷的難題；在當下數據安全日益嚴重時，UCloud又推出數據方舟產品，可讓客戶在一定范圍內任意時間截點恢復數據；了解到行業數據安全交易難的問題，UCloud又率先推出安全屋產品，推動數據共享與挖掘。
目前UCloud推出文曲人工智能解決方案，可以提供視頻、語音識別等智能方案，卻沒有急于推出FPGA云服務器。季昕華解釋，UCloud希望以客戶需求場景為中心，而不是技術驅動公司前進。簡而言之，季昕華認為FPGA云服務器雖然是代表未來的深度學習解決方案，卻不是當下客戶的痛點需求。
在業務層面，以客戶為中心體現在寫進UCloud公司文化章程的“擁抱變化”。管理大師漢迪有一條著名的“第二曲線理論”。即在第一條增長曲線出現下滑時候，企業為了保持持續增長需要開辟第二條曲線。UCloud成長的過程，也即如何尋找企業持續增長的第二，第三條曲線的過程。
季昕華認為這源于UCloud最早服務游戲行業時，嘗到了甜頭。游戲行業對服務器需求變化很大，公有云的彈性擴張是其最需要的，2013年左右正是游戲行業爆發的時候，緊跟熱門行業讓UCloud賺取第一桶金。季昕華介紹他后來每年都和創業者、投資人交流，看行業和媒體報告，了解目前哪些行業正在爆發。季昕華甚至不諱言他們也關注競爭對手，即阿里云和AWS發布哪些行業解決方案，UCloud就會跟進。“這些領域一定是熱門領域，容得下多家公有云企業。”
因此可以看到，UCloud2013年主打服務的游戲領域，2014年的在線教育、電商，2015年的互聯網金融、泛娛樂，2016年的直播、新零售都是當年的熱門領域，需求爆發增長。“客戶的需求在哪，UCloud就在哪。”
在服務方面，如何在其他云計算廠商虎口奪食，UCloud強調的是重服務拿下客戶。UCloud在銷售體系內設置客戶經理，負責組織提供售前和售后服務。在售前是授權架構師給用戶去做前期咨詢，售后是工程師幫用戶做價格優化。UCloud目前仍在堅持客戶咨詢必須90S回復制度。所以季昕華在否認推出99塊云主機和如何應對公有云競對降價時說道：“UCloud不希望打價格戰，而是希望比拼服務，尤其對中小客戶服務能力，幫助他們順利上云比價格更重要。”
2)堅持中立
“創業企業堅持中立，尤其在云計算行業都有背景的情況下，堅持中立是件痛苦的事情，”這包括無法獲取大公司資源支持，也讓UCloud不得不拒絕一些大企業的投資。但目前阿里和順豐的數據主權事件，以及沃爾瑪要求它的合作伙伴停用AWS服務都在證明：“在美國立法和商業環境這么成熟的國家，數據安全依舊是無解的難題，所以中立服務商的價值正在體現。”UCloud不碰應用，不做業務，客戶會相對放心將數據運行在UCloud平臺上。”“所以我們希望成為下一家AWS，而不是下一個亞馬遜。”
3)決定拆VIE
“第三個也是我們一個比較大的決策，就是在2015年年底的時候，我們決定拆VIE，轉為內資公司。”季昕華談到UCloud為何較早拆除VIE架構，主要原因是云計算產生很多數據，這個數據未來涉及金融政策方面的話，是非常敏感的。UCloud在和政府領導匯報時，后者希望UCloud成為內資公司。“所以我們在2015年開始花了一年時間把VIE全部拆完了，目前包括阿里云、騰訊云等還不是內資，可以說UCloud是當前唯一一家內資的公有云公司。”
小公司無法承擔的生態夢
從平臺到生態，云計算企業打造生態正在成為行業趨勢。UCloud在這方面也早有布局，先后推出U.E.P企業成長計劃、U市場、+U合作伙伴計劃、加U站等 ，意圖鏈接客戶、合作伙伴、開發者，打造內生長的生態。
2014年的創業熱潮中，UCloud推出開放式創業生態平臺UEP（UCloud Enterprise Program），幫助初創企業成長。UCloud不但為互聯網創業者提供為期半年的免費云服務資源，并聯合真格基金、創新工場、聯創投資、創投圈等80余家投資機構和孵化器，“為超過1000家創業團隊提供了服務。”盡管做出了一定成績，但是可以說相比微軟加速器等先行者，UCloud的UEP計劃還不具備“網紅效應”。
在2015年8月，UCloud推出企業IT應用聚合服務平臺—U市場，為客戶提供IaaS層之上部署、組合云服務和應用的能力。目前上線70多款應用，并于2016年上線鏡像服務收費模塊，據了解當年30多家應用企業付費。最近AWS把云市場排名靠前的客戶下載量展示去掉了，改成了評級，原因是不希望被看到下載量很小，也可以說類似U市場這種iPaaS只是成為業務補充，無法成為具有做大的獨立業務。
甚至UCloud還直接投資數人云等大數據企業，數人云可以使用UCloud的Hadoop集群計算能力。通過投資和提供業務支持，深度幫助潛力企業，希望平臺與企業一起發展。
另一方面，生態也包括打造覆蓋公有云、私有云、混合云的產品體系。多家報告顯示，2017年私有云和混合云市場規模仍大于公有云。UCloud也在2016年4月與Mirantis成立了合資公司UMCloud，UMCloud 為國內用戶提供企業級私有云和混合云的規劃、設計、實施、運維、培訓和技術支持等服務。相比國內幾家提供的混合云服務，UCloud公有云和私有云架構不同步，很多部署、運維工作需要Mirantis支持，勢必導致客戶服務不能及時周到。
關于UCloud打造的生態，季昕華評價是：效果沒有達到自己的預期。因為小公司是沒有生態的，“就像一個空盤子旁邊再擺幾個空盤子，還是空盤子；如果一個盤子是滿的，那么邊上的盤子也會慢慢的滿起來，就是這樣的道理。生態不是小公司能夠做的事兒，UCloud需要先把自身規模做大起來。”
從百億到千億估值的希望與挑戰
“你看過我說的公有云六階段吧。”季昕華指的是其在Think in Cloud 2017大會上演講。他認為公有云的第一階段是提供基礎服務，替換傳統IT基礎設施；第二階段是提供數據庫、CDN等后端服務；第三階段是軟件超市，第四階段是提供諸如安全等服務超市。第五階段是大數據；第六階段是人工智能。
季昕華認為只做前幾階段的市場空間在幾千億，成就幾家估值幾百億的公司沒問題。“另外就是新的服務，比如說像大數據和人工智能，我覺得這兩塊要做好的話，中國NO.1公司肯定在一千億美金以上。”這也是文章開頭那句話，季昕華提到創業千億云計算公司的來源背景。
“目前來看，AWS主要是在第一、二、三、四、六個階段發力。UCloud現在主要在一、二、三、五和六方面發力。”可以看出與AWS不同的是，UCloud正推進大數據發展。
UCloud與數據結緣，是因為2016年季昕華在湖畔大學期間與其他成員發起的一次關于數據交換的探討：一家針對汽車行業的保險公司，計劃與某電商平臺進行合作，對雙方平臺上的汽車相關用戶的行為數據進行分析以便精準廣告投放。為了確保數據不被泄密，兩家公司約定在杭州一家酒店，將隱私數據資料存放在10塊硬盤里，見面后進行交換分析，分析處理完成之后，雙方當眾砸毀這些硬盤，以確保數據沒有被任何一方帶走。看似不經意間的討論，卻使“聽者有心”的季昕華立刻自問到“數據如何安全得在線共享和挖掘，發揮出數據的最大價值？”
2016年10月份回到上海開始研發產品，今年6月推出針對數據共享和分析的產品—安全屋，這便是UCloud安全屋誕生的幕后故事。近期安全屋與某醫院合作，對方將2000多張胃癌病理切片樣本，將這些敏感數據放在安全屋內，第三方幫其在安全屋內做數據分析。“在安全屋內，醫院通過第三方獲取數據分析能力，又不用擔心數據外泄”，季昕華這樣描述安全屋工作原理。“醫學圖像數據還只是冰山一角，未來還將在智能診斷、交叉營銷、AI訓練數據分析、政府數據開放共享和金融數據共享等場景應用。”
除去今年將主力推廣的安全屋產品，季昕華介紹，UCloud未來將推進金融、傳統的工業制造，政府等領域發展。“現在我們生活在互聯網里面，互聯網看起來影響力很大，但在整個國民經濟中的GDP比例低到20%都不到。同樣我認為未來傳統行業能在云應用里面占80%市場，所以我們必須要重視傳統行業。"如何深入國民經濟的動脈中提供服務，可以說UCloud真正的挑戰才剛剛來臨。
另一方面，UCloud是國內公有云出海步伐較快的一家企業，海外業務能否帶動UCloud業務發展？2017年7月份UCloud莫斯科數據中心即將上線，UCloud的海外數據中心已經達到9個。“目前中國互聯網企業出海，比如游戲、電商和金融互聯走向東南亞、美國、歐洲比較普遍；第二個是中國的央企在“一帶一路”中，要對外提供服務，目前這種企業UCloud已經服務數百家。第三個需求我們現在還在關注和拓展中，就是海外當地的客戶需求。這三方面未來將促使UCloud的海外業務快速發展，”季昕華回答到。
總結
目前UCloud服務的客戶數是5萬+，公司員工數達到了700多人。季昕華提到企業如何保持創業心態，如何保持戰斗力是關鍵。UCloud在2016年內部推行分拆事業部改革，希望用更精益度的團隊作戰。目前UCloud的5大事業部，一個是互動娛樂事業部，主要是負責是游戲、動漫行業；第二是多媒體事業部，主要做直播、CDN等業務；第三個是互聯網事業部，負責的是出去游戲、直播在外的泛互聯網的業務；第四個是企業服務事業部，主要跟進政務、金融、零售和制造等領域；第五個中小事業部，主要負責線上。“工業制造是我們未來要突破的點。”
季昕華曾自嘲理工男不懂金融，當年將騰訊股票8塊錢賣掉買房(前文提到的賣房創業是同一所房子)，如今這些股票是數百塊錢一股，超過了房價漲幅。但如今在獨立云計算企業上市進程中，UCloud卻并沒有滯后。季昕華透露UCloud今年已經通過內部郵件形式宣布盈利，包括此前UCloud已經完成拆除VIE架構。UCloud能否成為國內獨立云計算企業上市第一股？季昕華認為上市是手段不是目標，UCloud會按既定時間表走。而關于UCloud能否達成一千億市值夢想？“我不知道，我們會爭取。”
來源：億歐網
1.TMT觀察網遵循行業規范，任何轉載的稿件都會明確標注作者和來源；
2.TMT觀察網的原創文章，請轉載時務必注明文章作者和"來源：TMT觀察網"，不尊重原創的行為TMT觀察網或將追究責任；
3.作者投稿可能會經TMT觀察網編輯修改或補充。
