迷你KTV之戰(zhàn)剛開(kāi)打 北京市場(chǎng)的“戰(zhàn)役”就快結(jié)束了通信
無(wú)形之間，迷你KTV在北京的仗就基本打完了。如果現(xiàn)在還有哪個(gè)商場(chǎng)沒(méi)有這個(gè)裝置，可能以后也不會(huì)再有了。
圖片來(lái)源：東方IC
從哆咪miniK第一臺(tái)機(jī)器出廠到現(xiàn)在，大概已經(jīng)過(guò)去了十個(gè)月的時(shí)間。
十個(gè)月里，這家在僻靜京郊的工廠一共生產(chǎn)了兩千臺(tái)左右的迷你KTV。
位于北京京郊的哆咪工廠外景
和大多數(shù)人的反應(yīng)一樣，胡漢輝第一次在商場(chǎng)里看到那個(gè)像電話(huà)亭一樣的玻璃盒子時(shí)，覺(jué)得新鮮極了。緊接著，在輾轉(zhuǎn)北上廣出差的過(guò)程中，這個(gè)物體頻繁地出現(xiàn)在他的眼前，而此時(shí)他的心里已經(jīng)不僅僅是覺(jué)得新鮮了――這樣的場(chǎng)景觸發(fā)了他作為建材生產(chǎn)商的某種本能。
他迅速地開(kāi)始了解這個(gè)雨后春筍一般出現(xiàn)在商場(chǎng)里的新物種。它和前段時(shí)間入侵商場(chǎng)的娃娃機(jī)在本質(zhì)上沒(méi)有太大區(qū)別，天生帶著“kill time”的娛樂(lè)屬性――自助售賣(mài)、無(wú)人值守、移動(dòng)支付外加碎片化和智能化。
“娃娃機(jī)在電影院是比較綁定的，但這個(gè)（迷你KTV）屬于新形式了，它可以取代娃娃機(jī)，而且還是屬于透明消費(fèi)，就不像娃娃機(jī)投錢(qián)了又沒(méi)抓到?！焙鷿h輝覺(jué)得“抓娃娃”沒(méi)什么意思。
了解基本情況之后，他開(kāi)始向身邊的朋友討些建議，沒(méi)想到得到了一致的認(rèn)可。在胡漢輝和他的朋友眼里，“XX系列進(jìn)商場(chǎng)”是當(dāng)前的一股潮流。這里不僅有人流，還充斥著各式各樣的需求，好比隔壁戰(zhàn)場(chǎng)的共享充電寶前不久就在這里打得火熱。
更重要的是，就好像電影開(kāi)場(chǎng)前，用戶(hù)也總是要提前半小時(shí)候場(chǎng)，商場(chǎng)里隨處可見(jiàn)的“等位”，把本來(lái)就分散的時(shí)間拆得更碎。
解決消費(fèi)場(chǎng)景之后，接下來(lái)是消費(fèi)人群的問(wèn)題。
相較于傳統(tǒng)KTV，迷你KTV的社交屬性更私密，“二人行”的朋友、閨蜜、情侶都可以把碎片時(shí)間投放在這里。而且，這個(gè)大型城市公共空間內(nèi)所囊括的小型私密空間，讓那些喜歡獨(dú)處的或是不愿社交只想唱歌的人，多了一個(gè)放松的選擇。“我們說(shuō)它叫‘社交孤獨(dú)癥’，我說(shuō)這一批人一定會(huì)在這個(gè)房子里唱歌，而且從運(yùn)行的這半年情況來(lái)看，的確是這樣。”
于是就有了后來(lái)的哆咪miniK。雖然自家的工廠就在京郊，但哆咪miniK在北京的商場(chǎng)里并不常見(jiàn)，更多的是友唱、咪噠miniK、雷石WOW哇屋和聆嗒miniK。
看起來(lái)，胡漢輝的入場(chǎng)已經(jīng)不算早了。
據(jù)數(shù)據(jù)顯示，友唱、咪噠和雷石WOW哇屋也是2017第一季度中國(guó)線下迷你KTV品牌影響力排行中位列前三的品牌。不僅如此，所謂的迷你KTV風(fēng)口的資本表現(xiàn)，也基本都是由這三位撐起來(lái)的。今年2月22日，唱吧宣布戰(zhàn)略投資咪噠母公司艾美科技；同年2月14日，友唱獲得友寶在線共6000萬(wàn)融資；5月25日，友寶在線發(fā)布公告，其子公司深圳友寶科斯科技有限公司擬以1.2元收購(gòu)廈門(mén)市前沿科技開(kāi)發(fā)有限公司（即“友唱”）個(gè)人股東所持的20%股份；而雷石作為KTV點(diǎn)播系統(tǒng)行業(yè)的龍頭老大，又有得天獨(dú)厚的資源和足夠的資本。
胡漢輝并不諱言第一次看到的那個(gè)玻璃盒子就是咪噠miniK。咪噠的母公司艾美科技從2013年就開(kāi)始研究KTV的式微和以90后為主的年輕用戶(hù)消費(fèi)方式改變，2014年在廣州各大商圈進(jìn)行迷你KTV的投放，算是行業(yè)里比較領(lǐng)先的選手。
在這個(gè)背景下，胡漢輝總是強(qiáng)調(diào)，搶不過(guò)的。
“我個(gè)人認(rèn)為北京的戰(zhàn)斗已經(jīng)結(jié)束，肯定是以友唱為天下了。（北京市場(chǎng)）咪噠可能占到20%到30%，友唱可能占到70%。”友寶作為目前國(guó)內(nèi)最大的自動(dòng)售貨機(jī)制作商，該企業(yè)自動(dòng)販?zhǔn)圮浻布谱髂芰途€下渠道資源優(yōu)勢(shì)不必多言。友唱在拿到融資之后，以直營(yíng)的方式介入市場(chǎng)，本著對(duì)投資人負(fù)責(zé)的心態(tài)會(huì)去想如何做得足夠大，也不難理解。而這種排他性的占領(lǐng)方式，才稍微讓人看到了這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上的硝煙。
如果事實(shí)如此，在北京留給其他選手的空間確實(shí)不多了。為了避開(kāi)和資本運(yùn)作下的品牌有正面沖突，哆咪miniK小心謹(jǐn)慎地繞道而行。目前哆咪在北京的投放量在100臺(tái)左右，主要集中在一些三線商場(chǎng)，華冠購(gòu)物中心就在名單之內(nèi)。
“（選擇）比較偏一點(diǎn)的，就是友唱和咪噠特別是友唱沒(méi)有關(guān)注到的地方。”胡漢輝看起來(lái)完全不考慮要和這兩個(gè)品牌處在同一個(gè)屋檐下，“我們的做法跟資本運(yùn)作下的方式不一樣，它不是以單臺(tái)機(jī)器盈利為目的。比如說(shuō)有一個(gè)商場(chǎng)，你最多投到6臺(tái)機(jī)器就可以了，那6臺(tái)機(jī)器都能掙錢(qián)。但是有的公司可能一下就投到20臺(tái)，每臺(tái)都不掙錢(qián)。但是它場(chǎng)面大，起到一個(gè)品牌宣傳作用。我們認(rèn)為這樣對(duì)我們自己和對(duì)加盟商來(lái)講是不負(fù)責(zé)任的。”
胡漢輝的這種心理很顯然地表明了，在“先入為主”和商場(chǎng)面積有限的門(mén)檻下，迷你KTV不是一個(gè)類(lèi)似單車(chē)甚至充電寶的規(guī)?；?。梅花天使創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春曾經(jīng)表示過(guò)，一個(gè)商場(chǎng)只能擺放有限的設(shè)備，不可能無(wú)限制地?cái)[放。因此，誰(shuí)先占據(jù)了好的位置，誰(shuí)就有了優(yōu)勢(shì)。
已經(jīng)投入使用的哆咪miniK
迷你KTV們也有各自不同的運(yùn)營(yíng)模式。友唱以直營(yíng)為主的模式，而咪噠采取的是民間加盟或代理的方式，也是后期入局的企業(yè)主要采用的模式。
哆咪目前的營(yíng)銷(xiāo)方式也是以加盟和代理為主。作為生產(chǎn)商而言，直營(yíng)并非胡漢輝的主要目的，他也沒(méi)有足夠的人力和物力去運(yùn)營(yíng)和維護(hù)。胡漢輝表示，哆咪采取的是全國(guó)統(tǒng)一的加盟商價(jià)格，26800元一臺(tái)。如果是做當(dāng)?shù)卮淼脑?huà)，這個(gè)價(jià)格會(huì)酌情降低，再把利潤(rùn)讓給代理商。
咪噠官方微信公眾號(hào)顯示，出售給加盟商的單臺(tái)售價(jià)為1.88萬(wàn)元?？紤]到用戶(hù)體驗(yàn)，咪噠的設(shè)備兩臺(tái)起售。
據(jù)界面創(chuàng)業(yè)記者了解，另一家非頭部玩家的迷你KTV給加盟商的價(jià)格也是26800元一臺(tái)，但在代理商方面劃分了三個(gè)不同級(jí)別的價(jià)位：縣市級(jí)10臺(tái)起代理，每臺(tái)17800元；地市級(jí)50臺(tái)起代理，每臺(tái)15800元；省會(huì)級(jí)100臺(tái)起代理，每臺(tái)14800元。同時(shí)，這家迷你KTV還承諾每臺(tái)提供1000元的廣告補(bǔ)貼，機(jī)器落地后再補(bǔ)貼每臺(tái)500元的網(wǎng)點(diǎn)安置費(fèi)。
談及這種補(bǔ)貼，胡漢輝表示所謂的補(bǔ)貼無(wú)非可能就是在設(shè)備定價(jià)上換了一種說(shuō)法而已，但這種對(duì)于三四線城市價(jià)格劃分的考慮他是認(rèn)可的。
事實(shí)上，不僅是北京，當(dāng)前北上廣等一二線城市的迷你KTV行業(yè)都在逼近飽和?！疤貏e是一線城市，仗已經(jīng)打完了。現(xiàn)在我認(rèn)為所有的品牌應(yīng)該瞄準(zhǔn)的都是三四線城市?！痹谒难劾铮瑧?zhàn)場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)移到三四線城市幾乎成為了一種必然。
三四線城市的最大優(yōu)勢(shì)是場(chǎng)地租金便宜，但水漲船高，回本周期會(huì)相應(yīng)地放緩，投資風(fēng)險(xiǎn)也就隨之提高，這就對(duì)投資者的心態(tài)產(chǎn)生了更大的考驗(yàn)。為了打消這種顧慮，三四線城市的投資成本就一定要降下來(lái)，否則單從價(jià)格來(lái)看，做不到同一價(jià)格水平線的品牌商也會(huì)被天然地踢出局。
這也是為什么胡漢輝要帶著技術(shù)團(tuán)隊(duì)研發(fā)二代機(jī)。他認(rèn)為目前市場(chǎng)上流通的占地兩平方米的長(zhǎng)方體，在一定程度上有些浪費(fèi)材料。
“我們現(xiàn)在正在從構(gòu)造上做文章，一個(gè)是優(yōu)化設(shè)計(jì)，比如玻璃的厚度和大小都要找到一個(gè)合理值，以前的五金件、木板和玻璃我們都太浪費(fèi)了?！焙鷿h輝說(shuō)，“而且運(yùn)輸成本也很高，安裝很麻煩，我們?cè)趦?yōu)化這些東西。以后可能會(huì)設(shè)計(jì)出一種更簡(jiǎn)單的機(jī)器，把圖紙做出來(lái)之后直接打包，可以省掉很多環(huán)節(jié)?！?/p>
哆咪工廠中正在生產(chǎn)迷你KTV主機(jī)
即使當(dāng)前有多家迷你KTV品牌入局，但胡漢輝認(rèn)為，現(xiàn)階段的消費(fèi)者體驗(yàn)還很難做出差別?！翱赡苊恳患椰F(xiàn)在大同小異吧，不會(huì)有太大的區(qū)別。在音質(zhì)、畫(huà)質(zhì)上可能會(huì)有一些稍微的區(qū)別，但是可能玩家體驗(yàn)不出來(lái)，除了專(zhuān)業(yè)的搞音樂(lè)的能體驗(yàn)出來(lái)。主要多數(shù)人還是把它作為一個(gè)娛樂(lè)的、好玩的體驗(yàn)?！?/p>
撿漏也是一種打法，“如此一來(lái)，在消費(fèi)者的品牌意識(shí)還沒(méi)有養(yǎng)成的情況下，在他們沒(méi)有關(guān)注到的地方，我們會(huì)來(lái)對(duì)接，效益做得還是不錯(cuò)的。”胡漢輝對(duì)界面創(chuàng)業(yè)記者表示。
目前哆咪在北京投放的這100多臺(tái)機(jī)器，基本上周一到周四的效益稍差一些，每臺(tái)的日流水在200元到300元之間。到周末的時(shí)候，一般情況下每一臺(tái)的收益大概能達(dá)到700元、800元甚至接近1000元。
而據(jù)朝陽(yáng)大悅城的相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，目前朝陽(yáng)大悅城友唱的單臺(tái)機(jī)器月?tīng)I(yíng)業(yè)額在1.5萬(wàn)元左右，平均每天每臺(tái)機(jī)器進(jìn)賬500元。這樣相比下來(lái)，兩者的盈利能力也并沒(méi)有相差太遠(yuǎn)。
另一方面，從一個(gè)生產(chǎn)廠家的角度而言，迷你KTV“相當(dāng)于一個(gè)電視機(jī)”的使用壽命也比較理想。據(jù)了解，在售后服務(wù)上，某些品牌商給出的是“一年免費(fèi)保修”的承諾，哆咪也是如此。
胡漢輝表示，在硬件報(bào)修方面，進(jìn)入夏天后主要是空調(diào)的報(bào)修率比較高，在2.5%左右；其次就是觸摸屏，報(bào)修率在1.2%左右。但他也表示硬件出故障的幾率比較小，大多是軟件升級(jí)，可以遠(yuǎn)程操作，還有一些燈箱燈管的問(wèn)題，客戶(hù)自己就可以解決。
對(duì)于迷你KTV的未來(lái)發(fā)展，胡漢輝十分樂(lè)觀，“反正后面肯定是能掙錢(qián)”。從設(shè)備生產(chǎn)商的角度來(lái)講，雖然由于高昂的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)費(fèi)用和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，導(dǎo)致他們的利潤(rùn)比較低，但胡漢輝稱(chēng)哆咪從今年4月就已經(jīng)開(kāi)始盈利了。
但時(shí)間也開(kāi)始緊迫起來(lái)。
胡漢輝認(rèn)為當(dāng)下的難題之一在于好的場(chǎng)地已經(jīng)不多了，而這種觀點(diǎn)也已經(jīng)得到了驗(yàn)證。前不久有客戶(hù)到哆咪的工廠來(lái)考察，而當(dāng)他覺(jué)得滿(mǎn)意了再回到當(dāng)?shù)叵敫?gòu)物中心談合作時(shí)，才發(fā)現(xiàn)場(chǎng)地已經(jīng)被簽走了。
難題之二在于，盡管他認(rèn)為迷你KTV在商場(chǎng)里不會(huì)是曇花一現(xiàn)，但如果品牌想要提高自己的市場(chǎng)份額，就要把這個(gè)玻璃房子作為一個(gè)載體來(lái)注入新的內(nèi)容，比如說(shuō)開(kāi)發(fā)一些適合這種場(chǎng)合的游戲等等?！耙院笥锌赡軙?huì)發(fā)展到，如果這個(gè)機(jī)器（足夠）多的話(huà)，會(huì)免費(fèi)讓大家唱歌，通過(guò)廣告的盈利來(lái)賺錢(qián)?！?/p>
在工廠生產(chǎn)的這兩千臺(tái)機(jī)器里，哆咪自己投放了一千臺(tái)左右，還有一些是替其他品牌代理生產(chǎn)的。眼下，胡漢輝的主要精力還是放在了二代機(jī)的技術(shù)研發(fā)上。“我們想把成本控制在1萬(wàn)1千元到1萬(wàn)2千元之間，然后把利潤(rùn)全讓出去，這樣讓機(jī)器鋪得更快一些。”
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