企服下半場開賽，流血的飛書還能戰嗎快訊
剛過完7歲生日，飛書新一輪裁員就來了。
飛書的問題，是國產SaaS商業化變形的縮影
明晰野望 原創
作者丨Lime
剛過完7歲生日，飛書新一輪裁員就來了。
盡管2023年ARR（年訂閱收入）已經超2億美元，相比 2022 年翻倍，但飛書仍然處于虧損狀態，裁員雖然能在短期內降低人效成本，但長期看終究是隔靴搔癢，沒能觸及飛書最核心的問題。國產SaaS的競爭來到下半場，商業化的號角已經吹響，遲遲找不到商業化解法的飛書，在新一輪競爭中更難了。
01
大力未必能一直出奇跡，在企業服務賽道，燒錢換增長不是長久之策。
2019年，作為字節撬動產業互聯網的重要布局，飛書正式上線，在內部被寄予厚望，與抖音、大力教育、朝夕光年、火山引擎和TikTok平行。為了跟賽道內兩位老牌選手釘釘、企微差異化競爭，后來者飛書靠大廠輸血的方式燒了不少錢，試圖通過字節最擅長的后發制人之術——“大力出奇跡”，燒錢換取市場規模，快速取得市場占位。
據雷鋒網數據，為了樹標桿、追求極致協作、all in one等，飛書曾在2022年燒掉100個億。這一年也是飛書員工數量的巔峰期，達6000多人，遠遠超過釘釘和企微的團隊規模。本次裁員后，飛書員工約在4000人左右，較峰值減少三分之一，但這一數字仍大于釘釘與企微員工數之和。
如此龐大的人員規模卻沒能為飛書帶來與之匹配的營收，飛書派出了數百人團隊，為小米、華潤、華住、新希望、海爾等大客戶進行私有化部署，最長服務周期超過1年，但基本都是賠本賺吆喝。早在2023年初的全員會上，梁汝波便公開表示，公司對飛書投入很大，不低于抖音、Tiktok，但ROI不劃算。
降本增效的大背景下，撒幣換增長的打法不再適用，財大氣粗如字節也耗不起了，飛書不計成本拿下客戶的狂飆不得不按下暫停鍵。
02
飛書想用C端體驗彎道超車，但企服產品的決策者是B端用戶。
無論在字節內部，還是在外界眼中，飛書作為一款辦公產品，在極大提升辦公協同效率方面，一直擁有極佳的用戶體驗和口碑。這是因為飛書從產品上線起就另辟蹊徑，在產品打造和運營策略上，選擇了國外同行非常流行的冷啟動方案，即通過提升產品體驗來促成用戶的廣泛使用，從而反過來影響公司的訂閱行為。
但在國內，員工意見對公司管理層決策的影響很低。辦公軟件作為企業服務的一種，擁有訂閱決策權的是企業，而企業在做出采買決策時，優先考慮的是性價比，即能否用一筆不低的開支換取更多配套服務。企服產品及其綁定的生態就變得尤其重要。
作為最先入局企服的選手，釘釘旗下擁有五千多家生態伙伴，其中包括獨立軟件開發商（ISV）、咨詢生態、銷售及交付服務商以及硬件生態廠商。在飛書之前，釘釘就已經牢牢占據傳統 to B、政務和教育市場；而企業微信則依靠打通個人微信的獨特優勢，在 to C 領域有寬闊的護城河。反觀飛書，不僅沒構筑起完善的生態圈，連自身競爭力的壁壘都沒建起來，難以獲得企業管理層的青睞。
03
對一款企服產品來說，裁員不是萬能解藥，優先解決商業化、完善產品的自我造血功能才是。
不止飛書，難盈利是辦公軟件共同面臨的問題。和美國SaaS相比，中國愿意采購辦公軟件的企業數量還沒有那么多，中國的企服市場也沒有想象的那么龐大。市場報告顯示，我國辦公軟件付費率不足15%，而歐美市場辦公軟件付費率已經超過70%。疫情過后，中國SaaS 企業的商業化被檢驗出成果不及預期，用戶大都是因為免費才用，不是出于實際需求。
但行業也因此提前進入良性增長的軌道，畢竟流血換規模的增長方式會讓企業盈虧失衡，長期看并不利于行業發展。裁員雖然能增強人效，節省開支，但商業化才能實實在在增加企業營收，也是產品真正能打的“金標準”。
而在今年年初的騰訊年會上，馬化騰表示：“聽說企業微信已經盈利了，可喜可賀，to B 市場非常難打 。”同樣是年初，釘釘宣布注冊用戶數已達7億人。其中，付費DAU約2800萬，付費企業約12萬家。
投入更多，但商業化更落后的飛書，身上的壓力可想而知。
AI的加入或許能為飛書的商業化帶來新的機會，CEO謝欣也在全員信中表示，飛書還要持續提升產品競爭力，尤其要提升AI的能力。可是，字節的AI也姍姍來遲。不知道這次，大力還能再出奇跡嗎。
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