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BAT打得不可開交的地方，創(chuàng)業(yè)者還有沒有機(jī)會？

黃允松的答案是有，秘訣是兩個字——中立。黃允松是企業(yè)級云服務(wù)商青云QingCloud（以下簡稱青云）的創(chuàng)始人、CEO。

他身材瘦小，語速很快。他父親評價他像個機(jī)器人。因為看起來，他的生活實在無趣，吃飯、穿衣不講究，不抽煙、不喝酒，買什么票都撿最便宜的。

機(jī)器人還有一個特點——一根筋，很大程度上黃允松也是如此。他在IBM工作近10年，有一大半時間都在做跟云計算有關(guān)的東西，2012年開始創(chuàng)業(yè)，仍然死磕云計算。

云計算是一個混戰(zhàn)的江湖，諸多國內(nèi)外巨頭都在重點布局，除了IBM，亞馬遜、微軟、谷歌、BAT等巨頭也都在耕耘，創(chuàng)業(yè)公司更是一茬接一茬。大約一年時間，黃允松和團(tuán)隊是在外界質(zhì)疑和自我懷疑中度過的，代碼寫了一遍又一遍，總是有問題；公司也有過賬戶只剩下不到6萬塊錢、眼看工資就發(fā)不出的時候；還有一陣子，黃允松因為壓力過大，住進(jìn)了醫(yī)院。

“要說沒想過放棄，那肯定是忽悠，我想過N次。但是我不服，或者說不舍得，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到目標(biāo)呢。”黃允松說。

執(zhí)著地死磕讓青云活了下來。

2016年，青云實現(xiàn)了千萬級人民幣稅后凈利潤。目前，其為7萬多家企業(yè)用戶提供公有云、私有云、混合云和托管云服務(wù)，在金融、工業(yè)、能源、商業(yè)等領(lǐng)域積累了不少標(biāo)桿用戶，包括招商銀行、中國銀行、泰康保險、華潤創(chuàng)業(yè)等。

青云也將在資本市場進(jìn)行更多運(yùn)作。2017年6月，青云宣布完成10.8億元人民幣的D輪融資，投資方包括招商證券國際、招商致遠(yuǎn)資本、陽光融匯資本、中金佳泰、泛海投資等機(jī)構(gòu)，藍(lán)馳創(chuàng)投、光速中國等早期投資方跟投。青云已經(jīng)成為了一只獨角獸，謀求在國內(nèi)上市。

尋找第二條腿

對于青云和黃允松來說，2014年年中是一個最關(guān)鍵的節(jié)點。當(dāng)年年初，公司完成了2000萬美元的B輪融資，當(dāng)時公司只有7個人，年中也就幾十個人，在公有云領(lǐng)域已經(jīng)積累了近兩萬家企業(yè)用戶，大部分是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司。

看起來成績不錯，危機(jī)已經(jīng)露頭。

公有云的市場玩家有不少創(chuàng)業(yè)公司，還有很多“大家伙”，如亞馬遜、微軟、IBM這樣的國際巨頭，中國電信等傳統(tǒng)運(yùn)營商，BAT、盛大、金山等互聯(lián)網(wǎng)公司，還包括IDC（互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心）服務(wù)商和傳統(tǒng)IT基礎(chǔ)架構(gòu)提供商。2014年，“大家伙”開始打架，很多公司宣布云服務(wù)大幅降價。數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)年3月，阿里云的云服務(wù)器、云存儲和云數(shù)據(jù)庫價格大幅下調(diào)，其中云存儲降幅達(dá)42%；一個多月后，騰訊云又宣布云服務(wù)價格全線下調(diào)50%。

資料來源：運(yùn)營商世界網(wǎng)發(fā)布的《2016年度中國云服務(wù)及云存儲市場分析報告》

“大家都在補(bǔ)貼，打價格戰(zhàn)。當(dāng)時就有投資人質(zhì)疑，青云的公有云是有客戶，但你怎么掙錢？怎么有凈利潤呢？”藍(lán)馳創(chuàng)投合伙人陳維廣告訴《中國企業(yè)家》。藍(lán)馳創(chuàng)投是青云的投資方，從A輪到D輪均有投資。

“一家企業(yè)不能把自己在一棵樹上吊死，得有兩條腿，要不然出現(xiàn)一個谷底可能就扛不過去。所以，2014年下半年我開始拼命尋找第二條腿。”黃允松所謂的“第二條腿”就是針對傳統(tǒng)行業(yè)的私有云。這一領(lǐng)域幾乎都是大客戶，付費(fèi)意愿強(qiáng)，價格敏感度低，但注重服務(wù)安全性與穩(wěn)定性。

青云首先選擇了傳統(tǒng)金融行業(yè)，招商銀行成為最重要的一個目標(biāo)客戶。如此選擇，與青云的基因有關(guān)，黃允松等三名公司創(chuàng)始人都與IBM有過交集，兩人曾在IBM工作，另一人曾是IBM的實習(xí)生，團(tuán)隊中亦有從IBM辭職加入者。IBM有很多大銀行客戶，因此黃允松等人非常了解銀行業(yè)和銀行的痛點與需求。在黃允松看來，招商銀行是中國的銀行中最注重科技創(chuàng)新的一家，拿下招商銀行具有特殊的標(biāo)桿意義。

黃允松沒有料到，接下來的一段時間他將進(jìn)入人生的最低谷，青云也將進(jìn)入最難熬的一段時間。

青云聯(lián)合創(chuàng)始人、運(yùn)營副總裁林源回憶，他們與招商銀行的相關(guān)負(fù)責(zé)人在一個會議上相識，互換名片時對方稱可以到公司交流。2014年8月，黃允松到深圳與招商銀行接洽。巧的是，當(dāng)時招商銀行正準(zhǔn)備上馬一個私有云項目，不巧的是，一家擅長私有云的巨頭公司已經(jīng)介入。黃允松沒有放棄，他與另外一名同事交替去招商銀行拜訪，保證每周都有人去“刷臉”。

“無論如何，不能讓招行忘了我們，（這么做是）暗示我們一直都在，隨時可以上場。”黃允松說。

這是一個非常痛苦的過程，黃允松穿梭于北京與深圳之間，看不到希望，其他大公司也沒有什么進(jìn)展，“能被逼瘋”。陳維廣記得，有不少“大家伙”找到青云尋求收購，給的價格也不錯，讓他們別折騰了。彼時，黃允松的兒子出生不久，因生病要長期住院，黃允松幾乎到了崩潰的邊緣，“臉色發(fā)青”，自己也幾次住院。

一籌莫展之際，轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)。

按照計劃，招商銀行2015年開年驗收項目，前述巨頭公司的私有云方案需要盡快上線跑起來，不想其方案遇到了技術(shù)問題，遲遲無法攻克，招商銀行非常焦急。黃允松和同事的持續(xù)“刷臉”終于換來了一次機(jī)會，最終青云拿下了這個訂單。事后，招商銀行的人和林源聊天，稱對青云印象很深，因為那段時間青云一個戴眼鏡的小個子工程師總是去，非常機(jī)靈。林源笑說，那就是公司CEO黃允松。

　　反抗

黃允松知道創(chuàng)業(yè)不容易，但沒有想到會如此艱難。他是一個保守的人，不愿意冒風(fēng)險，做任何決策都會反復(fù)掂量，尋找各種證據(jù)來支持自己的判斷。

2011年，黃允松尚在IBM，是IBM Smart Cloud的創(chuàng)始人之一、首席架構(gòu)師。初期，IBM Smart Cloud在公司內(nèi)部發(fā)展不錯，迭代了好幾個版本，還成為IBM全球發(fā)布的一個標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。硬件設(shè)備是IBM的大頭，而云產(chǎn)品的趨勢是消滅硬件，為了短期內(nèi)不對公司業(yè)績造成巨大沖擊，IBM選擇了一個居中的發(fā)展模式，緩慢過渡。IBM內(nèi)部，有關(guān)云的產(chǎn)品方案有7套，黃允松的只是其中之一。這意味著，黃允松團(tuán)隊將被邊緣化。臨近2012年春節(jié)，IBM美國奧斯丁實驗室的一位高層來到北京，找黃允松談話，稱業(yè)務(wù)發(fā)展方向?qū)幸幌盗械恼{(diào)整和改變，想聽聽黃的意見，最擔(dān)心的是黃和團(tuán)隊的情緒。黃允松表面應(yīng)承，內(nèi)心明白已經(jīng)無法挽回了。

“當(dāng)時我腦瓜子里想，IBM是一家美式公司，我可以反抗，但反抗的結(jié)果是什么呢？如果同意，就意味著我要下去。那場談話實際上是不愉快的，但還得裝著很愉快。”至今，黃允松還記得會議室的門牌號——51209。

項目夭折并不意味著黃允松丟了飯碗，他在IBM的職業(yè)生涯仍然可以繼續(xù)。但這不是他想要的。

“我們這個行業(yè)很殘酷，長江后浪推前浪，年輕人都在往前飛奔。我三十多歲的人了，如果再養(yǎng)幾年就廢了，我接受不了。”黃允松說。

跳槽還是創(chuàng)業(yè)，黃允松拿不準(zhǔn)，他找了很多在外企工作的前輩，問他們?nèi)绻龅阶约旱木秤鰰趺崔k。兩個人的背后助推，讓黃允松下定決心創(chuàng)業(yè)。

一個是他太太，當(dāng)時還是女朋友。她也在IBM工作，不斷“刺激”黃允松，不斷“冷嘲熱諷”，笑他不敢反抗。

“反抗啊，天天罵人。”黃允松回應(yīng)道。

“罵人不是反抗，是不禮貌行為而已。”女朋友回應(yīng)他。

另一個人叫甘泉，如今是青云聯(lián)合創(chuàng)始人、CTO。甘泉比黃允松大兩歲，外表溫和，內(nèi)心躁動。他在華為呆過，在IBM干過兩年，有過兩次不成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但喜歡冒險，創(chuàng)業(yè)激情很高。2011年時，甘泉任職于百度。離開IBM之后，甘泉一直攛掇黃允松一起創(chuàng)業(yè)，短則一個月，長也就一個季度，就會在MSN上扔給黃允松一個創(chuàng)業(yè)計劃，社交、游戲之類五花八門。黃允松覺得沒一個靠譜的，也就置之不理。這次，黃允松覺得時機(jī)成熟了，拉上了甘泉。

有人向黃允松建議，創(chuàng)業(yè)是組團(tuán)打怪，得多找?guī)讉€人。

一天晚上，黃允松翻看自己的手機(jī)通訊錄，一個一個過，回憶是怎么認(rèn)識的，有哪些交集，對方情況如何。翻到L時，看到了林源。他想起來這是自己2008年在IBM的實習(xí)生，林源是海南省的理科狀元，清華大學(xué)畢業(yè)，實習(xí)期間表現(xiàn)很優(yōu)秀。當(dāng)年黃允松手里沒有指標(biāo)，最終林源去了騰訊。黃允松馬上撥通了林源的電話，告訴他打算創(chuàng)業(yè)，還缺一個人，林源沒有詢問細(xì)節(jié)就同意加入。

很快，黃允松、甘泉、林源約在北京朝陽區(qū)北苑的一個上島咖啡見面。基于黃允松在IBM的積累，他們打算做一個完整的IaaS（Infrastructure as a Service，基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）。他們特意選擇2012年4月1日愚人節(jié)這天成立公司，命名青云QingCloud。

黃允松從小與外公一起長大，外公是一個老派讀書人，黃允松跟他識繁體字、寫毛筆字，讀了很多古書。黃允松高中時喜歡上了《紅樓夢》，至今還是紅學(xué)愛好者，能背出《紅樓夢》中不少詩句。《紅樓夢》中薛寶釵有一句“好風(fēng)憑借力，送我上青云”。“青云”二字的出處和寓意顯而易見。

但在更深層面，青云兩個字背后是黃允松的不服與抱負(fù)。IBM被稱為藍(lán)色巨人，當(dāng)年黃允松團(tuán)隊的云計算項目在IBM的內(nèi)部代號是Blue Cloud。與之對應(yīng)，青云的寓意是“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”。

　　“不自量力”

黃允松尚未離開IBM，資本就找上門來。

2011年，藍(lán)馳創(chuàng)投的一名投資經(jīng)理通過百度的一個朋友認(rèn)識了甘泉，黃允松與陳維廣搭上了線。

陳維廣曾在IBM、諾基亞呆過，也是技術(shù)研發(fā)出身。2011年，藍(lán)馳創(chuàng)投開始研究企業(yè)級服務(wù)市場。當(dāng)時，陳維廣認(rèn)為，三大因素將促進(jìn)云計算的爆發(fā)：第一，中國人口紅利逐漸消失，人力成本上升，很多事將通過IT自動化解決。第二，隨著各行各業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，企業(yè)的增長曲線不確定性增加，起伏波動概率變大，對傳統(tǒng)IT架構(gòu)提出挑戰(zhàn)。第三，依據(jù)摩爾定律，硬件成本逐年降低，企業(yè)可以處理更多數(shù)據(jù)。

與陳維廣第一次見面，黃允松處于一種懵的狀態(tài)，他只知道VC很厲害，甚至不知道VC這兩個字母是什么詞的縮寫。陳維廣提出看看東西，黃允松什么都沒帶，PPT演示也沒有。兩人聊了一個多小時，主要談了黃允松的創(chuàng)業(yè)想法和方向。此后，陳維廣與黃允松三人又見了一次，黃允松演示了一些技術(shù)與功能。

和黃允松談完之后，陳維廣覺得產(chǎn)品不錯，黃允松本人也非常真誠，比如承認(rèn)產(chǎn)品還存在一些問題，云計算又是一個爆發(fā)的市場，遂決定投資。2012年6月，青云完成了藍(lán)馳創(chuàng)投的A輪200萬美元融資。

有人有錢，日子并不一定就會舒坦。IaaS是一個重資產(chǎn)領(lǐng)域，有機(jī)房、帶寬、服務(wù)器等一系列投入，又有技術(shù)難度。甘泉說，當(dāng)時很多人都勸他別做，包括他在百度的領(lǐng)導(dǎo)，大家都認(rèn)為不靠譜，覺得應(yīng)該大公司來做，“他們內(nèi)心的潛臺詞是，我們有點不自量力。”

事實證明，這些提醒不無道理。公司成立的一年多時間里，遇到了無數(shù)次挫折和失敗，存儲、網(wǎng)絡(luò)等都寫過多個版本。2012年底，青云邀請了一些行業(yè)人士，準(zhǔn)備做Beta版內(nèi)測，演示的前夜突然發(fā)現(xiàn)架構(gòu)完全是錯誤的，三人連夜改進(jìn)。直到2013年7月，青云公有云平臺才正式上線。在此前后，公司賬戶剩下不到6萬塊錢，有付費(fèi)用戶以后才緩了一口氣。

甘泉承認(rèn)，有很多次絕望，也想過放棄，但怕丟人，總覺得還沒到徹底放手的時候。最初的一年多，每次見到陳維廣，都能感覺到陳的憂心與忐忑，需要不斷給他解釋。好在終于挺過來了。

青云的公有云與其他服務(wù)商有兩點差異：第一，雖然是公有云，青云利用SDN（軟件定義網(wǎng)絡(luò)）技術(shù)進(jìn)行了用戶隔離，私密性更好。第二，青云公有云按秒計費(fèi)和資源秒級響應(yīng)，改善了用戶體驗，一些公司按分鐘、小時計費(fèi)，有的則是按月，甚至按年計費(fèi)。此外，青云云服務(wù)性能也不錯，借此青云用戶量快速攀升。

如前所述，公有云領(lǐng)域巨頭遍地，價格戰(zhàn)此起彼伏，用戶忠誠度又很低。如果只做公有云，創(chuàng)業(yè)公司很難生存，這才有了青云探索私有云，黃允松招商銀行“刷臉”的故事。

拿下招商銀行，青云在金融行業(yè)留下了名聲，不久之后，中國銀行、泰康保險等也成為其客戶。青云逐漸站穩(wěn)了腳跟，2015年收入過億，2016年實現(xiàn)千萬級人民幣稅后凈利潤。

　　保持中立

2017年春節(jié)前后，青云啟動D輪融資，原計劃4月完成交割。本輪是Pre-IPO，大機(jī)構(gòu)比較多，起初進(jìn)來了20多億元，黃允松不想股權(quán)被稀釋得太厲害，最后各家投資機(jī)構(gòu)額度基本都壓縮了50%，交割推遲到6月。

“談判花了不少時間，法律文書摞起來有一米多高，我簽字就有500多次。”黃允松說。青云正在拆除VIE結(jié)構(gòu)，計劃三年在國內(nèi)完成上市。

黃允松表示，青云將致力于企業(yè)級IT和CT（通訊技術(shù)）的創(chuàng)新及變革，D輪融資后，會不斷補(bǔ)充和完善自身的產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)從基礎(chǔ)云服務(wù)商向綜合企業(yè)服務(wù)平臺的升級。未來，青云的產(chǎn)品與服務(wù)體系將涵蓋從功能芯片到基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)、開發(fā)平臺、企業(yè)應(yīng)用交付的IT全產(chǎn)業(yè)鏈條。

風(fēng)口總是很熱鬧。

據(jù)不完全統(tǒng)計，今年上半年國內(nèi)云計算創(chuàng)業(yè)公司累計融資超過50億元，青云宣布D輪融資前后，華云宣布完成總計15億元的新一輪融資。3月，UCloud獲得9.6億元人民幣D輪融資。以亞馬遜和阿里云為代表的云計算巨頭也正在攻城略地。

陳維廣說，青云看起來對手很多，比如公有云領(lǐng)域有阿里云、騰訊云，私有云有華為、華三，但各自側(cè)重點不同，市場足夠大，沒有完全的競爭關(guān)系，都有自己的一畝三分地。

在黃允松看來，BAT等做云計算都有自己的生態(tài)。比如阿里云，電商領(lǐng)域自不用說，其他也是依托整個阿里集團(tuán)的相關(guān)業(yè)務(wù)；騰訊在游戲領(lǐng)域優(yōu)勢明顯，同時輻射集團(tuán)其他業(yè)務(wù)范圍；金山云則是向金山+小米的生態(tài)拓展。因此，巨頭在互聯(lián)網(wǎng)云領(lǐng)域打得不可開交。

與上述幾家不同的是，青云不做巨頭生態(tài)體系中的業(yè)務(wù)，要做排斥巨頭的傳統(tǒng)精英行業(yè)，比如傳統(tǒng)金融以及互聯(lián)網(wǎng)金融、能源、流通行業(yè)等。黃允松認(rèn)為，這些領(lǐng)域的企業(yè)非常關(guān)注自己數(shù)據(jù)的獨立性與安全性，對于巨頭懷有戒心，菜鳥與順豐的對壘就是例子。實際上，順豐優(yōu)選、順豐海淘等順豐集團(tuán)的創(chuàng)新型項目用的就是青云的云服務(wù)。

企業(yè)應(yīng)用服務(wù)領(lǐng)域，也就是應(yīng)用軟件行業(yè)，也將是青云的重要布局方向。不過，青云自己不做應(yīng)用程序，而是打造一個應(yīng)用交付與運(yùn)營管理平臺，其他企業(yè)服務(wù)應(yīng)用接入平臺，類似于蘋果App Store的操作模式。

青云同樣面臨挑戰(zhàn)。黃允松認(rèn)為，青云技術(shù)色彩太濃，商業(yè)形象太淡，這不利于市場拓展。

更大的挑戰(zhàn)是人才。如何培養(yǎng)更多的研發(fā)型人才，也是黃允松頭疼的問題。

黃允松要求自己每年必須讀4本非技術(shù)類的書，包括社會、哲學(xué)、文學(xué)、藝術(shù)等。他認(rèn)為，書、云計算、社會，本質(zhì)上邏輯和架構(gòu)是相通的。如果不讀書，不了解社會，云架構(gòu)是無法成功的。

來源：微信公眾號 中國企業(yè)家雜志