搖擺的文遠知行，缺了“頭號金主”快訊
對于文遠知行而言，長期處于“搖擺”狀態于發展無益。月亮與六便士的經典問題已經落到它的頭上：到底是專注投入L4，還是繼續發展L2-L3？顯然，它很難什么都要。
對于文遠知行而言，長期處于“搖擺”狀態于發展無益。月亮與六便士的經典問題已經落到它的頭上：到底是專注投入L4，還是繼續發展L2-L3？顯然，它很難什么都要。
作者|錢多多
編輯|原 野
三年半虧損近50億，這是文遠知行經常被抨擊的點。
但這更像是行業通病。智能駕駛行業的技術投入居高不下，虧損的企業比比皆是。作為國產智能汽車駕駛芯片第一股的黑芝麻智能三年虧損近百億元，在中國高階智駕市場市占率僅落后英偉達的地平線，三年虧損175億元。相比之下，文遠知行虧損的50億元只是個“小數目”。
虧損不是文遠知行的核心問題，與“金主”的綁定不夠緊密，才是。
誰是文遠知行的頭號金主？
這個答案，在文遠知行最新遞交的招股說明書中，并不清晰。在地平線等智駕公司中，頭號金主像是定海神針一樣的存在，它們往往會與智駕公司簽訂合同，提供收入、帶動利潤，同時還會大手筆投資股權，進行深度綁定。
但文遠知行的招股書中似乎沒有這樣的角色存在。
大股東宇通，持股數比實控人還高，但它扮演的角色更像是小客戶+大供應商。博世的營收貢獻頗高，但它在資本層面對文遠知行的投入不算突出。除此之外，招股書中提到的神秘客戶E、F、G，在與文遠知行的合作中，也顯得多少有些不穩定。
上市前夕的文遠知行，就此籠上迷霧。
01 “頭號金主”
據文遠知行的招股書，文遠知行的大客戶是神秘的“客戶 A”。
2021年-2023年，客戶A分別占文遠知行不到10%、30%、55%的營業收入。以文遠知行在2021年-2023年營業收入分別為1.38億元、5.28億元、4.02億元計算，神秘客戶A分別提供了不到0.138億元，以及1.584億元、2.211億元的營業收入，合計金額約4億元。
另外，客戶A還在2024年上半年提供了45%的營業收入。按照文遠知行在2024年上半年的營業收入約為1.5億元計算，客戶A同期向文遠知行提供了0.676億元營業收入。
按照現有數據計算，文遠知行在2023年上半年、2023年下半年、2024年上半年各個半年度提供的營業收入金額分別為1.18億元、1.02億元、0.67億元，2024年上半年較2023下半年數據下滑明顯，且整體呈穩定下滑趨勢。
圖：數據來源于招股書，略大參考制圖
文遠知行并未在招股書中介紹客戶A的具體身份，也沒有直接披露與之相關的股權投資等信息。
從招股書等公開信息來看，宇通和博世是對文遠知行非常重要的兩家公司。
宇通集團的第一身份是大股東。
它在文遠知行上市前就持有13249.49萬股，占發行前股票的17.9%，比韓旭、李巖兩位創始人的持股占比還高。如果不是因為文遠知行通過設置特殊的股權結構，讓兩位創始人獲得約4成的總投票權，文遠知行已經改姓“宇通”。
不過，作為大股東的宇通，并不是文遠知行的第一大客戶。
據招股書數據顯示，文遠知行與宇通客車股份有限公司，鄭州宇通重工有限公司，宇通重型裝備有限公司，鄭州宇通礦用裝備有限公司進行了關聯交易，交易額高達千萬元的合作主要集中在宇通客車股份有限公司、鄭州宇通重工股份有限公司兩家公司上。
而根據略大參考梳理招股書數據發現：2021年-2023年期間，文遠知行分別通過銷售貨物與服務，從宇通客車股份有限公司、鄭州宇通重工有限公司兩家公司獲得9695.1萬元的收入，同時，又因為采購貨物成本付出了30710元的成本，整體凈收入為-21434.9萬元。
圖：數據來源于招股書，略大參考制圖
此外，文遠知行與宇通的一家關聯公司簽訂了車輛購買協議，承諾在2024年購買總金額為1.003億元（1380萬美元）的車輛。
《資本論》曾提及，資本只有一種生活本能，即獲取剩余價值。然而，從招股書披露的上述數據來看，文遠知行似乎并沒有從宇通手中獲得“剩余價值”，即毛利，反倒是支付了高額采購成本，為宇通貢獻了“剩余價值”。
從這個角度來看，宇通難以被稱為文遠知行的“頭號金主”。
那么再來看看博世。
博世，似乎是文遠知行的第一大客戶。諸多數據指向它是招股書中客戶A的最有可能人選。
文遠知行在招股書中明確提到，2023年的服務收入較2022年大幅增長，是因為其向博世提供的服務帶來了1.052億元的收入增長。而整個2023年，文遠知行取得4.02億元的營業收入，客戶A在其中占比高達55%——它也是唯一一個營收貢獻過億的客戶。
兩者對照來看，博世就是客戶A的可能性極大。
拋開這個身份不說，至少到目前，博世似乎還沒有成為文遠知行的大股東。
博世在2022年投資了文遠知行，但并未披露每股成本與股數。而在文遠知行招股書披露的重要股東名單上，有韓旭、李巖、宇通、啟明、以及雷諾旗下的Alliance Ventures B.V.，并沒有出現博世（Bosch）的名字。一種可能是，博世當初的投資金額并不高。
改變也在發生。
文遠知行在更新的招股書中提到，其此次IPO將發行6452000股ADS(美國存托股)，計劃募資4.4億美元。4.4億美元中有3.2億美元屬于定向增發，剩下的1.2億美元，博世表示有意愿認購1億美元。
看起來，博世像是回心轉意，想提高持股比例。
根據文遠知行招股書的測算結果顯示，博世購買的ADS數量為5882353份，約占增發ADS總數的91.2%。此外，博世預計持有文遠知行的成本，遠遠高于此前幾輪融資的每股成本。
但即便如此，博世還不能稱得上是大股東。
根據文遠知行在最新招股書中披露的信息，2024年8月9日，文遠知行發行普通股12806568股，博世作為其中一名投資者進行參與。而12806568股，對應的總價為128.07美元，平均一股只需要0.00001美元。雖然招股書并未披露博世的交易股數，但毫無疑問的是，這筆交易直接拉低了博世投資文遠知行的總成本均價。
另外，即使12806568股普通股加上5882353份ADS（假設全是博世認購，每份ADS代表3股普通股），博世最多增持3千萬股普通股，僅占文遠知行發行后總普通股的4%左右。
作為對比，友商地平線的“金主爸爸”大眾是這樣操作的。
大眾在2022年宣布與地平線展開合作，與地平線成立合資企業酷睿程并控股。大眾汽車集團計劃為本次合作投資約24億歐元（約168億元），投資額遠高于博世。“這是大眾進入中國40年來最大的一筆單項投資。”針對這筆投資，大眾汽車集團(中國)董事長兼CEO貝瑞德這樣說道。后在2023年，酷睿程為地平線帶來了約6.3億元的收入，占地平線當年總收入的40.4%。
02 搖擺
文遠知行的客戶不只是宇通與博世，但是搖擺的客戶也不僅僅這兩名。
搖擺首先體現在營業收入的金額上，尤其以招股書披露的客戶E、F、G為典型。
圖：*表示10%以下
如上圖所示，2022年-2023年間，客戶E、F、G的營收貢獻占比分別從12%、18%、11%，齊齊跌落到10%以下。
按照文遠知行2022年5.28億元的營業收入計算，客戶E、F、G貢獻的營業收入分別為0.63億元、0.95億元、0.58億元，總額為2.16億元。2023年，文遠知行營業收入為4.02億元，也就是說，客戶E、F、G貢獻的營業收入均不超過0.4億元，總額不超過1.2億元。
其中，客戶F與文遠知行的合作金額縮水了近50%，幅度不可謂不大。
不夠明朗的局面，同樣出現在文遠知行參與合營的公司里。
為了經營自動駕駛出租車業務，文遠知行于2019年與廣州景騏科技有限公司、廣州市白云出租汽車集團有限公司、科學城（廣州）投資集團有限公司幾家公司成立了文遠粵行（廣東）出行科技有限公司，簡稱文遠粵行。
文遠知行并未在招股書中披露太多文遠粵行的運營情況，但天眼查數據顯示，文遠粵行參保人數在2020年曾達到38人，此后三年參保人數逐年下滑至6人。
它給文遠知行帶來的更明確的“結果”是債務。
根據幾位投資者與文遠知行簽訂的回購協議：如果未能滿足某些約定的業績條件，投資者有權要求文遠知行回購他們在文遠粵行的全部或部分股權，并支付任何投資回報低于原始注資金額10%的差額。
截至2024年6月30日，文遠知行在該義務下的總負債為人民幣4080萬元（560萬美元）。
此外，文遠知行的整體營收也難稱穩健，2023年的營業收入從2022年的5.28億元跌至4.02億元，下滑24%。2021-2023年間，文遠知行取得的營收總額不超過10.68億元，約為友商地平線同期營業收入的三成，盤子不算太大；相較于地平線同期82.3%的年復合增長率，盤子也不夠穩。
諸多不夠明朗的因素之下，文遠知行在最近遞交招股說明書的動作，也顯得有些拖延。——它在備案書最后一個月就“過期”的時點，才邁出這一步。
據證監會披露的公開信息，文遠知行早在2023年8月就提交了境外發行上市備案通知書。根據要求，“你公司（文遠知行）自本備案通知書出具之日起12個月內未完成境外發行上市，擬繼續推進的，應當更新備案材料。”
上市成功，對文遠知行意味著，它可以獲得低成本的現金流，降低動輒8%年利率的融資成本。——此前文遠知行B系列可轉換可贖回優先股的年利率為10%，C-1系列、D系列可轉換可贖回優先股的年利率均為8%。
即使面對最壞的結果——上市失敗，文遠知行也無需擔心。其招股書Contractual Obligations(合同義務)一欄提到：除上述就文遠粵行幾位合作投資者關于4080萬元的債務及已披露的情況外，沒有任何重大資本或其他承諾、長期或其他合同義務或擔保。也就是說，它不需要考慮上市失敗帶來的其他巨額負債。
03 月亮與六便士
文遠知行的業務結構堪稱復雜。
它一開始是想靠賣L4級無人駕駛的產品賺錢。
產品包括但不限于：L4級的自動駕駛巴士、自動駕駛出租車和自動駕駛貨運車、自動駕駛清理車。在招股書中，文遠知行指出，截至招股說明書發布之日，已收到約2000臺無人駕駛巴士的意向訂單、已收到超過10000臺無人駕駛貨車的意向訂單。此外，文遠知行推出WeRide S1機器人清掃車后不久，也收到了價值數百萬美元的訂單。
看起來，多線發力的文遠知行手握訂單，不愁沒有生意。但一個問題是，它選擇的是輕資產模式，在產品生產過程中，產能要受到供應商的部分限制。截至目前，這些訂單尚未形成規模效應。
但產品業務的收入與銷量下滑，已經出現。
2021年與2022年期間，產品給文遠知行帶來的收入分別是1.02億元、3.38億元，分別占營業收入的73.5%、64%。2023年，文遠知行在產品上的營業收入僅有0.54億元，占比僅13.5%。
兩位數的銷售量，更是直接體現出了文遠知行在產品上的頹勢。文遠知行在2021年-2023年分別銷售了38輛、90輛、19輛無人駕駛巴士，分別銷售了5輛、11輛、3輛無人駕駛出租車，數據不算理想。
也就是說，無論是產品業務帶來的收入金額還是占比，都在2023年出現了直線下滑。
此長彼消，當L4級別自動駕駛產品業務下滑，文遠知行在L2、L3的動作變多起來，與博世的合作就是典型代表。雙方在2022年5月簽訂的戰略合作協議中提到，“助力應用于乘用車的SAE L2-3級自動駕駛大規模前裝量產及市場化應用”，并未提及L4這兩個字。
文遠知行CEO韓旭曾是L4級別智能駕駛的忠實擁躉者。在2020年接受投中網采訪時，他還認為L2、L3是車企的事情，而非買車用戶的剛需。L4真正代表未來。他期待一個人不需要駕照就可以坐在車里面。
CEO的想法體現在公司業績中就是，2022年，文遠知行出售90輛巴士、11輛無人出租車，達到其銷售業績的高值。結合同期文遠知行的產品營業收入為33771.7萬元計算，這些L4級別的產品，單輛售價高達334萬元左右，十分昂貴。
但拐點也隨之出現。
也就是在2022年，文遠知行與博世簽約，深度擁抱L2-L3。同年，服務收入從2021年的0.37億元上升至1.9億元，2023年又上升至3.48億元，占到營業收入的86.4%。
相較于友商轉型的腳步，文遠知行不算快。
2019年，地平線與理想汽車就智駕方案宣布達成合作，2021年又進一步就L2-L3級自動駕駛解決方案達成合作。另一位友商Momenta的速度也不慢，在2019年以L4自動駕駛公司的身份拿到投資后，推出可量產的自動駕駛解決方案Mpilot，并與上汽集團的智己汽車開展了量產合作。
一步慢，步步慢。
較慢的轉型，讓文遠知行并沒有吃到理想、上汽集團的大單，只是作為二級供應商與博世合作，方案主要在奇瑞的EXEED Sterra ES、Sterra ET等車型上車——它們的銷量遠不及地平線搭載的理想L7 pro等車型。
體現在財務數據里，就是總營收的縮水。據招股書數據披露，2023年，文遠知行總營收從2022年的5.28億元跌至4.02億元。
到現在，文遠知行似乎還在搖擺。
它賺到了L2、L3的錢，卻依舊放不下L4。
8月更新的招股書中，文遠知行僅僅提到12次L2，卻提到了157次L4。它甚至還想加碼L4級智能駕駛產品業務上的投資。
根據招股書信息，后續隨著業務規模的增長，文遠知行可能會自持大量無人駕駛出租車并運營。這種重資產模式，文遠知行并不是只想嘴上說說，它在介紹募資用途時表示，約30%用于自動駕駛車隊的商業化和運營，以及營銷拓展更多市場的活動。
一家有野心的商業公司，在資本市場往往更容易施展想象力。但眼下文遠知行的資產狀況似乎難以直接支撐起它的夢想。它的賬上有近50億元資產，加上此次融資的4.4億美元，大概是80億元資產。
L4級別自動駕駛有多費錢呢？以推出蘿卜快跑的百度為例，百度自2015年正式成立L4事業部以來，每年在自動駕駛領域的研發投入都不低于100億人民幣。
對于文遠知行而言，長期處于“搖擺”狀態于發展無益。月亮與六便士的經典問題已經落到它的頭上：到底是專注投入L4，還是繼續發展L2-L3？顯然，它很難什么都要。
1.TMT觀察網遵循行業規范，任何轉載的稿件都會明確標注作者和來源；
2.TMT觀察網的原創文章，請轉載時務必注明文章作者和"來源：TMT觀察網"，不尊重原創的行為TMT觀察網或將追究責任；
3.作者投稿可能會經TMT觀察網編輯修改或補充。
