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說到中東，第一時(shí)間想到的就是沙漠、駱駝、石油、豪車、戴著頭巾的土豪，全身裹得只露出眼睛的穆斯林女性，但是在這片熟悉又陌生的土地上，出現(xiàn)了越來越多的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者的身影，開始是貿(mào)易、旅游，而現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者。

劉玎是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海最早的一批創(chuàng)業(yè)者，專注中東和土耳其市場(chǎng)的海外直播和短視頻業(yè)務(wù)，公司旗下的泛阿語地區(qū)視頻社交平臺(tái)"7Nujoom "以及土耳其語地區(qū)的“Haahi”，主要運(yùn)營(yíng)在土耳其、埃及、突尼斯、摩洛哥等9個(gè)中東國(guó)家和地區(qū)，目前已經(jīng)做到第一，剛完成了1.05億元的融資。

一個(gè)中國(guó)的年輕人團(tuán)隊(duì)，是如何在蒙著面紗的神秘中東，把直播做到第一的？

出海已經(jīng)成了大勢(shì)

當(dāng)下的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)，可能是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入到前所未有的發(fā)達(dá)時(shí)期，不管是技術(shù)實(shí)力、商業(yè)模式、資本體量，還是國(guó)家政策、創(chuàng)業(yè)氛圍等，包括中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司在世界上的地位和關(guān)注度，都進(jìn)入到一個(gè)全盛時(shí)期。

但是這繁榮背后，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)業(yè)也變得越來越貴，越來越難。隨著人口紅利的消失，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的規(guī)模增速逐漸平緩。居高不下的房?jī)r(jià)、人工成本，再面對(duì)國(guó)內(nèi)BAT巨頭的壟斷，別無他路。于是很多公司開始渡海創(chuàng)業(yè)。但是，在出海的過程中，一方面有大量的未開發(fā)市場(chǎng)待發(fā)掘，另一方面還有不為人知的陷阱和大坑等著創(chuàng)業(yè)者，出海就是個(gè)冰火兩重天的選擇。

與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)相比，國(guó)外市場(chǎng)則是一片星辰大海。自2012年開始,印度、東南亞、巴西等新興市場(chǎng)，在高速發(fā)展過程中，產(chǎn)生出龐大的人口紅利、薄弱的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)和空白的市場(chǎng)環(huán)境，為技術(shù)成熟、資本雄厚的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)軍海外創(chuàng)造了絕好的時(shí)機(jī)和條件。

在這點(diǎn)上，7Nujoom的投資人，德同資本的合伙人陸宏宇提出了一個(gè)“海陸空”的打法。“海”是要出海，獲取海外流量。比如今日頭條，包括他投資的泛阿拉伯地區(qū)直播公司7Nujoom都在做海外流量。不管在互聯(lián)網(wǎng)模式、技術(shù)、玩法上，直播都具備了進(jìn)軍海外市場(chǎng)的條件。“陸”是把原有的線下流量搬到線上去。 “空”是云上的東西，通過數(shù)據(jù)整合，創(chuàng)造營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。

出海真的這么性感嗎？

出海成了共識(shí)，但在出海的路上，卻存在著很多陷阱，包括文化、宗教、法律、產(chǎn)品形態(tài)、民族相處等等，成功的案例如獵豹，7Nujoom，但如果把握不好，即使是明星企業(yè)也會(huì)很不順利，百度、快手就是案例。

人口紅利與文化是關(guān)鍵：

首先，在選擇國(guó)家時(shí)，必須要過1億以上互聯(lián)網(wǎng)數(shù)量這個(gè)門檻。這個(gè)是基準(zhǔn)線，但并不是唯一目標(biāo)，最關(guān)鍵的是要與當(dāng)?shù)氐奈幕鹾稀Ｃ绹?guó)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大本營(yíng)，但中國(guó)企業(yè)做美國(guó)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)很少，無論是文化、技術(shù)還是資本、資源優(yōu)勢(shì)。

在美國(guó)，必須得高舉高打、燒錢花時(shí)間。國(guó)內(nèi)流行的打賞文化，在美國(guó)這種自由階級(jí)盛行的國(guó)家吃不開。而像日本，這個(gè)在全世界發(fā)達(dá)國(guó)家里可能最封閉的一種文化，創(chuàng)業(yè)者更不好把握，包括他們使用的社交產(chǎn)品Line等都是本土化的，連雅虎到了日本也完全本土化了。外國(guó)創(chuàng)業(yè)者對(duì)于日本文化的了解，很難拿捏到精髓。大家看好的東南亞市場(chǎng)，類似泰國(guó)，也不太適合娛樂化的產(chǎn)品開拓，因?yàn)樗麄兩瞰@取娛樂的成本太低，充滿了各種各樣的娛樂，來網(wǎng)上花錢消費(fèi)的可能性很小。

而語言又是快速擴(kuò)張的一個(gè)門檻，在很多創(chuàng)業(yè)者心目中，歐洲的英語應(yīng)該很發(fā)達(dá)，其實(shí)完全不是。法國(guó)的餐館里都沒有英文菜單，大部分的電影不講英語，東歐的捷克、匈牙利這些國(guó)家英語都不夠普及，這對(duì)于很多產(chǎn)品來說，推廣成本就會(huì)變得很高。

作為中國(guó)最早一波出海創(chuàng)業(yè)者，劉玎打造了泛阿語地區(qū)的視頻直播平臺(tái)"7Nujoom"以及土耳其語地區(qū)的“Haahi”兩款產(chǎn)品。在他看來，中國(guó)創(chuàng)業(yè)者出海勢(shì)在必行，但并不會(huì)比國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)容易。除了英語，阿拉伯語和西班牙語覆蓋足夠廣，但是用西班牙語的人，在西班牙、美國(guó)、拉美一片，其實(shí)這些人都有不同的文化、膚色、信仰，就只是講一樣的語言而已，且方言區(qū)分得很嚴(yán)重。

阿拉伯語的人群更加集中一點(diǎn)，基本上在北非和西亞這邊，他們是同樣的語言、信仰、和人種，雖然各地也有一些方言，但他們交流起來是沒有障礙的。阿拉伯國(guó)家彼此之間，地理位置比較接近，摩洛哥靠近零時(shí)區(qū)，最東邊的迪拜是東四區(qū)，差四個(gè)小時(shí)，但是國(guó)家之間大多只差一個(gè)小時(shí)，這樣也有利于直播類產(chǎn)品的快速推進(jìn)和開拓。

海灣地區(qū)女人是無法自由戀愛的，因?yàn)榕硕济芍婕啠耶?dāng)?shù)赜斜容^森嚴(yán)的宗教限制，導(dǎo)致他們?cè)诰€下得不到任何娛樂。像沙特，目前全國(guó)連一家電影院都沒有，民眾全是在自己家看電視。逛商場(chǎng)也一樣，男士專區(qū)、女士專區(qū)、家庭專區(qū)，不能混在一起。女性都蒙著面紗，沒法自由戀愛，只有到適婚年齡去相親你才能看到這個(gè)女的長(zhǎng)什么樣子，如果覺得合適兩個(gè)人就結(jié)婚，根本沒有戀愛的過程。

這種文化導(dǎo)致了人性的極度壓抑，從Alex網(wǎng)站排名，可以看出色情網(wǎng)站訪問的前五名都是阿拉伯國(guó)家。然而交流互動(dòng)是人的天性，并不會(huì)因?yàn)橹贫榷АＫ麄冃枰惆椋辈ゾ褪亲詈玫呐惆榉绞街弧?/p>

設(shè)置與網(wǎng)絡(luò)配套是基礎(chǔ)：

互聯(lián)網(wǎng)之所以能低成本擴(kuò)張，正是因?yàn)槠涞统杀镜挠脩暨B接。硬件方面，網(wǎng)絡(luò)智能終端的覆蓋率、手機(jī)3G 4G的覆蓋和智能終端的滲透率都得達(dá)到一定的規(guī)模。同時(shí)所有的模式最后都是要商業(yè)化，支付是必須考慮的要素之一，包括支付能力、意愿、渠道都得通暢。

在這點(diǎn)上，東南亞方面有明顯問題，菲律賓網(wǎng)民沒有形成支付習(xí)慣，印尼不但付費(fèi)習(xí)慣沒培養(yǎng)起來，而且由于是千島之國(guó)，地理分散，網(wǎng)絡(luò)等基建方面特別糟糕。而當(dāng)下往往被人忽略的阿拉伯地區(qū)，人口有4億左右，相關(guān)的支付公司在當(dāng)?shù)兀加斜容^好的覆蓋和滲透，包括CashU等當(dāng)?shù)氐狞c(diǎn)卡都是比較常見的。當(dāng)?shù)仉娚桃才囵B(yǎng)了人們的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣，同時(shí)那里也是全球富人比較集中的地方，土豪較多。

海灣地區(qū)人均兩個(gè)手機(jī)，一部iPhone一部安卓系統(tǒng)，當(dāng)?shù)囟际?G覆蓋，網(wǎng)速比中國(guó)還快，其他阿拉伯地區(qū)在14年底、15年初已經(jīng)實(shí)現(xiàn)3G全境覆蓋。埃及在2016年也有了4G網(wǎng)絡(luò)，終端發(fā)展很快，甚至比現(xiàn)在很多人看好的印尼、印度發(fā)展都要好。

尋找真正的藍(lán)海市場(chǎng)：

創(chuàng)業(yè)者不管是進(jìn)入任何市場(chǎng)，包括海外，都要先判斷這是不是一個(gè)沒有巨頭壟斷、本土規(guī)模公司在里面的市場(chǎng)，不然又會(huì)從國(guó)內(nèi)的紅海跳到一個(gè)更加惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里。

在阿拉伯地區(qū)，幾乎沒有本土互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，他們大部分使用都是Whatsapp、Facebook等美式產(chǎn)品，娛樂的東西，也比較少。所以7Nujoom當(dāng)時(shí)決定要做一個(gè)社交娛樂產(chǎn)品時(shí)，就選擇了阿拉伯地區(qū)。

如果這點(diǎn)了解得不夠清楚，或者盲目自信，很有可能會(huì)事與愿違。2006年百度進(jìn)軍海外，以日本作為出海首站，推出日文搜索引擎。但當(dāng)時(shí)日本的搜索引擎市場(chǎng)，已被谷歌和雅虎兩大豪強(qiáng)牢牢占據(jù)，留給百度大展拳腳的空間和機(jī)會(huì)并不多。2015年百度徹底停止日本的搜索業(yè)務(wù)，首次出海以碰壁告終。

2014年6月，阿里在美國(guó)推出一款名為11Main的商品和工藝品購(gòu)物平臺(tái)，這個(gè)與天貓模式類似的購(gòu)物平臺(tái)，被阿里視為進(jìn)軍美國(guó)電商市場(chǎng)的第一步，但在與國(guó)際市場(chǎng)接軌后，中國(guó)巨頭并沒能將國(guó)內(nèi)成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到海外市場(chǎng)，商品質(zhì)量、物流速度得不到海外用戶認(rèn)可的11Main，2015年6月被阿里出售。

尊重風(fēng)俗但靈活應(yīng)對(duì)：

在中東地區(qū)做直播，遇到的第一個(gè)問題就是宗教和風(fēng)俗問題。海灣六國(guó)里面對(duì)女性的限制是非常極端的，蒙面蒙臉穿黑衣的女性、穿白袍戴發(fā)箍的男性，他們是來自于一個(gè)地方的。

穆斯林國(guó)家分三部分，第一部分最嚴(yán)的，海灣國(guó)家的女性帶著黑紗渾身黑，基本上只露眼睛，他們是不能跟外邊男人單獨(dú)交流的，也不允許單獨(dú)外出，不可能看人家直播。第二部分就是戴頭巾的女性，比如埃及、約旦。第三部分是在這些國(guó)家里，有一半的女性是不用帶頭巾的，穿的也比較放松，吊帶都沒問題。現(xiàn)在阿拉伯國(guó)家有很多自己的選秀產(chǎn)品（如阿拉伯好聲音），在很多廣告里都穿連衣裙、都很性感，就只有海灣地區(qū)女性不能拋頭露面。7Nujoom的主播大多數(shù)來自于黎巴嫩、摩洛哥、約旦和埃及，這些相對(duì)較窮的國(guó)家生產(chǎn)內(nèi)容，有錢又沒有內(nèi)容的國(guó)家消費(fèi)內(nèi)容。

只有弄清了風(fēng)俗，才能在當(dāng)?shù)刈宰惆l(fā)展。但是不管在哪創(chuàng)業(yè)，都會(huì)有各種麻煩，遇到各種困難，需要靈活應(yīng)對(duì)。海灣地區(qū)的人喜歡用Paypal支付和買賣實(shí)物，收到錢之后給你發(fā)貨，如果收到東西之后點(diǎn)退款，Paypal對(duì)賣家是有保護(hù)的，通過仲裁可以拒絕退款。但Paypal對(duì)虛擬支付的產(chǎn)品沒有保障，用戶付了費(fèi)，虛擬幣到賬后再退款，Paypal就會(huì)無條件退款，是不保護(hù)虛擬賣家的，所以有很多用戶利用這個(gè)漏洞，進(jìn)行惡意付款。劉玎團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)做了很多工作去應(yīng)對(duì)。他們做了一套風(fēng)控系統(tǒng)，設(shè)立安全名單機(jī)制，惡意的行為立刻就減少了。

并非所有項(xiàng)目都能出海

出海很好，但是在當(dāng)前這個(gè)階段，不是每一家公司都能出海，也不是每一個(gè)國(guó)家都適合去開拓。雖然海外的紅利并未結(jié)束，但是當(dāng)下的出海，最后還是要結(jié)合自己的項(xiàng)目和當(dāng)?shù)貙?shí)際情況。

以前機(jī)遇比較好，大家不看出身，可以什么都沒有，也沒有流量，大家看的是你能帶來什么；現(xiàn)在整個(gè)海外的互聯(lián)網(wǎng)布局已經(jīng)比較飽滿，包括直播、電商、陌生人社交、頭條、短視頻、天氣類、VOIP的都已經(jīng)有了，如果再考慮去追海外市場(chǎng)的話，就不像兩年前的藍(lán)海市場(chǎng)了。現(xiàn)在已經(jīng)是競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)，再考慮出海的時(shí)候，就要分析自己相較于對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)板是什么，包括差異化，這些都要比以前考慮得更周全一些。

在投資人看來，并不是所有項(xiàng)目都適合出海，陸宏宇覺得現(xiàn)在大熱的共享經(jīng)濟(jì)，部分項(xiàng)目出海可能就有困難，在中國(guó)做共享的主要優(yōu)勢(shì)就在于人多，在美國(guó)，早就有像自行車樁一樣的共享單車，可是由于人口密度不夠大，運(yùn)營(yíng)成本會(huì)非常高，一個(gè)人把車騎得遠(yuǎn)了，就沒有第二個(gè)人騎回來。同時(shí)因?yàn)槭褂么螖?shù)、日常維修的問題，也使得共享自行車很難從中盈利。用戶密度一大，車是可以自己流通起來的。在共享經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，有人口密度才能有效率，沒有人口基數(shù)和效率，價(jià)格就降不下來，共享經(jīng)濟(jì)就無從談起。

周鴻祎在《我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》里說，沒有人能打敗趨勢(shì)，而洞察趨勢(shì)是創(chuàng)業(yè)者的核心素養(yǎng)。對(duì)很多創(chuàng)業(yè)者來說，出海創(chuàng)業(yè)正在這個(gè)趨勢(shì)的風(fēng)口上。

來源| 品途商業(yè)評(píng)論