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不講道理、只說事實(shí)。看看身邊的那些家電經(jīng)銷商們，他們是如何應(yīng)對來自電商的低價(jià)沖擊，如何應(yīng)對來自年輕用戶群體的多變需求，走出一條“春天里、很滋潤”的新路子。

壹

說出來，有些家電經(jīng)銷商同行們可能都根本不會(huì)相信，在河南一個(gè)三線的小縣城，公司旗下的那些實(shí)體銷售門店，55吋、65吋的大屏智能電視，一天都能賣出二三十臺(tái)。反而是那些32吋、42吋電視銷量直線下滑。大屏的，智能的，越來越受到當(dāng)?shù)乩习傩盏那嗖A。

說實(shí)話，你要問我有什么秘訣。我也是做20多年家電的傳統(tǒng)經(jīng)銷商了，一度也感覺快干不下去了，想退出。但是，通過轉(zhuǎn)變思路，就跟著廠家的節(jié)奏走，跟著消費(fèi)者的需求走。不拼從格，就拼體驗(yàn)。不是要求用戶一定要購買我們家的電視，而是想辦法留住他們，在賣場和門店真正給他們體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。

比如說，當(dāng)前很多品牌，像海信、長虹等，他們的人工智能電視，特別是遙控器的語音控制體驗(yàn)，對于用戶很有吸引力。同樣，智能電視里面的海量大片，以及一些教育資源、健康資源等等，說放就放，這些東西，只有讓用戶真正體驗(yàn)之后才會(huì)有感覺，才可能感受到產(chǎn)品的功能，而不是只盯著價(jià)格的貴賤。

今年來一提到彩電市場，大家都直嘆冷氣，一直搖頭。其實(shí)，對于我們這些經(jīng)銷商來說，根本沒有能力主導(dǎo)外部市場環(huán)境變化，所能夠做的就是改變自己的狀態(tài)、節(jié)奏和能力。市場很簡單，機(jī)會(huì)總是有的，關(guān)鍵是去發(fā)現(xiàn)和尋找。天天盯著困難，滿腦子都是漿糊，天天盯著用戶，就能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。

貳

做家電的人都知道，今年空調(diào)市場很火爆，不只是大品牌賣的好，就連那些雜牌，甚至假冒山寨品牌，只要價(jià)格便宜，都能賣出去，利潤還很可觀。不過，我今年沒有選擇簡單的沖規(guī)模，而是繼續(xù)堅(jiān)持自我，加大了對中高端機(jī)型的推廣力度。目前，高利潤機(jī)型在我的體系中，占比已經(jīng)達(dá)到四成以上。

今年以來，不少地方的農(nóng)村市場空調(diào)需求啟動(dòng)。我所在的浙江是一個(gè)三線小縣城，農(nóng)村市場不只是啟動(dòng)，已經(jīng)迎來一輪換代。很多農(nóng)村家庭的老空調(diào)都面臨淘汰，但是沒有壞，也不舍得扔，怎么辦？就是除了強(qiáng)調(diào)新空調(diào)的產(chǎn)品制冷制熱速度快、噪音低之外，關(guān)鍵還要借助智能體驗(yàn)，帶來的干凈、舒適，還有就是外觀的大氣，漂亮。

大量的三級(jí)高能耗、定速空調(diào)直接走量，賺錢一定要靠高能效的智能空調(diào)產(chǎn)品，比如說美的舒適星無風(fēng)感、海爾自清潔會(huì)洗澡，都是在市場上對用戶很有吸引力的。現(xiàn)在還強(qiáng)調(diào)冷熱速度快，告訴用戶這是基本功，誰都能做到。現(xiàn)在是那些“無風(fēng)感”、“自己會(huì)洗澡”這些所謂黑科技、舒適感強(qiáng)的產(chǎn)品，滿足老百姓更高層次的健康需求。

很多同行都說，現(xiàn)在不趁著天氣熱、多賺點(diǎn)快錢，你真是太傻了。費(fèi)勁賣什么高端產(chǎn)品，那是廠家忽悠消費(fèi)者。其實(shí)，我們也是消費(fèi)者，生活條件好了，經(jīng)濟(jì)收入高，自然會(huì)有更高的需求。空調(diào)現(xiàn)在從內(nèi)到外一直都在變化，得讓消費(fèi)者知道這種變化，滿足一部分用戶更高的追求。

說實(shí)話，很多空調(diào)經(jīng)銷商同行，就是吃了虧也不長記性。2015年的時(shí)候很多同行壓了那么多的貨，差點(diǎn)資金鏈都要斷掉了。但是這兩年天氣一熱，日子好了，還認(rèn)為賭一賭肯定沒問題。現(xiàn)在還不學(xué)會(huì)向用戶，特別是農(nóng)村消費(fèi)者推廣中高端產(chǎn)品，率先搶奪一部分高品質(zhì)農(nóng)村消費(fèi)者的需求，未來真的能靠天氣賣空調(diào)賣一輩子嗎？

叁

這兩年來多，家電市場的變化很多，也很大。但是很多家電同行就是盯著市場下跌，需求不旺，甚至是對于電商的低價(jià)沖擊實(shí)體渠道等東西耿耿于懷。卻忽視這幾年來變化最大的，其實(shí)還是用戶的需求，消費(fèi)者的眼光。他們才是這個(gè)時(shí)代和產(chǎn)業(yè)的主角。

最近三年多來，感觸最深，就是很多用戶買家電，越來越追求高品質(zhì)、大品牌，還有高性價(jià)比。不再是簡單的“價(jià)格便宜就是最好”。比如，十字對開門、多門的大冰箱、500多升，還有大容量的變頻滾筒洗衣機(jī)，這些產(chǎn)品目前的銷售占比，從三四年前只有一成左右，如今已經(jīng)突破四成。同樣，電飯煲從過去主賣一兩百到現(xiàn)在五六百賣的最好，就連洗碗機(jī)市場也開始啟動(dòng)了。

現(xiàn)在看看身邊的社會(huì)和市場，什么是新的，新消費(fèi)、新零售、新渠道、新產(chǎn)業(yè)，甚至連時(shí)代都是新的。所以，我們這幫老家電人，還有什么值得抱怨的。也必須要趕這個(gè)時(shí)代的潮流，成為新消費(fèi)的引領(lǐng)者，新時(shí)代的同行者。

現(xiàn)在市場環(huán)境和消費(fèi)需求，按照過去的操作模式和經(jīng)驗(yàn)來看，簡直就是太復(fù)雜了，不就賣個(gè)家電嘛，還要懂經(jīng)濟(jì)、懂市場、懂財(cái)務(wù)，更要懂用戶心理。但是，真正走近用戶，其實(shí)就是越來越明確，那么就是追求高端高品質(zhì)的，要么就是高性價(jià)比。如何在看似多變而復(fù)雜的時(shí)代中，找到自己的生存之道，說起來難，做起來難，但不難怎么才能顯示自己的價(jià)值呢？

多說幾句：

最近幾年來，很多家電廠商都在謀求轉(zhuǎn)型，而且一直堅(jiān)持“多換思想少換人”。但是，一旦遇到那些幾年來還“堅(jiān)決不換思想”的就必須要堅(jiān)持換掉人。因?yàn)榱艚o整個(gè)中國家電產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的時(shí)間和空間，都已經(jīng)越來越少了。市場等不起，用戶等不起。

對于所有家電廠商的員工，特別是市場業(yè)務(wù)員來說，最近四年多的工作壓力、工作節(jié)奏，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出去10年。特別是面對越來越艱難的市場、越來越挑剔的用戶，很多家電業(yè)務(wù)員都走到“堅(jiān)持還是退出”新十字路口。用力做只能合格；用心做才能豁然開朗！

原本世界本無路，走的人多了就有路。如今，走在家電產(chǎn)業(yè)變革、轉(zhuǎn)型、發(fā)展的新道路上，家電人的所有抱怨解決不了問題，指責(zé)就是無用功，唯有堅(jiān)持在自己的一片小天地，尋找活路和出路！

來源：百度百家