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在短短一周的時(shí)間里，三家無(wú)人貨架創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得了大額融資，其中，原點(diǎn)評(píng)COO呂廣渝的猩便利獲得超億元天使，原聚劃算總經(jīng)理閻利珉創(chuàng)辦的果小美獲得藍(lán)馳創(chuàng)投和IDG的1000萬(wàn)美元A輪，七只考拉獲得執(zhí)一資本的5000萬(wàn)A輪，這三家企業(yè)先后在這么短時(shí)間獲得融資，說(shuō)明這個(gè)領(lǐng)域的投資和商業(yè)邏輯已經(jīng)獲得了主流VC的認(rèn)可。

根據(jù)媒體上面報(bào)道消息，目前這個(gè)領(lǐng)域的玩家超過(guò)30家，并且不包括辦公室無(wú)人販賣(mài)機(jī)和辦公室無(wú)人冰箱這兩個(gè)輕微的變種。

我大致整理了一下無(wú)人貨架領(lǐng)域的主流融資信息，供大家參考。

無(wú)人貨架的迅速風(fēng)靡，和共享單車(chē)最早期的無(wú)人問(wèn)津形成了鮮明的對(duì)比。彼時(shí)，大多數(shù)人對(duì)共享單車(chē)還都處于看不起狀態(tài)，認(rèn)為單車(chē)造價(jià)太高，容易被惡意損壞，容易被不良分子據(jù)為己有，記得當(dāng)時(shí)不少共享單車(chē)掛在樹(shù)上，丟在河里，堆成一團(tuán)的照片。

所以當(dāng)時(shí)朋友圈里的不少人認(rèn)為，共享單車(chē)廠(chǎng)商就當(dāng)是幫政府做慈善啦，后來(lái)，共享單車(chē)這生意越來(lái)越火，融的錢(qián)越來(lái)越多，大家紛紛表示看不懂，說(shuō)投資的VC是錢(qián)多人傻速來(lái)；再后來(lái)，大家先后明白過(guò)來(lái)，人家是個(gè)好生意，而自己卻又買(mǎi)不起了。

今天的無(wú)人貨架呢？在我印象中，這三家公司并不是最早做這個(gè)生意的，最早做這個(gè)生意的是另外一幫創(chuàng)業(yè)公司，我隨便在網(wǎng)上查了查，還有人整理了兩個(gè)表格，分別是企業(yè)信息和融資信息，我把表格整理如下：

在早期信息中，有兩篇報(bào)道我印象比較深刻，其一是用點(diǎn)心吧創(chuàng)始人表示貨損率隨著規(guī)模增長(zhǎng)而上升，最終超過(guò)10%，其二是金沙江創(chuàng)投的江瀾的文章，在媒體上發(fā)表的時(shí)候名字是“為什么我沒(méi)有投無(wú)人便利貨架”，在江瀾的觀點(diǎn)里，無(wú)人貨架存在門(mén)檻過(guò)低、配送成本高、地推速度慢、流水和毛利不能覆蓋成本等問(wèn)題。但是很顯然，今天的投資人投資共享貨架也已經(jīng)成為了一種政治正確。在短短數(shù)月時(shí)間里，不少VC都已經(jīng)入局。

也就是說(shuō)，大家已經(jīng)形成共識(shí)，無(wú)人貨架生意并不是簡(jiǎn)單的一個(gè)免房租的小型無(wú)人零售攤位。那些問(wèn)題也不再是阻礙無(wú)人貨架發(fā)展的問(wèn)題，創(chuàng)始人和投資人們共同找到了更加深層的投資邏輯和更加高明的商業(yè)價(jià)值。

那么，我們今天就來(lái)簡(jiǎn)單的算一筆賬，看一下無(wú)人貨架這個(gè)生意真正的魅力在哪里。無(wú)人貨架這個(gè)生意初看上去是一個(gè)邏輯簡(jiǎn)單的生意，面向辦公室的白領(lǐng)群體，提供距離更近、更加便捷、長(zhǎng)時(shí)間陪伴的零食和飲品消費(fèi)服務(wù)，從而墊付寫(xiě)字樓便利店和零售店的生意。但是如果這么算的話(huà)，這個(gè)生意不夠性感，因?yàn)檫@個(gè)邏輯中存在諸多問(wèn)題。邏輯推演大概是這樣的：

第一個(gè)問(wèn)題，市場(chǎng)不夠大，至少并沒(méi)有便利店生意大。因?yàn)榇嬖谪洆p的問(wèn)題，因此投放的場(chǎng)景只能是辦公室、寫(xiě)字樓，或者類(lèi)似于辦公室的熟人社交場(chǎng)景，不能是其他場(chǎng)景，其他場(chǎng)景不能形成有效的互相道德監(jiān)督。同樣，因?yàn)樨洆p的問(wèn)題，投放人群主要是收入在一定數(shù)值以上的白領(lǐng)人群，不能是其他低收入人群。那么，我們算北京兩千萬(wàn)人口，大概有五百萬(wàn)人符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。每50人一個(gè)貨架，大概是十萬(wàn)個(gè)貨架。單個(gè)貨架每人每天流水一塊錢(qián)，大概一年是20億左右的流水。

你可能覺(jué)得這個(gè)數(shù)字不小了，但在零售業(yè)里面，這個(gè)數(shù)字也并不算大，我們簡(jiǎn)單算算，因?yàn)樨浖苓M(jìn)入企業(yè)需要地推，大概每人每月完成十個(gè)貨架的推廣，推廣到十萬(wàn)貨架個(gè)大概需要1000人，我隨便從網(wǎng)上搜了一下7-Eleven的數(shù)據(jù)，從百度百科上看到，在2012年7-Eleven的年?duì)I業(yè)額接近3000億美元，年凈利潤(rùn)大概是100億人民幣，而這個(gè)利潤(rùn)數(shù)字是僅僅由8000名全職員工創(chuàng)造出來(lái)的。簡(jiǎn)單算一下就知道，無(wú)人貨架不可能達(dá)到這個(gè)數(shù)字。

第二個(gè)問(wèn)題是品類(lèi)和毛利率的問(wèn)題，說(shuō)到這個(gè)，就不得不說(shuō)能夠在無(wú)人貨架上面出售的食品品類(lèi)。在便利店里面出售的物品大概可以分為加工食品、速食品、日配食品以及其他物品等。

加工食品如包子便當(dāng)關(guān)東煮，速食品就是方便面類(lèi)，日配食品如酸奶牛奶面包等，其他如報(bào)刊雜志內(nèi)衣襪子雨傘等。7-Eleven在日本的凈利潤(rùn)率單店約在20%左右，毛利率就更高了，這么高的毛利都是由什么貢獻(xiàn)的呢？主要由加工食品貢獻(xiàn)。

在7-Eleven，自制的包子、便當(dāng)、關(guān)東煮、甜品、現(xiàn)磨咖啡，才是共享毛利和營(yíng)業(yè)額的大頭，品質(zhì)等同于星巴克的現(xiàn)磨咖啡，其毛利率超過(guò)70%。同時(shí)，7-Eleven利用自有銀行ATM機(jī)器，復(fù)印打印APM機(jī)等設(shè)備，向顧客提供復(fù)印傳真票務(wù)考務(wù)繳費(fèi)取款拍照等多種便利服務(wù)，以吸引流量。從這個(gè)意義上，7-Eleven的模型其實(shí)和電商也差不多。也是從這個(gè)角度說(shuō)，無(wú)人貨架在零售意義上和便利店的模型絕不相同。因?yàn)樗鼈冧N(xiāo)售的商品不同。

考慮到保質(zhì)問(wèn)題，加工食品不可能在無(wú)人貨架上銷(xiāo)售，日配食品的挑戰(zhàn)也比較大，速食品應(yīng)該是無(wú)人貨架銷(xiāo)售的主要種類(lèi)，也就是方便面、鹵蛋、脆脆鯊之類(lèi)的，再加上一些瓶裝飲品如可樂(lè)等，這些速食品在便利店的品類(lèi)中占比很低，如下圖所示：

我們可以順便得出一個(gè)推論，無(wú)人貨架和無(wú)人便利店、常規(guī)便利店并不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，因?yàn)樗鼈儾⒉毁u(mài)一樣的東西，消費(fèi)場(chǎng)景也不一樣。

然后我們接著討論毛利，我們知道，便利店不喜歡這些商品是有原因的，原因就在于毛利很低。通常來(lái)說(shuō)，非暢銷(xiāo)速食品的零售毛利約在10%~20%之間，暢銷(xiāo)速食品比如可樂(lè)等，毛利更低，約在5%~10%。這個(gè)時(shí)候，貨損率的概念就體現(xiàn)出來(lái)了，因?yàn)閾p失的貨物會(huì)直接降低產(chǎn)品的毛利，甚至有可能導(dǎo)致毛利為負(fù)。雖然在PR稿中各廠(chǎng)商生成貨損率能控制到5%，但我覺(jué)得這個(gè)數(shù)字會(huì)慢慢增加到至少10%。

并且，速食品的銷(xiāo)售流水一定會(huì)隨著時(shí)間的推移而降低，從健康角度來(lái)說(shuō)，一個(gè)人可能經(jīng)常吃方便面，一群人可能偶爾一起吃方便面，但是絕對(duì)不會(huì)有一群人經(jīng)常吃方便面的情況，其他速食品如脆脆鯊、士力架等大多熱量極高，如果連續(xù)一個(gè)月以上使用，人體脂肪堆積情況會(huì)很?chē)?yán)重。因此，無(wú)人貨架整體上和現(xiàn)代人的飲食觀念升級(jí)極不協(xié)調(diào)。盡管無(wú)人貨架商家可以選擇好的零食品類(lèi)，但本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，一切零食對(duì)成年人的健康都是有損害的。

那么，有限的市場(chǎng)，很低的毛利，是不是說(shuō)無(wú)人貨架這個(gè)生意就存在問(wèn)題了呢？并不是這樣，并且，無(wú)人貨架也不需要其他的延伸，之前看有文章說(shuō)可以在貨架上加屏幕做廣告，這絕對(duì)是無(wú)稽之談。加屏幕做廣告是分眾的邏輯，其實(shí)無(wú)人貨架本身就是分眾的模式，而且比分眾的效率更高。

無(wú)人貨架這個(gè)模式，最厲害的其實(shí)是廠(chǎng)商對(duì)于數(shù)據(jù)和流量的獲取。

先說(shuō)數(shù)據(jù)，想一想廠(chǎng)商能獲取什么數(shù)據(jù)吧，當(dāng)你掃碼買(mǎi)東西的時(shí)候，它會(huì)獲得你的微信號(hào)(從微信號(hào)又知道了你的手機(jī)號(hào))、你的微信頭像、你的地理位置、你的公司名稱(chēng)、你消費(fèi)的商品名稱(chēng)。進(jìn)一步，通過(guò)數(shù)據(jù)的簡(jiǎn)單分析，它會(huì)知道你的消費(fèi)頻率，飲食偏好，它會(huì)知道你和誰(shuí)是同事，在辦公室的同一層，會(huì)知道你偶爾會(huì)去哪些地方外勤。對(duì)于群體，他會(huì)知道一個(gè)公司有哪些人，和另外哪些公司有可能的業(yè)務(wù)往來(lái)。這些數(shù)據(jù)都是精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，因而非常非常值錢(qián)。

這些數(shù)據(jù)能做什么？別的不說(shuō)，至少消費(fèi)金融業(yè)務(wù)這些廠(chǎng)商是可以做的，它知道你是一個(gè)每天打卡上班的上班族，年齡還大致比較年輕，可能沒(méi)有太多積蓄，那么當(dāng)新的iPhone8出來(lái)的時(shí)候，是不是可以給你推送現(xiàn)金貸的消息？現(xiàn)金貸這個(gè)生意有多掙錢(qián)？在日本，低收入階層不多的錢(qián)大多流到了現(xiàn)金貸和老虎機(jī)上面。如果你對(duì)這個(gè)事情沒(méi)有太多認(rèn)知，推薦看一看宮部美雪的小說(shuō)《火車(chē)》。

那么，對(duì)比一下共享單車(chē)和充電寶的數(shù)據(jù)獲取能力，就知道它們?cè)跀?shù)據(jù)獲取上比無(wú)人貨架弱不少，共享單車(chē)沒(méi)辦法獲取你的辦公地理位置，公司名，因而也就沒(méi)有辦法判斷你屬于哪一群人。充電寶就更差一些，因?yàn)橄M(fèi)頻率不夠高。

另外一個(gè)值錢(qián)的東西是流量。我們知道今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)流量枯竭的年代，但無(wú)人貨架卻可以從線(xiàn)下給線(xiàn)上帶來(lái)海量的流量。如果線(xiàn)下用戶(hù)足夠多，那么線(xiàn)上支付成功頁(yè)面的流量將會(huì)非常大，由此頁(yè)面進(jìn)行線(xiàn)上的轉(zhuǎn)化成為可能。在北京部署完成十萬(wàn)貨架，每年流水20億，假如每個(gè)商品價(jià)格4元，這對(duì)應(yīng)著5億筆的交易，把這些交易平均到每天，大概是百萬(wàn)量級(jí)的UV。

因此，無(wú)人貨架在流量這個(gè)領(lǐng)域的邏輯就是，通過(guò)低價(jià)售賣(mài)貨架物品來(lái)為線(xiàn)上導(dǎo)流，同時(shí)利用辦公室環(huán)境開(kāi)展拼團(tuán)、秒殺等增值業(yè)務(wù)，通過(guò)紅包、優(yōu)惠券、積分等手段，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，將支付成功頁(yè)面變成可控流量。同時(shí)，理貨員充當(dāng)快遞員角色，既可以對(duì)貨架進(jìn)行補(bǔ)貨，也可以將網(wǎng)絡(luò)訂單貨物送到辦公室。

從上面分析來(lái)看，無(wú)人貨架實(shí)在是一個(gè)醉翁之意不在酒的生意呀，它真不像實(shí)實(shí)在在提供社會(huì)價(jià)值的共享單車(chē)，和便利店更不相同。這個(gè)生意，確實(shí)是一個(gè)好生意，如果要找一個(gè)類(lèi)比的話(huà)，可能更像分眾傳媒，兩者所提供的都只是一個(gè)架子，都是利用精巧的構(gòu)筑商業(yè)模式獲利。

所以，可能未來(lái)的故事發(fā)展也會(huì)像分眾那樣吧，每一個(gè)入場(chǎng)的玩家，都會(huì)獲得自己想要的份額，最后拼成一個(gè)大玩家，創(chuàng)業(yè)者和投資人成功退出，真是皆大歡喜。