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文章來源：數(shù)智猿 

作者：簁簁 / 數(shù)智猿

責(zé)編： 凝視深空 / 數(shù)智猿

近日，專注于視網(wǎng)膜影像識別AI醫(yī)療的鷹瞳科技（英文名Airdoc）發(fā)布2023年度財(cái)報。盡管營收同比增長近80%，至2.04億元，但虧損約1.46億元，虧損率超過70%。這已經(jīng)是有公開數(shù)據(jù)披露以來，鷹瞳的連續(xù)第五年虧損。

2021年11月，鷹瞳在中國香港聯(lián)交所上市，但融資渠道的擴(kuò)大不僅沒有幫助公司實(shí)現(xiàn)盈利，反而虧損較上市以前的2019年和2020年大幅擴(kuò)大。上市后斷崖式下跌的股價也反映了鷹瞳疲弱的盈利能力。2020-2023年，鷹瞳每股虧損分別為1.36元、1.76元、1.75元，以及1.28元。

上市以來鷹瞳股價走勢 來源：谷歌金融

好的一面是，得益于營收的大幅增長，2023年鷹瞳的虧損金額較2022年有所收窄 – 2022年虧損約1.83億元。主要是由于過去一年客戶數(shù)量和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的大幅增加，使得三大核心業(yè)務(wù)板塊的收入均有所增長。也許是投資者再次看到了視網(wǎng)膜影像識別AI領(lǐng)域的前景，進(jìn)入2024年鷹瞳的股價有所企穩(wěn)回升，今年以來已上漲43%（截至4月2日）。

為推動收入增長，過去一年鷹瞳一方面積極拓寬銷售渠道，使得業(yè)務(wù)所涵蓋的醫(yī)療機(jī)構(gòu)和大健康場景數(shù)量明顯增多，另一方面，鷹瞳還提出了診療一體化的“第二曲線戰(zhàn)略”，并在產(chǎn)品組合中新推出了近視防控和視覺訓(xùn)練兩款A(yù)I產(chǎn)品。

但收入的大幅增長仍然建立在巨額營銷和研發(fā)開支基礎(chǔ)之上。從財(cái)報來看，商業(yè)化成本高企是目前阻礙鷹瞳在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利的主要原因。

多渠道營銷策略加速變現(xiàn)

近年來，醫(yī)學(xué)影像AI迅猛發(fā)展，而視網(wǎng)膜影像AI是其中最熱門細(xì)分賽道之一。由于在多種慢性病的檢測與診斷方面應(yīng)用價值潛力巨大，視網(wǎng)膜影像AI正在吸引越來越多的企業(yè)和資本入局。

作為較早一批受到資本追捧的視網(wǎng)膜影像AI解決方案供應(yīng)商，鷹瞳的核心產(chǎn)品-專注于篩查和診斷糖尿病視網(wǎng)膜病變（最常見的糖尿病并發(fā)癥之一）的輔助診斷軟件Airdoc-AIFUNDUS 1.0在2020年8月獲批上市，是首個獲得國家藥監(jiān)局第三類醫(yī)療器械注冊證書的視網(wǎng)膜影像AI輔助診斷產(chǎn)品。

不過國家層面開綠燈只是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的條件之一。更為關(guān)鍵的是產(chǎn)品和服務(wù)能否實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的場景落地。財(cái)報顯示，過去一年，由于鷹瞳采取的多渠道營銷策略，其產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量大幅增加，在很大程度上推動了鷹瞳的收入增長。

鷹瞳2023財(cái)年?duì)I收及毛利 來源：鷹瞳科技官網(wǎng)

在截至12月31日的2023財(cái)年，鷹瞳總收入從2022年的1.137億元增長至2.04億元，同比增幅達(dá)到79.5%；產(chǎn)品的毛利率從49.1%增長到61.4%。報告期內(nèi)，鷹瞳客戶數(shù)量從2022年的397個增長到2023年的673個，同比增長69.5%；鷹瞳產(chǎn)品及服務(wù)覆蓋的活躍網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量從2,371增加到5,671個，同比增長139.18%。

其中，醫(yī)院數(shù)量達(dá)到276家，同比增長527.3%，檢測次數(shù)達(dá)到24.2萬，同比增長197.5%；基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)（如小區(qū)診所）數(shù)量達(dá)到1,221家，同比增長1,271.9%，檢測次數(shù)達(dá)到63.5萬，同比增長640.2%；體檢中心數(shù)量超過320家，同比增長111.9%；眼健康業(yè)務(wù)針對視網(wǎng)膜狀況提供的健康風(fēng)險評估解決方案所覆蓋的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為1,986個，同比增長113.5%。

鷹瞳服務(wù)覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及機(jī)構(gòu) 來源：鷹瞳科技官網(wǎng)

鷹瞳的業(yè)務(wù)按服務(wù)場景劃分為三大版塊：鷹瞳醫(yī)療，主要面向醫(yī)療機(jī)構(gòu)，包括醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，以及體檢中心；鷹瞳健康，主要面向眾多大健康場景，如保險公司和醫(yī)藥公司；鷹瞳眼健康，覆蓋各類眼健康管理場景，如視光中心及政府贊助的視力篩查項(xiàng)目。

核心業(yè)務(wù)板塊收入及同比增幅 來源：鷹瞳科技官網(wǎng)

三大板塊的收入在過去一年都有所增長，對增長貢獻(xiàn)最大的是醫(yī)療機(jī)構(gòu)，帶來的收入從2,820萬元增至8,460萬元，同比增長200%；來自大健康場景的收入從4,180萬元增至4,440萬元，同比增長6.1%；眼健康場景帶來的收入從4,360萬元增至7,500萬元，同比增長71.9%。

按地區(qū)劃分的公司收入 來源：鷹瞳科技2023年財(cái)報

另外，鷹瞳大健康業(yè)務(wù)已覆蓋到海外，包括智利、西班牙、捷克、泰國、菲律賓、印度尼西亞、南非及馬來西亞等市場。報告期內(nèi)，海外業(yè)務(wù)為鷹瞳總收入貢獻(xiàn)了923.6萬元，較2022年的155.3萬元同比增長495%，收入占比從1.4%提高至4.5%。

從客戶數(shù)量、產(chǎn)品和服務(wù)所覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量變化，以及各業(yè)務(wù)板塊收入的變動情況來看，鷹瞳似乎正在駛?cè)肷虡I(yè)變現(xiàn)的快車道。

“第二曲線戰(zhàn)略”初顯成效

如果說好的營銷策略是商業(yè)變現(xiàn)的加速器，商業(yè)化的基礎(chǔ)則是產(chǎn)品的不斷升級和符合市場需求的創(chuàng)新。目前鷹瞳的產(chǎn)品線主要包括眼底視網(wǎng)膜影像識別AI軟件、基于視網(wǎng)膜AI檢測提供的健康風(fēng)險評估解決方案，以及眼底相機(jī)等AI硬件設(shè)備。其中對鷹瞳收入貢獻(xiàn)最大的是視網(wǎng)膜AI軟件。根據(jù)最近一次披露的數(shù)據(jù)，2021年AI軟件收入占鷹瞳總收入的比重高達(dá)84%，硬件設(shè)備的銷售收入不到15%。鷹瞳在2023年財(cái)報中也提到，軟件是鷹瞳最主要的收入來源。

但AI醫(yī)療公司單靠軟件實(shí)現(xiàn)收入的可持續(xù)增長并不容易，因?yàn)椴粌H需要B端客戶對AI軟件有采購意愿，C端患者對AI醫(yī)療軟件的接受和認(rèn)可也至關(guān)重要。而目前國內(nèi)C端患者對AI醫(yī)療軟件的接受程度仍不及硬件設(shè)備。這意味著，在商業(yè)化過程中，AI醫(yī)療公司有必要使軟硬件產(chǎn)品齊頭并進(jìn)，在不斷升級更新軟件產(chǎn)品的同時，根據(jù)市場需求研發(fā)更多可適配自家軟件的硬件產(chǎn)品，以此來拓寬收入來源。

盡管鷹瞳軟件收入占比最大，但從產(chǎn)品組合來看，鷹瞳早已經(jīng)形成了一個集軟件和硬件于一體的解決方案。

在軟件方面，目前鷹瞳自主研發(fā)的核心視網(wǎng)膜影像識別AI產(chǎn)品Airdoc-AIFUNDUS已經(jīng)處在3.0版本的研發(fā)階段。Airdoc-AIFUNDUS 1.0主要針對糖尿病視網(wǎng)膜病變的篩查與診斷。該產(chǎn)品的靈敏度和特異度已經(jīng)可以達(dá)到91.8%和93.1%，并且在2023年獲得了歐盟醫(yī)療器械法規(guī)（「CE MDR」）的認(rèn)證，未來有望正式進(jìn)入包括比利時、德國、意大利、法國等在內(nèi)的27個歐盟成員國市場。

Airdoc-AIFUNDUS (2.0)主要針對高血壓性視網(wǎng)膜病變、視網(wǎng)膜靜脈阻塞及年齡相關(guān)性黃斑變性(AMD)的輔助診斷，已于2022年第三季度完成臨床試驗(yàn)的全部流程，并于第四季度向國家藥監(jiān)局申請新適應(yīng)癥的注冊批準(zhǔn)。Airdoc-AIFUNDUS (3.0)主要針對病理性近視及視網(wǎng)膜脫落的輔助診斷，目前仍處于開發(fā)階段。

此外，鷹瞳還自主研發(fā)了針對青光眼和白內(nèi)障檢測的視網(wǎng)膜AI軟件，兩款產(chǎn)品分別在2020年和2022年取得了上海市藥監(jiān)局的第二類醫(yī)療器械注冊證書；并且正在開發(fā)五款分別用于檢測ICVD（缺血性心血管疾病）及ASCVD（動脈粥樣硬化性心血管疾病）、妊娠期糖尿病視網(wǎng)膜病變、妊娠期高血壓性視網(wǎng)膜病變、顱內(nèi)高壓相關(guān)視乳頭水腫視網(wǎng)膜病變，以及貧血癥的視網(wǎng)膜AI軟件。

硬件方面，目前鷹瞳擁有三款自主研發(fā)的可適配鷹瞳視網(wǎng)膜AI軟件及健康風(fēng)險評估解決方案的眼底相機(jī) - AI-FUNDUSCAMERA-P、AI-FUNDUSCAMERA-D和AI-FUNDUSCAMERA-M。

據(jù)介紹，AI-FUNDUSCAMERA-P是一款便攜、自動及自助的眼底相機(jī)，于2021年3月獲得上海市藥監(jiān)局第二類醫(yī)療器械證書，已經(jīng)開始商業(yè)化，并且在2023年4月的日內(nèi)瓦國際發(fā)明展中獲得「特別表彰金獎」。AI-FUNDUSCAMERA-D是一款全自動自助的臺式眼底相機(jī)，其紅外影像及弱光增強(qiáng)技術(shù)便于捕捉高質(zhì)量圖像，于2022年7月獲得上海市藥監(jiān)局第二類醫(yī)療器械注冊證書，截至財(cái)報期末尚未開始商業(yè)化。AI-FUNDUSCAMERA-M整合了更多生物傳感器的多模態(tài)健康掃瞄儀，于2023年底完成了產(chǎn)品研發(fā)。

除了軟硬件產(chǎn)品，鷹瞳還向終端用戶提供基本的健康評估及檢測風(fēng)險指標(biāo)，包括視網(wǎng)膜異常、視網(wǎng)膜血管異常、玻璃體異常、視網(wǎng)膜腫瘤、視神經(jīng)病變、黃斑病變、先天性視網(wǎng)膜異常、心腦血管異常及貧血癥。鷹瞳現(xiàn)有的健康風(fēng)險評估解決方案覆蓋55種病灶和疾病風(fēng)險，并計(jì)劃擴(kuò)大健康風(fēng)險評估解決方案的疾病及病灶覆蓋范圍，增加甲狀腺機(jī)能亢進(jìn)、帕金森氏癥、房顫、糖尿病腎病、孕高癥（子癇預(yù)測）等相關(guān)風(fēng)險。

可以看出，許多產(chǎn)品與服務(wù)目前仍處于研發(fā)階段，不僅無法在短時間內(nèi)變現(xiàn)，還需要持續(xù)不斷的投入資金。

不過為了推動收入持續(xù)增長，鷹瞳在2023年財(cái)報中首次提及“第二曲線戰(zhàn)略”， 指的是，推動公司業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)從檢測、評估到治療的一體化服務(wù)體系，將產(chǎn)品及服務(wù)從前期檢測擴(kuò)展到檢后治療，并且進(jìn)一步豐富產(chǎn)品組合，進(jìn)而擴(kuò)大公司收入來源。

從實(shí)踐來看，“第二曲線戰(zhàn)略”已初顯成效。在報告期內(nèi)，鷹瞳共檢測了6.83百萬病例，同比增長58.1%，其中，識別出的重大陽性案例有31,459例，對患者早期發(fā)現(xiàn)并及時治療重癥有著重要意義。

此外，鷹瞳還新推出了兩款針對青少年眼健康問題的硬件產(chǎn)品 – 近視防控AI產(chǎn)品和視覺訓(xùn)練AI產(chǎn)品。報告期內(nèi)，近視防控AI產(chǎn)品使用次數(shù)達(dá)到89.03萬，服務(wù)用戶數(shù)量達(dá)到1.4萬；視覺訓(xùn)練AI產(chǎn)品訓(xùn)練次數(shù)達(dá)到91.84萬，家庭訓(xùn)練服務(wù)用戶數(shù)量達(dá)到1.3萬，到院訓(xùn)練服務(wù)用戶數(shù)量達(dá)到8.1萬，并且視覺訓(xùn)練AI產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋全國800余家醫(yī)院。

可見， 2023年鷹瞳收入的增長不僅得益于多渠道營銷策略的變現(xiàn)效應(yīng)，還在于診療一體化的第二曲線戰(zhàn)略。

商業(yè)化成本高企，短期盈利受阻

但與此同時，鷹瞳收入的增長更是建立在大量研發(fā)投入和營銷開支基礎(chǔ)之上。這也是過去幾年鷹瞳持續(xù)虧損的主要原因。

事實(shí)上，由于業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從2019年到2023年，鷹瞳的各項(xiàng)成本及開支都有所擴(kuò)大，但營銷及研發(fā)支出的增長速度遠(yuǎn)超其他成本及支出。

2019-2023年鷹瞳主要成本及開支（單位：千元） 來源：鷹瞳科技財(cái)報

財(cái)報數(shù)據(jù)顯示，2019-2023年，鷹瞳銷售成本從1,430.8萬元擴(kuò)大至了7,883.1萬元；財(cái)務(wù)成本從4.6萬元擴(kuò)大至54.5萬元；行政開支從1,404.9萬元擴(kuò)大至9,898.1萬元；銷售及分銷開支從1,313.2萬元擴(kuò)大至1億元；研發(fā)開支從4,121.2萬元擴(kuò)大至了1.12億元。可以看到，僅銷售及分銷和研發(fā)支出兩項(xiàng)之和就已經(jīng)超出了鷹瞳的總收入。

2023年，鷹瞳研發(fā)開支較2022年的1.256億元有所減少，但主要是由于參與研發(fā)的雇員股份支付減少。在研發(fā)實(shí)踐方面，鷹瞳絲毫沒有放慢腳步。過去一年，鷹瞳獲得了87項(xiàng)新專利，包括42項(xiàng)發(fā)明、29項(xiàng)實(shí)用新型及16項(xiàng)外觀設(shè)計(jì)，使鷹瞳迄今為止擁有的專利總數(shù)達(dá)到230項(xiàng)，其中發(fā)明108項(xiàng)、實(shí)用新型56項(xiàng)及外觀設(shè)計(jì)66項(xiàng)。

另外，2023年，鷹瞳還與清華大學(xué)附屬北京清華長庚醫(yī)院聯(lián)合研發(fā)并驗(yàn)證了一種新的基于深度學(xué)習(xí)的新生血管分割模型，實(shí)現(xiàn)了在OCTA（光學(xué)相干斷層血管造影）圖像中自動、準(zhǔn)確識別出CNV（黃斑區(qū)脈絡(luò)膜新生血管），并且與首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京同仁醫(yī)院、首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京友誼醫(yī)院、愛康集團(tuán)聯(lián)合研發(fā)并驗(yàn)證了一種深度學(xué)習(xí)模型，能夠通過視網(wǎng)膜眼底彩照篩查甲狀腺功能亢進(jìn)。

進(jìn)入2024年，鷹瞳也并沒有削減研發(fā)投入的計(jì)劃。在財(cái)報中，鷹瞳表示，未來一年將持續(xù)投入研發(fā)，特別是大語言模型和AGI相關(guān)技術(shù)研發(fā)，將全面的AI治療解決方案整合至鷹瞳現(xiàn)有的診斷技術(shù)中。

營銷開支方面，與內(nèi)部銷售及營銷團(tuán)隊(duì)雇員福利開支相關(guān)的銷售及分銷開支從2022年的不到1億元小幅增長至1.006億元，同比增幅不到1%，主要是由于銷售及營銷團(tuán)隊(duì)的股份支付減少抵消了部分開支增長。另外，由于服務(wù)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加以及軟件業(yè)務(wù)增長帶來了額外的運(yùn)營支出及云服務(wù)成本，銷售成本從2022年的5,780.5萬元同比增長36.4%，至7,880萬元。鑒于鷹瞳計(jì)劃在2024年繼續(xù)拓寬銷售渠道，在外部環(huán)境沒有發(fā)生重大變動的情況下，預(yù)計(jì)本財(cái)年鷹瞳的營銷開支將繼續(xù)擴(kuò)大。

2023年，鷹瞳研發(fā)和營銷開支的總和高達(dá)2.1億元，占鷹瞳所有開支及成本總額的比重超過50%。這一比例在過去5年從未低于50%。這說明，持續(xù)大量的研發(fā)投入和營銷開支一直在蠶食鷹瞳的利潤。不過現(xiàn)階段研發(fā)和營銷投入仍然是確保鷹瞳收入持續(xù)增長的重要前提。

假設(shè)研發(fā)和營銷開支短期內(nèi)不會快速下降，且產(chǎn)品價格及服務(wù)費(fèi)沒有大幅漲價，要想實(shí)現(xiàn)盈利，鷹瞳需要繼續(xù)精簡成本，開拓銷售渠道，改善毛利率，同時還要提高市場對視網(wǎng)膜AI技術(shù)的接受度，實(shí)現(xiàn)更多場景的規(guī)模化商業(yè)落地。

盡管短期面臨盈利壓力，但長期來看，視網(wǎng)膜AI醫(yī)療仍有不錯的商業(yè)前景。鑒于我國醫(yī)療資源長期處于不平衡狀態(tài)，且專業(yè)醫(yī)生的培養(yǎng)周期較長，對包括視網(wǎng)膜AI在內(nèi)的醫(yī)療AI技術(shù)的潛在需求將會持續(xù)存在。

弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)2030年AI醫(yī)學(xué)影像市場規(guī)模將達(dá)423億元，年復(fù)合增長率（CAGR）超過60%。其中視網(wǎng)膜影像AI的市場規(guī)模有望從2020年的0.45億元增至2030年的340.1億元，CAGR達(dá)81.55%。如果預(yù)測準(zhǔn)確，到3030年，視網(wǎng)膜影像AI的市場規(guī)模將占整個醫(yī)學(xué)影像AI市場規(guī)模的80%以上。

市場前景廣闊也意味著未來行業(yè)競爭可能進(jìn)一步加劇。IDC的數(shù)據(jù)顯示，2021年，鷹瞳科技在中國醫(yī)學(xué)影像AI領(lǐng)域的市場份額排名第二，在眼科AI醫(yī)療領(lǐng)域處于行業(yè)領(lǐng)先地位。在整個行業(yè)進(jìn)入商業(yè)化的初期階段，鷹瞳憑借產(chǎn)品率先獲批上市，以及率先實(shí)現(xiàn)商業(yè)場景落地快速搶占了市場份額。但隨著越來越多的競爭者加入，如何找到長期增長動力可能是鷹瞳正在深思的另一個問題。