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當(dāng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)巨頭們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)廝殺得難分難解的時(shí)候，一個(gè)很少有人知道的國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌另辟蹊徑，跑去非洲占據(jù)了40%的市場(chǎng)份額，成為國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的“出口冠軍”。

“我看到那里鋪天蓋地，從近到遠(yuǎn)，密密麻麻，全世界都是Tecno Tecno Tecno Tecno Tecno Tecno，每個(gè)店面的poster，每個(gè)bill board，每塊玻璃上，每個(gè)店面都是Tecno的廣告?！边@是一個(gè)到非洲旅行的中國(guó)人在東非商品大市場(chǎng)卡里亞庫(Kariakoo)看到的場(chǎng)景，“這是我走了這么多國(guó)家，第一次見到一個(gè)中國(guó)品牌做到如此讓人服氣。”

Tecno是什么?這是一款出自深圳傳音控股有限公司(以下簡(jiǎn)稱“傳音控股”)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)，你可能聞所未聞，這不奇怪，雖然它誕生于深圳華強(qiáng)北，但不在中國(guó)銷售，只用于出口。

“非洲之王”

當(dāng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)巨頭們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)廝殺得難分難解時(shí)，一個(gè)很少有人知道的國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌脫離這場(chǎng)廝殺，另辟蹊徑，跑去非洲占據(jù)了40%的市場(chǎng)份額，成為國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的“出口冠軍”。

傳音控股(前身是傳音科技)于2006年成立于香港，如今旗下?lián)碛蠭tel(低端功能機(jī))、TECNO(大眾智能機(jī))、Infinix(高端智能機(jī))和Spice(介于功能型與智能手機(jī)之間)等四個(gè)手機(jī)品牌。這些品牌在“品牌非洲”(Brand Africa)調(diào)研統(tǒng)計(jì)的“2014年最受歡迎品牌”榜單中與蘋果、肯德基比肩。

這些年來，傳音控股在非洲不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在實(shí)體經(jīng)濟(jì)下行的趨勢(shì)下，2014年，傳音總出貨量4600萬部，成功躋身全球手機(jī)廠商第一陣營(yíng)。2015年，傳音的手機(jī)出貨量超過5000萬部，在國(guó)內(nèi)手機(jī)出口量中排名第一。到2016年，傳音手機(jī)出口量已經(jīng)超過8000萬部，全部外銷，成為中國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)外銷冠軍。

知名研究機(jī)構(gòu)Counter Point發(fā)布的報(bào)告顯示，2016年全球銷量前五的手機(jī)品牌中，中國(guó)品牌已占三席，其中，在印度的市場(chǎng)份額超過50%，在歐洲市場(chǎng)超過了20%，在非洲超過40%。

不同于其他市場(chǎng)上份額是由多家國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌合力實(shí)現(xiàn)，非洲市場(chǎng)這40%幾乎是傳音憑借一己之力替中國(guó)制造打下的。傳音控股在非洲的市場(chǎng)份額排名第一，超過蘋果、三星、華為。

產(chǎn)品不在國(guó)內(nèi)銷售而是集中精力占領(lǐng)非洲市場(chǎng)，成為傳音一直堅(jiān)持的戰(zhàn)略。從其產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的地點(diǎn)上可見端倪，2017年3月在肯尼亞;2016年8月在埃及;2016年4月在尼日利亞……

傳音控股CEO劉俊杰表示，非洲有54個(gè)國(guó)家和地區(qū)，超過11億人口，傳音2015年在尼日利亞等重點(diǎn)國(guó)家的市場(chǎng)占有率已達(dá)40%，2016年在主要國(guó)家的市場(chǎng)份額也超過40%。并且，目前非洲的智能手機(jī)銷量仍在高速增長(zhǎng)，據(jù)悉，2017年傳音手機(jī)出口有望突破1.3億部。

傳音方面的資料顯示，目前其在全世界范圍內(nèi)有超過10000名工作人員，全球銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋尼日利亞、肯尼亞、坦桑尼亞、埃塞俄比亞、埃及、阿聯(lián)酋(迪拜)、沙特、印度、巴基斯坦、印尼、越南、孟加拉國(guó)等58個(gè)國(guó)家——幾乎都是亞非拉的發(fā)展中國(guó)家。

目前，傳音在40個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立了辦事處，全球擁有5家制造工廠，手機(jī)生產(chǎn)制造業(yè)主要放在中國(guó)，但公司所生產(chǎn)的手機(jī)全部用于出口。

“美黑”“四卡”征服黑人兄弟的心

手機(jī)市場(chǎng)，從來不缺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能在眾多知名品牌中突圍而出，傳音成為“非洲之王”的秘訣是本地化、差異化、貼近消費(fèi)者需求。

自拍“美黑”

智能手機(jī)的普及掀起了全民自拍的熱潮，全世界人都愛自拍，但非洲人民似乎被手機(jī)廠商和美顏修圖軟件給遺忘了。

由于非洲人民自身肌膚顏色的因素，在光線不佳的情況下，自拍出來的照片效果很差，經(jīng)常畫面是周圍一團(tuán)漆黑，只看得到一口白牙。

為了解決這個(gè)難題，傳音大量搜集當(dāng)?shù)厝说恼掌?，進(jìn)行臉部輪廓、曝光補(bǔ)償、成像效果的分析。

最終通過眼睛和牙齒來定位，在此基礎(chǔ)加強(qiáng)曝光，幫助非洲消費(fèi)者解決了自拍困擾。

“我們針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做了非常深度的調(diào)查研究，產(chǎn)品研發(fā)更是高度重視本地化的特色，包括本地語言、本地聲音、本地審美觀在內(nèi)，畢竟臺(tái)灣人喜歡的辣，與湖南人喜歡的辣一定有所不同。”傳音的創(chuàng)始人竺兆江在媒體采訪中談道。

　防汗防摔

眾所周知，非洲氣候非常炎熱，時(shí)間稍微一長(zhǎng)，拿著手機(jī)的手就容易出汗，黏糊糊的感覺并不舒服。傳音又開發(fā)出具有防汗防摔等功能的手機(jī)，讓消費(fèi)者可以盡情挑選。此外還有防滑、開機(jī)時(shí)音樂非常長(zhǎng)、來電鈴聲超大等等特點(diǎn)。

音樂

為了迎合非洲人天生熱愛音樂，能歌善舞的特性，Tecno專門推出適合非洲人音樂口味的音樂手機(jī)，并隨機(jī)贈(zèng)送一個(gè)定制的頭戴式耳機(jī)。因此在非洲用戶中非常受歡迎，手機(jī)一上市便被瘋搶。

四卡四待

非洲用戶大多有兩張以上的SIM卡，卻受消費(fèi)能力所限，大多只有一臺(tái)手機(jī)。

傳音率先在非洲推出雙卡手機(jī)，后來甚至推出了四卡手機(jī)，不出意料，產(chǎn)品很受歡迎。

　神秘老板為波導(dǎo)前員工

從大陸手機(jī)廠商波導(dǎo)公司走出的竺兆江，是傳音公司的創(chuàng)始人，也是一手打下傳音非洲江山的關(guān)鍵人物。

竺兆江生于浙江奉化，1996年畢業(yè)于南昌航空大學(xué)機(jī)械電子工程專業(yè)，進(jìn)入了當(dāng)時(shí)被稱為“手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”的波導(dǎo)公司。

他從銷售傳呼機(jī)的小業(yè)務(wù)員做起，三年后，晉升為波導(dǎo)華北區(qū)首席代表。2003年前后，竺兆江成為波導(dǎo)銷售公司的常務(wù)副總經(jīng)理。

后來，他主動(dòng)提出開拓波導(dǎo)國(guó)際業(yè)務(wù)。當(dāng)年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，要做成品牌難度較大，走遍90多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的竺兆江常?？吹揭恍┤枕n品牌的廣告，卻很少在國(guó)外看到中國(guó)手機(jī)的廣告，于是他立志做一款讓全世界矚目的手機(jī)，希望有朝一日中國(guó)人自己的品牌也能在國(guó)際上受到關(guān)注。

2006年，竺兆江成立了傳音科技，專業(yè)從事移動(dòng)通信產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)。初期，傳音為了生存也干過代工，早年給一些印度和東南亞的手機(jī)品牌做貼牌(ODM)。

2007-2008 年的時(shí)候，竺兆江發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)太過激烈，如果再擠進(jìn)去很難分到一杯羹。事實(shí)證明，竺兆江的策略是極具前瞻性的。

經(jīng)過考察，竺兆江發(fā)現(xiàn)非洲市場(chǎng)是一個(gè)非常合適的選擇，底子雖薄，但發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｔ谒磥恚侵奘莾H次于中國(guó)、印度的全球人口第三多的市場(chǎng)，人口數(shù)達(dá)到10億等級(jí)，“而非洲市場(chǎng)的發(fā)展又比大陸慢，如果能夠運(yùn)用大陸的技術(shù)與資源，推出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品，應(yīng)該會(huì)有不錯(cuò)的機(jī)會(huì)?！?/p>

當(dāng)一些人對(duì)非洲的印象還停留在貧窮、原始、野蠻、戰(zhàn)亂、封閉時(shí)，竺兆江觀察到非洲手機(jī)市場(chǎng)只有三星、諾基亞等少數(shù)品牌，當(dāng)?shù)厝擞檬謾C(jī)就像中國(guó)人早年使用“大哥大”一樣是身份的象征?？礈?zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng)大而競(jìng)爭(zhēng)不激烈，竺兆江決定“轉(zhuǎn)移陣地”。

2007年，傳音試水非洲市場(chǎng)，利器之一就是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并不稀奇的雙卡手機(jī)。當(dāng)時(shí)的非洲市場(chǎng)只有單卡手機(jī)，“傳音的想法也很簡(jiǎn)單，非洲不同運(yùn)營(yíng)商之間通話很貴，一部雙卡手機(jī)等于兩部單卡手機(jī)，這對(duì)消費(fèi)者來說更劃算。”一位了解傳音的人士稱。

有了產(chǎn)品，初來乍到的傳音如何讓黑人兄弟心甘情愿付錢呢?竺兆江選擇了打廣告。打廣告的方式就是“不停的刷存在感”，除了在電視上做廣告，還在路邊電線桿上貼廣告，甚至直接用油漆在墻上刷廣告。從內(nèi)羅畢的機(jī)場(chǎng)道路到坎帕拉的貧民窟，從肯尼亞的邊境小城Kisii到盧旺達(dá)的旅游城市Rubevu，只要有墻的地方，就少不了傳音旗下手機(jī)品牌Tecno的涂墻廣告。

除了打廣告，服務(wù)也得跟上。在這個(gè)市場(chǎng)，Tecno設(shè)有專門的辦公室，隨叫隨到，負(fù)責(zé)銷售及售后維修。

有別于山寨機(jī)廠商追求快錢，抄襲成風(fēng)、手機(jī)質(zhì)量欠佳、操作不規(guī)范或走貨不正規(guī)的做法，竺兆江從一開始就走正規(guī)路徑鋪貨做品牌，他希望一點(diǎn)一點(diǎn)將渠道做扎實(shí)。其中一個(gè)最重要的做法之一就是緊緊地綁住了非洲的手機(jī)代理商。

竺兆江選擇以化整為零的各級(jí)代理商作為渠道，加快現(xiàn)金流的流通，這更適應(yīng)在非洲大陸的銷售工作。傳音有很多小批量發(fā)貨的客戶，為了方便彼此的運(yùn)輸，節(jié)省物流成本，他們還找上了當(dāng)?shù)氐膫}儲(chǔ)物流系統(tǒng)。此外，他不但在大城市的市場(chǎng)里賣手機(jī)，還讓銷售員把手機(jī)裝進(jìn)大箱子，直接帶到鄉(xiāng)下去銷售。

大手筆的廣告營(yíng)銷，靈活的分銷系統(tǒng)，也讓傳音有了足夠的話語權(quán)：代理商只能代理傳音的手機(jī)，同時(shí)代理商需要向傳音交一定的押金，用于制約排他性。

即使傳音如此強(qiáng)勢(shì)，可依然有很多代理商爭(zhēng)搶著代理傳音的手機(jī)。

根據(jù)IDC集團(tuán)數(shù)據(jù)，傳音在非洲賣出的手機(jī)絕大部分是帶物理鍵盤的非智能手機(jī)，其中最便宜的售價(jià)不過10美元。傳音在非洲主打的機(jī)型，大多售價(jià)在100美元(約合人民幣670元)左右。

竺兆江對(duì)傳音的定位很明確：“收入最高的有錢人不是我們的目標(biāo)客戶，那些人一般會(huì)去選擇蘋果或者三星?！?/p>

腳踏實(shí)地，穩(wěn)扎穩(wěn)打，突然有一天，已經(jīng)賣出2億臺(tái)手機(jī)的竺兆江發(fā)現(xiàn)，傳音竟然不知不覺中掌握了非洲移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最大的入口。2011年，傳音的Tecno被譽(yù)為“非洲雙卡手機(jī)第一品牌”，距離傳音正式進(jìn)入非洲市場(chǎng)不過3年。

傳音的成功之處

因?yàn)榉侵奘袌?chǎng)的成長(zhǎng)動(dòng)能，讓主要芯片業(yè)者、行動(dòng)平臺(tái)廠商甚至因特網(wǎng)業(yè)者，都爭(zhēng)相與傳音合作，傳音被業(yè)界視為最具潛力的新興手機(jī)品牌之一。

2011年，傳音旗下的TECNO品牌就被譽(yù)為“非洲雙卡手機(jī)第一品牌”，當(dāng)時(shí)距離傳音正式進(jìn)入非洲市場(chǎng)不過3年。

正是不斷滿足非洲消費(fèi)者的需求，傳音在2015年度被非洲消費(fèi)者最喜愛品牌100強(qiáng)，位列第16位，領(lǐng)先于索尼、微軟等品牌，大漲國(guó)產(chǎn)品牌的臉。如今，傳音在全球累計(jì)已售出超過2億部雙卡手機(jī)，在非洲積累了數(shù)以億計(jì)的粉絲。

創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)，是滿足需求，不管有多少人認(rèn)為傳音做的手機(jī)很Low，但是它的確滿足了非洲消費(fèi)者的需求，這就是傳音成功的原因之一。

其次，抓住了先機(jī)也是關(guān)鍵因素，被問及為何能夠成功，傳音的答案是“不過早走半步”。當(dāng)年諾基亞和三星也都在非洲市場(chǎng)有布局，但都沒有把非洲市場(chǎng)當(dāng)成重點(diǎn)。

此外，這與創(chuàng)始人對(duì)市場(chǎng)的敏銳嗅覺和完備的商業(yè)策略也是分不開的。如果傳音不是提早認(rèn)清國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)行情，在國(guó)內(nèi)如此折騰，未必會(huì)如此成功。

在業(yè)內(nèi)人士看來，傳音的故事并不神奇，這是由創(chuàng)始人的風(fēng)格和能力決定的：傳音首先是一家營(yíng)銷型公司，技術(shù)并不領(lǐng)先，商業(yè)模式也談不上創(chuàng)新，但貴在認(rèn)真。

“傳音在非洲的營(yíng)銷方式非常傳統(tǒng)，就是廣告投放加發(fā)展傳統(tǒng)經(jīng)銷商。相比其他山寨廠商，它的高明之處在于做得比較早，工作比較細(xì)致，而且?guī)退鲑N牌的都是優(yōu)秀企業(yè)?？芍^集齊天時(shí)、地利、人和。”一位為傳音做牌的廠商總結(jié)說。

據(jù)接近傳音的人士稱，傳音從創(chuàng)立之日起就明確“不能賒賬”的原則，并堅(jiān)持“先收款再發(fā)貨”?！皞饕粢黄鸩骄捅容^正規(guī)，注重品牌，致力于研究本地用戶使用習(xí)慣，培養(yǎng)用戶和渠道商的忠誠(chéng)度，不僅自己賺了錢，還教會(huì)當(dāng)?shù)厝嗽趺醋錾?。相?duì)三星這樣的大企業(yè)，傳音更接地氣?！崩?，傳音的功能機(jī)可以做到和智能機(jī)一樣下載游戲等多種應(yīng)用，這種玩法三星就不會(huì)。另外，傳音所植根的土壤也是一個(gè)重要的基礎(chǔ)，這源于深圳華強(qiáng)北在手機(jī)研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)上形成的一整套完備、高效的供應(yīng)鏈體系。

竺兆江則常常談到，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)征戰(zhàn)非洲的最大優(yōu)勢(shì)，即擁有世界水準(zhǔn)的中國(guó)制造產(chǎn)業(yè)鏈，可以近距離吸收中國(guó)這個(gè)十億級(jí)市場(chǎng)的紅海實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并且，比國(guó)際巨頭更靈活。他在內(nèi)部會(huì)議上常提到一句話：“我們是長(zhǎng)跑型企業(yè)，絕對(duì)不會(huì)為了短期利益出賣未來?！?/p>