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撰文 | 曹雙濤

編輯 | 楊博丞

題圖 | IC Photo

在紐交所退市的容聯(lián)云，正將AI大模型視為救命稻草。

繼2023年12月容聯(lián)云發(fā)布赤兔大模型后，在日前容聯(lián)云舉辦的“數(shù)智聚合產(chǎn)業(yè)向上”的生成式應(yīng)用與大模型商業(yè)化實(shí)踐論壇上，容聯(lián)云發(fā)布容犀智能大模型應(yīng)用升級(jí)以及運(yùn)營(yíng)中臺(tái)ELITE MOS。

容犀智能大模型包括容犀Agent Copilot、容犀Knowledge Copilot、容犀Coach Agent、容犀Insight Agent和容犀Virtual Agent等產(chǎn)品，涵蓋企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)等多個(gè)場(chǎng)景。此外，容聯(lián)云官網(wǎng)還包括容犀文本、語(yǔ)音、輔助、陪練機(jī)器人以及容犀知識(shí)圖譜。

圖源：容聯(lián)云官網(wǎng)

多款大模型產(chǎn)品的相繼發(fā)布，彰顯了容聯(lián)云發(fā)力大模型市場(chǎng)的決心。目前TOB端大模型商業(yè)化嚴(yán)重落后于大模型技術(shù)迭代速度，且初步形成以智譜AI為代表的“清華系初創(chuàng)公司”和以百度、華為、訊飛、阿里、騰訊為代表的互聯(lián)網(wǎng)大廠和云大廠的競(jìng)爭(zhēng)格局。海外市場(chǎng)大模型競(jìng)爭(zhēng)更是慘烈，這讓未來(lái)容聯(lián)云大模型商業(yè)化落地面臨不小挑戰(zhàn)。

一、大模型TOB端緩慢落地

相較于大模型TOC端商業(yè)化的訂閱模式和搭載硬件銷(xiāo)售模式，在國(guó)內(nèi)仍需長(zhǎng)期探索，大模型TOB端招投標(biāo)市場(chǎng)已初具規(guī)模。

知了標(biāo)訊相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年全年大模型招投標(biāo)市場(chǎng)需求190次，采購(gòu)金額5.95億。全年共有135家采購(gòu)商和131家供應(yīng)商參與交易，其中25.92%的采購(gòu)商年采購(gòu)需求在2次以上。

2024年上半年，招投標(biāo)市場(chǎng)已產(chǎn)生498次大模型相關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目，招標(biāo)金額超過(guò)13.4億元，上述數(shù)字均超過(guò)2023年全年規(guī)模。貴州貴安城投的東數(shù)西算項(xiàng)目標(biāo)的金額近1.1億元，為單筆采購(gòu)預(yù)算最大的項(xiàng)目。

圖源：知了標(biāo)訊

但從大模型TOB端招投標(biāo)市場(chǎng)來(lái)看，AI大模型雖加速滲透教育、金融、能源、交通、政務(wù)、大交通、醫(yī)療等多個(gè)行業(yè)。《中國(guó)大模型中標(biāo)項(xiàng)目監(jiān)測(cè)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年運(yùn)營(yíng)商、金融、能源、政務(wù)披露金額占比高達(dá)52%。

圖源：《中國(guó)大模型中標(biāo)項(xiàng)目監(jiān)測(cè)報(bào)告》

但TOG端、大型國(guó)企、央企以及有著國(guó)企、央企背景的民營(yíng)企業(yè)為本輪AI大模型核心需求方，民營(yíng)企業(yè)對(duì)AI大模型整體需求偏低。以知了標(biāo)訊7月23日至7月30日公布的招標(biāo)咨詢(xún)來(lái)看，幾十項(xiàng)招標(biāo)需求很少看到民營(yíng)企業(yè)的身影。

圖源：知了標(biāo)訊

表面上看，一方面隨著價(jià)格戰(zhàn)波及諸多行業(yè)，企業(yè)逐漸進(jìn)入微利時(shí)代，導(dǎo)致企業(yè)創(chuàng)新力度不足。埃森哲發(fā)布的《2023中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型指數(shù)》顯示，中國(guó)企業(yè)聚焦運(yùn)營(yíng)和成本優(yōu)化，創(chuàng)新力度明顯減弱，2023年業(yè)務(wù)創(chuàng)新活躍的企業(yè)占比降至9%，較2022年下降約一半。過(guò)去六年，參與數(shù)字化業(yè)務(wù)創(chuàng)新的被調(diào)企業(yè)占總數(shù)的峰值為17%。

圖源：《2023中國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型指數(shù)》

另一方面，原有ERP、SaaS軟件、智能客服已滿(mǎn)足企業(yè)需求場(chǎng)景，這很難說(shuō)服民營(yíng)企業(yè)主為大模型高額費(fèi)用買(mǎi)單。且隨著諸多行業(yè)重視售后體驗(yàn)，對(duì)AI客服需求也在降低。

來(lái)自河南省某家食品企業(yè)的電商經(jīng)理張奇告訴我們，很多電商平臺(tái)后臺(tái)客服均有智能客服自動(dòng)回復(fù)系統(tǒng)。對(duì)于客戶(hù)日常咨詢(xún)的何時(shí)發(fā)貨、商品折扣、物流查詢(xún)等常規(guī)化信息，智能客服已能滿(mǎn)足日常需求。

但據(jù)淘寶7月份出臺(tái)的《淘寶網(wǎng)關(guān)于違背承諾實(shí)施細(xì)則》要求，商家客服要實(shí)時(shí)在線(xiàn)，禮貌、熱情、態(tài)度誠(chéng)懇，還需要讓顧客感受到對(duì)面是“真人”。與買(mǎi)家爭(zhēng)吵，或者一直重復(fù)無(wú)意義的廢話(huà)，都會(huì)被認(rèn)定為消極接待行為。一旦被買(mǎi)家投訴，商家需賠償消費(fèi)者20元/單。在電商平臺(tái)卷低價(jià)，商家利潤(rùn)被沖擊下。一單罰款20元基本意味著虧損，商家只能控制智能客服回復(fù)率。

圖源：基于淘寶商家后臺(tái)整理 DoNews制圖

更深層來(lái)看，TOB端大模型市場(chǎng)已從卷算力、卷參數(shù)、卷榜單市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際價(jià)值轉(zhuǎn)化市場(chǎng)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是從“模型為王”到“商業(yè)價(jià)值為王”，這點(diǎn)和SaaS行業(yè)本質(zhì)上是相同的。

但目前大模型和企業(yè)實(shí)際需求仍存在較大偏差，以大模型常見(jiàn)的文生圖為例，我們將“請(qǐng)我生成牛肉醬外包裝圖片”指定同時(shí)給到文心一言、智譜AI、通義千問(wèn)，GPT-4o四個(gè)大模型，以測(cè)試大模型的營(yíng)銷(xiāo)能力。

圖源：文心一言官網(wǎng)

圖源：通義千問(wèn)官網(wǎng)

圖源：智譜AI官網(wǎng)

圖源：GPT-4o官網(wǎng)

看完大模型廠商生成的圖片，張奇無(wú)奈地對(duì)我們說(shuō)道，這些圖片均無(wú)法商用。雖說(shuō)智譜AI和GPT-4o的圖片比較合格，突出牛肉醬大塊牛肉粒賣(mài)點(diǎn)，但也需公司設(shè)計(jì)師耗費(fèi)時(shí)間修改。有修改時(shí)間，設(shè)計(jì)師完全可以按照產(chǎn)品需求重新設(shè)計(jì)。且公司產(chǎn)品外包裝有統(tǒng)一要求，不允許使用類(lèi)似GPT-4o的漫畫(huà)風(fēng)，進(jìn)而避免破壞品牌包裝的連貫性。

更重要的是，產(chǎn)品外包裝設(shè)計(jì)印刷環(huán)節(jié)中對(duì)圖片清晰度要求極高，不僅要求分辨率10M以上且像素點(diǎn)位也需在300點(diǎn)位以上。但現(xiàn)在生成圖片的清晰度，完全達(dá)不到實(shí)際印刷要求。

同理，容聯(lián)云靈犀智能大模型商業(yè)化落地需面對(duì)不少問(wèn)題。以銷(xiāo)售大模型為例，一方面，銷(xiāo)售大模型既需打通企業(yè)內(nèi)部ERP、CRM等內(nèi)部工具，生產(chǎn)企業(yè)可能還牽扯到生產(chǎn)力工具。還需打通分散企業(yè)各處的海量的Excel、CSV、XML等格式的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和音頻、視頻、圖片等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，甚至可能需一線(xiàn)銷(xiāo)售提供和客戶(hù)聊天截圖，進(jìn)而喂養(yǎng)大模型更多數(shù)據(jù)，保證輸出質(zhì)量的穩(wěn)定性。

但不管是一線(xiàn)銷(xiāo)售基于提成，還是企業(yè)主基于數(shù)據(jù)安全、客戶(hù)隱私風(fēng)險(xiǎn)等角度考慮，是否愿意提供海量數(shù)據(jù)仍值得商榷。

尤其是對(duì)于重銷(xiāo)售的貿(mào)易型企業(yè)、二手車(chē)和二手房等行業(yè)，客戶(hù)是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，這種問(wèn)題更加突出。且在當(dāng)前諸多行業(yè)面臨下游需求不足下，不少企業(yè)主更會(huì)有“一線(xiàn)銷(xiāo)售長(zhǎng)期維護(hù)客情都無(wú)法簽單，AI真能幫我們簽單嗎”的現(xiàn)實(shí)顧慮。

另一方面，銷(xiāo)售從來(lái)做的不是產(chǎn)品生意，而是人性和人情世故生意。此前國(guó)內(nèi)地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展時(shí)期，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)進(jìn)入牛市周期。主機(jī)廠的人情世故江湖，讓很多自動(dòng)駕駛方案服務(wù)商難以進(jìn)入主機(jī)廠供應(yīng)商名單。4S店一線(xiàn)銷(xiāo)售需對(duì)潛在客戶(hù)長(zhǎng)期跟蹤維護(hù)，才有可能促成交易。

這意味著AI對(duì)銷(xiāo)售更多是錦上添花，而非雪中送炭。但錦上添花需企業(yè)主承擔(dān)高成本，微利時(shí)代下的企業(yè)主又有多少愿意投入呢？

二、人才、資金、需求，大模型TOB端格局初步形成

除民營(yíng)企業(yè)對(duì)大模型需求偏低外，本輪大模型招投標(biāo)市場(chǎng)透露兩個(gè)重要趨勢(shì)。

一方面，客戶(hù)需求多樣化，但整體以算力為主。以知了標(biāo)訊7月23日至7月30日公布的招標(biāo)咨詢(xún)來(lái)看，高校對(duì)大模型需求包含防溺水大模型、教學(xué)大模型、養(yǎng)老管理大模型、大模型推理、感知模型搭建等。銀行金融類(lèi)則涉及通用大模型、寫(xiě)作大模型、服務(wù)器等。

圖源：知了標(biāo)訊

圖源：知了標(biāo)訊

《中國(guó)大模型中標(biāo)項(xiàng)目監(jiān)測(cè)報(bào)告》數(shù)據(jù)則顯示，今年上半年算力大模型需求最高占比為61.4%，其次為應(yīng)用大模型占比35.2%。

圖源：《中國(guó)大模型中標(biāo)項(xiàng)目監(jiān)測(cè)報(bào)告》

不管是客戶(hù)需求多元化對(duì)大模型廠商整體研發(fā)實(shí)力要求較高，還是算力方面云廠商占據(jù)優(yōu)勢(shì)。不管是大模型企業(yè)從前期中標(biāo)、中期執(zhí)行、后期催款、回款，整個(gè)執(zhí)行周期較長(zhǎng)需企業(yè)同時(shí)具備資金和人才實(shí)力，還是想要中標(biāo)國(guó)企、央企項(xiàng)目，需具備相關(guān)資源。

本輪大模型商業(yè)化中標(biāo)方更多還是以清華初創(chuàng)企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)、云大廠、互聯(lián)網(wǎng)大廠為主。百度、科大訊飛、智譜AI、電信系企業(yè)上半年累計(jì)中標(biāo)項(xiàng)目237個(gè)，占整個(gè)項(xiàng)目披露金額的18%。

圖源：《中國(guó)大模型中標(biāo)項(xiàng)目監(jiān)測(cè)報(bào)告》

圖源：《中國(guó)大模型中標(biāo)項(xiàng)目監(jiān)測(cè)報(bào)告》

以智譜AI為例，2024年1月至7月，智譜AI先后中標(biāo)教育、金融、通信、核動(dòng)力等不同行業(yè)標(biāo)的以及北京市就業(yè)促進(jìn)中心標(biāo)的。部分標(biāo)的為聯(lián)合中標(biāo)，部分標(biāo)的智譜AI獨(dú)家中標(biāo)，這也彰顯智譜AI大模型的技術(shù)實(shí)力。作為對(duì)比，容聯(lián)云今年前7個(gè)月中標(biāo)項(xiàng)目仍以短信業(yè)務(wù)為主，大模型中標(biāo)市場(chǎng)看不到容聯(lián)云的身影。

圖源：知了標(biāo)訊

圖源：知了標(biāo)訊

二是AI大模型價(jià)格戰(zhàn)不僅只出現(xiàn)在TOC端、開(kāi)源端，招投標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)同樣慘烈。以《2024 年南方電網(wǎng)人工智能科技有限公司基于大語(yǔ)言模型增強(qiáng)的電力營(yíng)銷(xiāo)客服領(lǐng)域智能對(duì)話(huà)技術(shù)研究與應(yīng)用項(xiàng)目》為例，該標(biāo)的最高限價(jià)445萬(wàn)元，但最終百度以420萬(wàn)元中標(biāo)。

圖源：《2024 年南方電網(wǎng)人工智能科技有限公司基于大語(yǔ)言模型增強(qiáng)的電力營(yíng)銷(xiāo)客服領(lǐng)域智能對(duì)話(huà)技術(shù)研究與應(yīng)用項(xiàng)目》

從后續(xù)來(lái)看，大模型招投標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)或?qū)⒏討K烈。一方面，雖說(shuō)部分企業(yè)招標(biāo)并不要求投標(biāo)方具備大模型落地項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。但不管是大模型廠商需積累更多項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)提高競(jìng)爭(zhēng)力；還是隨著大模型TOB端商業(yè)化進(jìn)程，擁有完整落地項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)可能成為采購(gòu)方標(biāo)配；再或是上文提到企業(yè)主更關(guān)注大模型實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，而非PPT畫(huà)餅。這讓更多大模型企業(yè)急于拿下更多標(biāo)的的同時(shí)，未來(lái)核心廠商的優(yōu)勢(shì)也將更加凸顯。

圖源：《2024 年南方電網(wǎng)人工智能科技有限公司基于大語(yǔ)言模型增強(qiáng)的電力營(yíng)銷(xiāo)客服領(lǐng)域智能對(duì)話(huà)技術(shù)研究與應(yīng)用項(xiàng)目》

另一方面，對(duì)標(biāo)SaaS產(chǎn)業(yè)來(lái)看，SaaS產(chǎn)業(yè)盈利難表面看和高銷(xiāo)售成本、高研發(fā)投入有關(guān)。但更深層原因是SaaS面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，但凡客戶(hù)稍微給到壓力，往往會(huì)選擇高折扣留客戶(hù)。買(mǎi)三年送三年，高折扣不按正價(jià)銷(xiāo)售幾乎成為行業(yè)常態(tài)。

云大廠、互聯(lián)網(wǎng)大廠、技術(shù)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，正是容聯(lián)云的劣勢(shì)。大模型的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是資金和人才的競(jìng)爭(zhēng)，但不管上市后容聯(lián)云的持續(xù)虧損以及2021年后無(wú)新資本進(jìn)入。容聯(lián)云現(xiàn)有資金實(shí)力能否扛得大模型的高訓(xùn)練成本以及客戶(hù)的賬期壓力，恐怕仍值得商榷。

圖源：天眼查

同時(shí)國(guó)內(nèi)外為爭(zhēng)取大模型人才，薪酬水平持續(xù)拉高。Meta、谷歌針對(duì)AI相關(guān)崗位年薪總包最高均在千萬(wàn)元以上。Open AI從谷歌挖人時(shí)，承諾年薪（主要以股票形式）將在500萬(wàn)美元-1000萬(wàn)美元之間。

脈脈高聘人才智庫(kù)發(fā)布的《2023人工智能人才洞察》顯示，互聯(lián)網(wǎng)、新生活服務(wù)、游戲等企業(yè)對(duì)AI人才的需求最大。2023年前八個(gè)月人工智能新發(fā)崗位開(kāi)出的平均薪資為46518元，較2022年提升6.16%。隨著后續(xù)大模型廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈，高薪招人、留人、挖人或?qū)⒊蔀槌B(tài)，這對(duì)容聯(lián)云AI人才能力提出更高要求。

圖源：《2023人工智能人才洞察》

三、AI出海成趨勢(shì)，但如何增強(qiáng)客戶(hù)信任？

面對(duì)國(guó)內(nèi)AI大模型商業(yè)化仍需持續(xù)探索，國(guó)內(nèi)AI大模型正加速出海進(jìn)程，部分大模型廠商成績(jī)斐然。以MiniMax推出的娛樂(lè)對(duì)話(huà)應(yīng)用Talkie為例，7月份其在美國(guó)娛樂(lè)榜單排名中從未跌出前10，部分時(shí)間節(jié)點(diǎn)更是穩(wěn)定在前5。且從已積累的20萬(wàn)+用戶(hù)評(píng)論來(lái)看，整體下載量相對(duì)較大。

Sensor Tower數(shù)據(jù)顯示，Talkie全球月活躍用戶(hù)數(shù)已達(dá)1100萬(wàn)，超過(guò)50%用戶(hù)來(lái)自美國(guó)，其他市場(chǎng)包括菲律賓、英國(guó)以及加拿大等。

圖源：Sensor Tower

圖源：Sensor Tower

相較于國(guó)內(nèi)，訂閱模式在海外沿用多年，消費(fèi)者對(duì)訂閱模式接受程度更高，這為MiniMax借助Talkie在海外跑通商業(yè)化提供了基礎(chǔ)。但和TOC端大模型出海不同的是，TOB端大模型出海跑通商業(yè)模式可能會(huì)更慢。

據(jù)海外G2網(wǎng)站對(duì)全球近2000家企業(yè)主關(guān)于購(gòu)買(mǎi)AI的調(diào)查情況來(lái)看，雖說(shuō)77%的受訪(fǎng)者同意或強(qiáng)烈同意軟件公司在其產(chǎn)品中擁有真正先進(jìn)的AI，購(gòu)買(mǎi)和付費(fèi)意愿較強(qiáng)。

但一方面和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相同，海外企業(yè)主更關(guān)注大模型實(shí)際價(jià)值，且給企業(yè)帶來(lái)的實(shí)際價(jià)值轉(zhuǎn)化時(shí)間必須要快。G2調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，57%的買(mǎi)家希望在購(gòu)買(mǎi)后3個(gè)月內(nèi)看到積極的投資回報(bào)，11%的人希望在購(gòu)買(mǎi)后立即看到積極的投資回報(bào)率。

另一方面，和國(guó)內(nèi)大模型采取公開(kāi)招標(biāo)不同的是，海外企業(yè)主對(duì)大模型廠商的懷疑態(tài)度越來(lái)越強(qiáng)，轉(zhuǎn)而依靠同行的反饋來(lái)指導(dǎo)決策。

G2調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2023企業(yè)關(guān)于大模型候選名單上有4到7種產(chǎn)品，這一數(shù)字在2024年下降到31%。取而代之的是，49%的企業(yè)主只有1至3種產(chǎn)品。

同時(shí)31%的買(mǎi)家表示在計(jì)劃為公司購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)時(shí)，公共產(chǎn)品評(píng)論網(wǎng)站是咨詢(xún)最多的信息來(lái)源，高于2023年的23%、2022年的18%和2021年的13%。獨(dú)立的同行論壇和社區(qū)緊隨其后。

與此同時(shí)，9%的買(mǎi)家認(rèn)為“供應(yīng)商網(wǎng)站是不可靠的信息來(lái)源”是購(gòu)買(mǎi)決定的最大障礙，比去年的3%上升了6個(gè)百分點(diǎn)。這就意味著AI大模型廠商需拿出更多和相關(guān)合作的落地案例，才有可能會(huì)進(jìn)入到企業(yè)的供應(yīng)商買(mǎi)單中。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，企業(yè)主對(duì)大模型供應(yīng)商的挑選不僅愈發(fā)苛刻，且大模型廠商必須有更為完整的項(xiàng)目落地經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)容聯(lián)云的大模型產(chǎn)品出海提出更高挑戰(zhàn)。尤其是在海外GPT、微軟、谷歌等巨頭在技術(shù)、資金、人才占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)下，留給容聯(lián)云大模型產(chǎn)品出海的想象空間又有多大呢？

結(jié)語(yǔ)：

容聯(lián)云在大模型上所面臨的問(wèn)題，或?qū)⑹钱?dāng)下以及未來(lái)國(guó)內(nèi)諸多大模型廠商所面臨的問(wèn)題。只是短期內(nèi)大模型或難以為容聯(lián)云貢獻(xiàn)更多增量下，容聯(lián)云需向資本市場(chǎng)講述何種故事，才能幫助其重新恢復(fù)上市交易呢？