百果園股價暴跌三成，加盟商的日子不好過快訊
這意味著，公司未來會開拓更多種業(yè)務(wù)線和多區(qū)域市場，戰(zhàn)略目標(biāo)會更加分散，那么在加盟商的品質(zhì)監(jiān)管上，百果園還會有更多精力去深度管控嗎？
中國最大的水果零售企業(yè)——百果園遭遇股價暴跌。公司提前推出回購計劃，仍然未能對沖股票解禁而引發(fā)的資本“逃離”。
1月16日，百果園集團（02411.HK）開盤后大幅跳水，當(dāng)日跌幅達30.33%。17日開盤后，仍延續(xù)下跌趨勢。
公司提前在1月11日宣布了回購計劃，擬定最多使用人民幣6.34億元以回購不超過1.18億股H股。但此項計劃仍然未能阻擋投資者的恐慌性拋售。
據(jù)百果園披露的最新財報顯示，2023年上半年，百果園實現(xiàn)營收62.94億元，同比增長6.4%；凈利潤2.61億元，同比增長34.1%。
從營收結(jié)構(gòu)看，百果園的加盟業(yè)務(wù)貢獻了96.13%的營收，是公司最主要的業(yè)務(wù)。截至2023年6月30日，百果園一共擁有門店5958家。其中，加盟門店有5945家，自營門店只有13家，仍在逐漸減少。
對此，有分析指出，如今的百果園已從一家“賣水果”的企業(yè)，轉(zhuǎn)變?yōu)椤百u模式”的企業(yè)，因其絕大部分收入來自加盟店。
此前不久，百果園剛發(fā)布了十年戰(zhàn)略規(guī)劃的宏偉藍圖。公司創(chuàng)始人及董事長余惠勇提出，未來十年百果園的目標(biāo)是實現(xiàn)門店數(shù)量超萬家，營收以百億為起點向千億進發(fā)。
但顯然，市場對百果園的“千億野心”并不買賬。僅靠著加盟業(yè)務(wù)的擴張，是否能撐得起百果園的千億營收夢？
況且，隨著加盟店數(shù)量的快速增長，單店收入不斷隨之下滑。有加盟商直言，過去一年的生意遠不如疫情前，想要將店鋪轉(zhuǎn)手的人并不少。
除此之外，行業(yè)中的新玩家越來越多。水果連鎖、外賣平臺、生鮮電商、社區(qū)團購等模式不斷冒出，市場趨向于多元化競爭。尤其是直播電商的快速發(fā)展，直接沖擊線下的本地生活業(yè)務(wù)，直播電商從水果原產(chǎn)地發(fā)貨，直采直銷，對線下門店幾乎是降維打擊。
加盟模式是如何賺錢的？
2018年初，百果園獲得B輪融資后，首次開放了加盟業(yè)務(wù)，此后門店一路持續(xù)擴張。截至目前，百果園已成為行業(yè)中門店數(shù)量最多的水果零售品牌。
截至2023年6月30日，百果園加盟門店有5945家，自營門店只有13家，比上年同期還少了3家。
加盟店與自營店數(shù)量的巨大差距，體現(xiàn)百果園在發(fā)展戰(zhàn)略上向加盟業(yè)務(wù)的完全傾斜。備受百果園青睞的加盟業(yè)務(wù)到底有多賺錢？
2018年百果園開放加盟后，2019年營收已達89.76億元。到2022年末，公司營收突破百億到達113.1億元，其中加盟店貢獻收入約88.5億元。
可見，在百果園營收破百億的榮耀中，加盟店功不可沒。
在目前百果園最新的加盟手冊中，分為A和B兩種加盟模式，其中A加盟總投資費用在27.7-29.7萬元。這部分費用中，固定支出包括加盟費3萬、第三方選址評估費1.5萬、招牌設(shè)備費6.2萬、信息設(shè)備3萬、門店裝修10萬/12萬，還有流動資金履約保證金1萬及商品預(yù)付款3萬。
圖/百果園加盟招商手冊截圖（左A右B）
B加盟模式則是8.5萬元，相比之下少了招牌設(shè)備、信息設(shè)備和門店裝修的費用。但百果園負責(zé)加盟溝通的小李表示：“B模式只會給老加盟商，新加盟商都是先做A加盟模式。”
此外，手冊中還提到，百果園會通過租金、員工薪酬及消費能力來劃分甲、乙門店，根據(jù)加盟模式分別收取特許經(jīng)營資源使用費。“如果月毛利在6.2萬以內(nèi)，就收3個點，如果超過這個毛利，就幾乎代表這個店不虧錢了，超過的部分則線上收9%線下收15%。”小李解釋道。
圖/百果園A加盟特許經(jīng)營資源使用費截圖
圖/百果園B加盟特許經(jīng)營資源使用費截圖
財報顯示，2023年上半年，公司特許權(quán)使用費及特許經(jīng)營收入為0.99億元。2019年-2021年期間分別為1.71億元、1.31億元、1.6億元，毛利率高達100%。
除了投資費用，小李也對加盟情況大概進行了介紹：“一般門店能有30%左右的毛利，但損耗都是門店自行承擔(dān)。每天免費送貨一次，可以只進第二天要賣的貨。像我們這個區(qū)域，每個店平均每天營業(yè)額9600元，最好的店大概每天能到一萬。”
想要開一個百果園加盟店的投入并不算低。身處廣東的前加盟商彤彤回憶，當(dāng)初加盟時，前期要準備40-50萬元。“畢竟加盟投資的費用就要近30萬，還有后期房租和店員支出等來保證正常運營。”
在進貨和損耗上，加盟商也有不一樣的體會。
彤彤解釋道：“所有貨源都是百果園總部配送，一個月會收取幾百的配送費，壞果承擔(dān)還有對應(yīng)比率，自然和售后損耗更是自己承擔(dān)。拿貨價幾乎等于外面的零售價，動不動還有扣罰機制和巡查。”
“最難搞的是損耗，正常2-5個點是正常，但這里最高能到十幾個點。”這是加盟商小林最頭疼的問題，損耗也就罷了，如今還要壓貨。“過節(jié)的時候壓貨也最多，之后就只能慢慢降價或者調(diào)貨給別的店賣掉。”
其實從加盟的情況來看，像投資費用較高的A加盟方式，百果園是不參與分成的。低一些費用的B加盟則不由加盟商完全做主，而新人往往只能選擇A加盟方式。
在后期經(jīng)營中，百果園也可以一直通過為加盟商配貨來賺取利潤。相比直營店要公司花錢投入租房、裝修、雇員工，開加盟店不僅能賺加盟費，也不用自己操心雇傭員工的費用，還能讓旗下店鋪得到擴張，后期加盟商不斷地進購水果，也是一項穩(wěn)定的收入來源。
如今，百果園已經(jīng)靠著加盟商，沖上了百億營收的門檻，但想要往千億進軍，百果園就要對現(xiàn)有的加盟店鋪進行規(guī)劃和聚焦。
十年戰(zhàn)略規(guī)劃中百果園提到，在加盟業(yè)務(wù)規(guī)劃上將嘗試多種店型，探索大型店和微型店。在場景上，百果園會在商超、學(xué)校、機場和高鐵站開店，并且還強調(diào)今年會淘汰一些表現(xiàn)不好的店。
據(jù)小李透露，目前百果園的加盟店仍以社區(qū)場景為主，僅有的商圈店也是收到大公司邀請才入駐的。
加盟商日子好過嗎？
此前，百果園創(chuàng)始人余惠勇還立下豪言，公司計劃在2027年底前將門店數(shù)量擴充到1萬家，2042年預(yù)計將達到3萬家。
而對于加盟商來說，加盟店數(shù)量增長最直觀的影響，就是單店收入的下滑。
財報顯示，公司在一線城市的單店年均收入已經(jīng)從2019年的305.6萬元，下降至2021年的269.7萬元，2022年上半年僅為147.3萬元。二線、三線及以下城市門店在2019年至2021年期間也有不同程度下滑。
另據(jù)紅星資本局報道，2022年上半年百果園加盟門店單店產(chǎn)品銷售收入為84.69萬元，2023年上半年則為79.60萬元。
負責(zé)加盟溝通的小李透露：“我們目前主要做社區(qū)，有的區(qū)域店鋪會多一些，但是會有選址評估費，第三方公司會幫助選擇門店或做評估報告，店與店之間最少間隔一公里。”
在北京百果園工作的員工小徐，提及店鋪距離問題就直言：“我們大多都是小區(qū)底商，小區(qū)的客流量還是可以的。但是一個地鐵站就有一家，肯定有重疊客流。如果跟顧客處得好就能變成常客，但一般顧客都是路過哪就在哪買，也算是良性競爭。”
可見，在店鋪密集的區(qū)域，消費重疊是常見的。除了店鋪密集度之外，也有加盟商明顯感覺到，最近一年生意更加難做。
小林是個三年的老加盟商，一開始是通過內(nèi)部加盟的。據(jù)其描述：“2020年之前都很好賺錢，疫情后就開始持續(xù)虧損，現(xiàn)在每個月虧2萬左右。”他繼續(xù)說道：“在廣西這邊，大多都是虧本的，想要轉(zhuǎn)手離場的加盟商不少。”
疫情后，百果園啟動新一輪改革。“公司改革后分區(qū)域支持幫扶，但是幫扶不一定能落到自己身上。一個區(qū)域如果有一百家店，一輪大概就幫扶6家店，而且會優(yōu)先選擇業(yè)績好的店鋪，起碼日均銷售額六七千輪到的機會才大。”小林解釋道。
賣水果也是有套路的。“得看加盟商或者店長的反應(yīng)。”小林總結(jié)道，“就像車厘子價格總是高低浮動，訂貨時就要在低價點訂，等價格高了再賣出去，要是一不注意高價拿貨，就要降價銷售。”
四川的小圓也是一名內(nèi)部加盟商，“之前在百果園上班，后來百果園改革全面加盟就選擇了加盟。不過水果有淡旺季，地理位置也很重要，去年收入差一點。”在提及顧客群像后，小圓進一步解答，“中高端的消費群體、對生活有一些品質(zhì)要求的消費者會更喜歡。選擇的地理位置也在中高檔小區(qū)。”
“我的店鋪在商圈，客流算穩(wěn)定，線上月售一千多，但現(xiàn)在已經(jīng)虧不起了。”小圓嘆氣道。
前加盟商彤彤回憶道：“一天5000營業(yè)額，一個月白干還要倒貼，還好轉(zhuǎn)出去了。店開得好的很少，我周圍干很多年的老板如今都在找出路。”她感嘆道，“雖然百果園的水果看起來售價不低，但除去損耗，可能20%利潤都沒有。”
目前，想要將店鋪轉(zhuǎn)手的人并不少。
想到如今加盟的情形，小林嘆息道：“老人拼命想離開，新人想進來。”
“月薪兩萬買不起百果園”
曾經(jīng)，“月薪兩萬買不起百果園”引發(fā)熱議，可見百果園的“貴”是深入人心的。
若“貴”能買到精品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這種“貴”消費者也就認了。但如今百果園的加盟店遍地，監(jiān)管力度如何與直營店相比？水果品質(zhì)和高價如何維持？不斷下滑的質(zhì)量和服務(wù)，如何對得起更“貴”的價格？
加盟模式很可能導(dǎo)致管理松散，進而導(dǎo)致門店水果質(zhì)量參差不齊。在黑貓投訴官網(wǎng)上，有不少關(guān)于百果園水果質(zhì)量和服務(wù)的投訴，如水果變質(zhì)生蟲、辱罵顧客至今無人受理、水果發(fā)霉等。
圖/黑貓投訴官網(wǎng)截圖
實際上，近幾年我國水果市場的增長潛力巨大。據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，我國水果零售市場規(guī)模將呈現(xiàn)出逐漸遞增的趨勢，2021年為1.22萬億元，2026年行業(yè)規(guī)模預(yù)計將增長至近1.8萬億元，期間年均復(fù)合增長率約7.6%。
行業(yè)中，“南百果，北鮮豐，西洪九”三大巨頭立足多年，但前五大行業(yè)參與者的合并市場份額也只有3.6%。
這表示，目前占據(jù)主要市場份額的仍是零散商戶，市場的集中度并不高，即便是百果園也沒有很具有優(yōu)勢的市場占比。
再加上電商平臺不斷加大對本地生活的布局，巨頭開始用生鮮品類來培養(yǎng)消費者的購物習(xí)慣。例如拼多多的多多買菜、美團的小象超市、淘寶的買菜業(yè)務(wù)，都有鮮果售賣。這些平臺本就有巨大的流量和用戶基礎(chǔ)，再投入巨額資金補貼，清退市場玩家是很容易的事情。
據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，中國生鮮線上滲透率已經(jīng)從2016年的2.9%，提升至2021年的12.9%，并將在2026年進一步提升至22.4%。
尤其在如今消費者更重視性價比和享受上門配送的背景下，線上生鮮似乎更受歡迎。實際上，很多消費者線上購買的水果品質(zhì)并不低，也更便宜。
在拼多多上，有很多原產(chǎn)地直賣的水果店鋪，品質(zhì)上也區(qū)分大果、中果、小果。像是同樣的進口車厘子【JJJ級】，在美團的百果園店鋪上就顯示83.9元/480-500g，而拼多多的多多買菜里就顯示37.99元/400-500g。
雖然重量有細微差距，但價格差了一倍多，且多多買菜雖然不能當(dāng)天吃到，但最多也只是等到第二天送到自提點。很多消費者也同樣表示，水果很新鮮，味道很好。
百果園車厘子價格（左）、拼多多車厘子價格（右）/鏡觀臺截圖
百果園自身也意識到危機，所以建立護城河是關(guān)鍵。對此，集團總裁徐艷林提到：“百果園的戰(zhàn)略升級為高品質(zhì)水果專家與領(lǐng)導(dǎo)者。”
百果園還強調(diào)：“聚力發(fā)展零售、ToB、品類事業(yè)，適時開拓國際市場，堅定不移地向千億目標(biāo)奮進。”
這意味著，公司未來會開拓更多種業(yè)務(wù)線和多區(qū)域市場，戰(zhàn)略目標(biāo)會更加分散，那么在加盟商的品質(zhì)監(jiān)管上，百果園還會有更多精力去深度管控嗎？
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