我去順豐門店取了一個快遞，卻不小心揭開了他們大零售的秘密金融
這樣一家社區店，面積不大（60、70平）。員工不多（頂多3個）。一個月20萬左右的營業額。而國安社區每個店24個人，銷售額多少呢？
01
順豐優選的前世今生
還記得那個被業內人士罵作“偽需求”的順豐嘿客嘛？市場證明，它確實非常失敗，據說當時一家嘿客店月收入也就幾百塊，可不是把順豐虧毀了么。當時不少路人看店名都覺得那是一家修電腦的店，還真有人抱著壞電腦登門過。去后才發現，那是一家賣“圖片”的店，你看上哪張圖片，店員會幫你下單，實物到了，你還要再來嘿客取快遞。搞笑就在于其定位是喜歡潮流的年輕人，年輕人的網購經驗，還需要嘿客來指導網購么？最終嘿客被載入了順豐商業的黑歷史。
是不是覺得很久沒有見到過它了？它消失地悄無聲息，其實，人家是轉型了。搖身變為了“順豐優選”社區店，而且變得不僅僅是外表，是里外里的大變樣：不再是科技風的黑門頭了，而是變成了綠油油親和力蠻強的新店面；店里不賣圖片了，取而代之的是500多個熱賣商品sku；不再是一副程序員樣子的店員，而是有著鄰家哥哥姐姐面龐的熱心導購；沒變的是，店里依舊保留了順豐快件的收發點的功能，只不過是藏在店鋪最里面的小角落（別小看這個被保留的功能，有大作用）。
02
取個快遞引發的消費
除了這些你眼睛能看到的變化，順豐優選有哪些軟實力？（來自二彤親身觀察）
大零售方法論中的專業導購，在這里有新體現——導購給我免費普及了一套牛排新姿勢：
故事的最開始，要從一個月前說起：那日，我只是單純地去幫出差的室友拿個順豐快遞而已……（快件收發功能的大功效——我相信很多人跟我一樣只是單純來取快遞的）
那是我第一次進那家順豐優選，就在我家小區門口。進店之后，店員們很熱心。店員a在幫我找快件。店員b在給我聊天氣，我只是倚在冰柜旁無意地往冰柜里看了一眼，然而只是因為在冰柜旁多看了一眼……
店員b：“這是店里剛到的牛排，一箱里面10片，各個部位都有。現在搞活動，買一箱送一箱哦，平均下來一片才合不到20塊錢。還送刀叉哦。”
作為一個“資深”電商人，看慣了各種營銷、推銷，我立馬機智地說：“哈，前幾天剛在京東買了一箱，還沒吃完。”
“其實我們這個跟那些網上買的不一樣哦。” 順勢，店員b拉開冰柜拿出產品，“沒事，你可以先了解下，等家里的吃完，以后就來我們這買吧。”然后很自然地跟我講起了牛排的分類，各個部位的肉會有怎樣的口感，小孩子喜歡哪個部位，女士們喜歡哪個部位，幾分熟會有怎樣的口感，配什么樣的紅酒，其實，是真的專業。說實話，網購的時候，這些知識也會在產品介紹中體現，但是你不會特別留意，平時去超市購物，也不會有導購這么細致地跟你介紹這些。
我當時有點受寵若驚，很少有人專門給我普及牛排姿勢的。感動之余，我覺得我應該買點啥才行。（心想著買瓶礦泉水趕緊逃掉。）
但最后的最后，我抱了一盒98塊錢的深水蝦，也是搞活動的，送了我一袋鱈魚片。我當時心里還美滋滋的。
出了店之后，我摸著腦門一頭霧水：我明明只是來拿個快遞而已。
如果你懷疑是我的抗推銷能力比較弱，為了證明我的智商和情商屬于年輕人的正常水平，今天上午我毅然決然地去他們店里蹲點了：
03
蹲點考察：好厲害的導購！
時間：7月3號11：00左右
坐標：北京東四環的一家順豐優選
一位小年輕走進店里，買了幾包零食和一瓶9.9元的啤酒，目測總共幾十塊錢。但在結賬的時候：
小B：“這款啤酒買5瓶，可以贈送你一個貓山王的榴蓮冰淇淋，單獨買35元一個。要不要再多拿幾瓶？”（機智地為顧客推送促銷信息）
小年輕：“可以啊。”
小B：“剛好這款啤酒另外還有兩種口味，都參與活動，您可以各樣來瓶。”
小年輕：“可以啊。”
小B：“新來的麻辣小龍蝦，要不要來盒，烹制好的，拿回家直接加熱就可以。”（關聯產品推薦）
小年輕：“額……”（遲疑中）
小B：“今天搞活動，兩盒一起減30元。單買一盒69元。”（再次用促銷打動）
小年輕：“好啊。來兩盒。”
最后，小年輕總計在店消費了200+。
一開始，小年輕選購的東西大概也就幾十塊錢，但是經過導購這么一說，客單價立馬翻了幾倍。有木有？
小B：“有沒有我們家會員？”
小年輕：沒有。
小B:“會員可以買會員商品，積分可以抵現，網上商城和線下店鋪通用的。您手機號碼給我一下。”
小年輕：“18**********，對了，你們這邊平時可以送上門嘛？”
小B：“可以啊。1小時內送到家”。
小年輕：“挺好。”（他入會員這場景簡直和我當時一毛一樣！）
離店的時候，
小B：“等一下，還有東西送您，有可愛的餐具，還有剪刀，您喜歡哪個？”
就這樣，小年輕一臉幸福地揣著一把剪刀回家了。
（同時，小B給小年輕發了群邀請。）
與便利店們的低客單價高客流量不同，店員小B告訴我，這家店平均每天的進店顧客只有40-50人左右，然而客單價平均都在100元以上，當然跟店里的品類有關系，店里賣的最好的就是：酒類和冷凍生鮮，酒類多是進口啤酒、紅酒、香檳等，而冷凍生鮮也都是一些深海水產、牛排之類的。比起便利店的十幾塊錢二十幾塊錢，這樣的客單價著實不低。
店里各種促銷活動讓用戶覺得這就是家門口的“實惠”，而且品類好多都是進口食品，且店面跟那些夫妻老婆店的裝修相比又很高大上。
04
用戶群深度運營：門店銷售額30%來自線上
然而，小B告訴我，進店銷售額只占他們銷售額的70%，另有30%的銷售額來自用戶的線上消費。這里，我需要引出第二個軟實力——深耕社群的能力：
很多人都知道要把社群玩起來，但是究竟怎么玩呢？或許順豐優選深耕用戶群的玩法可以供你借鑒：
每個順豐優選點都運營著自己的用戶群，500個人的微信群，每個店鋪擁有2-10個不等。那種10個群的店線上銷售額占大頭。而小B所在的這家店就運營了2個群，但也非常熱鬧：
那天我先是成了他們的會員，然后店員小A加了我微信，把我邀請進一個微信群。除了每天看到小A在朋友圈刷著各種各樣的產品促銷、拼團信息，更是在群里看到店員們發布的十幾款價格讓人心動到手不能淡定的促銷產品：包括吃的、喝的、用的、甚至面膜、防曬霜（還經常是明星產品的那種）
……
這些產品有些線下店有存貨，有些來自順豐優選的網上商城，網上下單的產品一般第二日會被送上門，或者顧客去順豐優選線下店取貨。導購與用戶都比較熟絡，對用戶的購物習慣也有把握：
（對用戶收貨地址熟悉）
群里的活躍度很好，不少人都互相混得蠻熟，每一個產品發布的時候，就會有體驗過的用戶出來“口碑”背書，有說“用著挺好的”，有說“哎呀，早說啊，我昨天買貴了”，也有用戶把自己買回家烹飪好的食材“秀圖”比拼廚藝，這樣的氛圍下，大家似乎消費更積極了。
群里的人不僅僅是年輕人，也有一些大爺大媽：他們更多的是直接把需求拋在群里，比方說：
今天上午10點，一位50來歲的大媽走進店里：“昨天咱們群里的小A（隱名，順豐優選店里的一名員工）幫我下單了一個凈水濾芯，說是到了，我過來拿一下。”
“原來是您訂的呀。阿姨，您看是這個不？”店里的小B問道。（一副老熟人的樣子）
“是的是的，就是這個。我昨天給過錢了哈。謝了。”
“不客氣，老樣子，以后您有啥需要的，就在群里說一聲，我們幫您下單。”小B說。（繼續強調服務，加深用戶習慣）
是不是有點像之前嘿客的做法，只不過，這個玩法搬到線上微信群里，就變得聰明多了。除了歲數大的，也會有年輕人問“我想買個啥啥啥，你們有沒有賣啊？”
無論是來自線上的訂單，還是線下門店的訂單，只要該會員是在這家店里注冊的，那么他之后所有的訂單都屬于這家店的業績。
這樣的店在全國范圍大概有1600多家（來自官網），遍布21個省，重點分布在北上廣深等一線城市。光是北京就有60家店。
05
有人會問，為什么能有這么多促銷產品？
這也是順豐優選依托順豐集團的優勢，順豐目前的主營業務仍然是物流，正是因為自己是物流老大哥，所以有機會與很多原產地的供應商合作，比方說櫻桃季節來臨的時候，順豐直接自己“吞下”產地所有的櫻桃再賣給用戶們。直銷和報銷兩種形式都有。有些是廠商愿意提供促銷讓利。并且，順豐優選賣得最好的冷凍生鮮品類們，都是用順豐物流用出來的“老交情”了。就像前面送的貓山王冰淇淋，想走電商渠道賣貨，還不得靠順豐冷鏈運輸給到賣家，一來一往也就達成合作了。
06
順豐優選有啥問題？
順風優選每天的進店人數只有40-50人，這似乎是個比較難突破的瓶頸。為什么人數這么少？目前進店消費的人分為兩種：一種是附近住戶，還得是路過的，知道這家店的；再一種就是取件寄件的人，就拿筆者來說，若不是去拿快遞，我也不會光顧他們店。順風優選的引流的方法比較單一也比較局限。
另外，高客單價意味著低頻，產品好服務周到會有復購，但是購買頻率不會太高。導購能力再強，也必須要接觸用戶才能施展，所以怎么提高進店客流量或許也是順豐優選們頭疼的事情。
07
去年虧得不少，但還是要干！為啥？
據說順豐商業在轉型的過渡期里也虧損了不少，（有人爆料）去年虧了20個億左右，但是今年差不多開始盈利了。但順豐倒不急著商業這個版塊盡快實現盈利，如果說順豐商業是小兒子，那么當下有順豐物流這個大哥先賺錢養著，順豐當下的目的是想靠著小兒子搶占地盤鋪最后一公里。阿里、京東、蘇寧們都在忙著鋪最后一公里，順豐為啥也要湊熱鬧捏？其真實用意是什么？
來源：微信公眾號 調戲電商
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