專訪小米劉德：小米生態鏈三年89家背后的邏輯與價值通信
2013年底，小米開啟了生態鏈計劃，雷軍定下了5年內投資100家生態鏈企業的目標。截至6月30日，小米生態鏈企業已經達到89家，距離雷軍的目標越來越近
小米公司聯合創始人、副總裁、小米生態鏈負責人劉德
2013年底，小米開啟了生態鏈計劃，雷軍定下了5年內投資100家生態鏈企業的目標。截至6月30日，小米生態鏈企業已經達到89家，距離雷軍的目標越來越近。
除了數字的變化，小米公司聯合創始人、副總裁、小米生態鏈負責人劉德告訴新浪科技，小米生態鏈的打法也在改變。
以品類為例，從起初的以品類和領域為標準，到現在以用戶群為中心。因此，小米生態鏈也從原先的移動電源、手環等硬件產品拓展到毛巾、電動牙刷等生活消費品。在企業的選取上，小米生態鏈之前投資的創業公司居多，以后也會投資中等規模的公司。另外，在對生態鏈企業的管理上，小米逐步放棄了簽署排它性協議的做法，適度保持競爭，甚至讓一些做的不好的企業退出去。
隨著打法和體系的成熟，原先依靠小米品牌紅利成長起來的小米生態鏈，已經開始反過來為小米帶來不可替代的價值。
以小米的線下渠道小米之家為例，小米生態鏈為其提供了豐富的品類，通過多個低頻次的產品組合成單個高頻次購買的店鋪，這也是小米之家能夠實現較高坪效的秘訣所在。
近日，小米董事長兼CEO雷軍在手機業務誓師大會上宣布小米手機今年第二季度出貨量達2316萬臺，重新恢復高速增長。雷軍還將角逐國際市場視為智能手機崛起、三四線市場換機潮之后，中國手機行業的第三波風口。
在劉德看來，隨著小米手機增量效應的重現，小米生態鏈又將迎來新一波紅利。
崛起的秘訣
自2013年底啟動小米生態鏈計劃以來，小米生態鏈旗下的公司便迅速擴張。2016年3月，這個數字為55家；今年3月，數字增長為77家；截至6月30日，劉德透露小米生態鏈企業已經達到89家。
雖然89家中只有30多家發布了產品，但已經誕生了小米移動電源、小米手環等銷量過千萬級的爆品。截至今年3月的77家中，有16家年銷售額過億，4家估值過10億美元的獨角公司。而2016年小米生態鏈公司收入已經超過150億元。
小米生態鏈為什么能夠崛起？在劉德看來，一是小米生態鏈本身投資的嚴苛標準；二是享受了小米的紅利；三是好的時機。
對于一家公司是否值得被小米納入生態鏈，劉德總結了以下原則：
1、干的是不是大的領域、大的市場，因為小米生態鏈模式勢必去做一些大市場；
2、這個市場里的產品有沒有不足，有痛點和不足才可以下刀子；
3、看這個領域的產品可不可以迭代，不能迭代的話，這個公司就不能持久；
4、是不是符合小米的用戶群，離用戶群越近越好干；
5、團隊是不是技術強，是不是一把牛刀；
6、老大是不是跟小米有一樣的價值觀，不賺快錢，做國民企業。
正是在有共同價值觀的前提下，生態鏈中幾十家公司才能組成一個聯盟，才有可能共同合作推出爆款產品。
除了生態鏈企業和產品本身要有爆款屬性之外，小米紅利是小米生態鏈崛起的最大外部因素。劉德將小米看作一個熱騰騰的火爐，而生態鏈則利用了它周圍的余熱。具體而言，主要是生態鏈公司享受了小米四個方面的紅利。
1、小米的品牌紅利，因為有一個品牌在，拓展品類的時候就很容易。
2、小米的用戶群紅利，小米有超過2億的用戶，很多是理工男，這些用戶需要的，都是小米要做的。
3、渠道紅利，尤其是小米線上銷售能力、全網銷售能力，現在又有了線下小米之家銷售能力，包括米家有品新平臺的能力。
4、隨著小米海外業務的攀升，海外業務今年應該有200%甚至300%的增長，所以海外打開手機先行，又會打開生態鏈海外市場的紅利。
有了爆款屬性和小米紅利之后，劉德向新浪科技說產品的爆發還需要一個產業節點。
他以小米移動電源為例，2013年正值全球筆記本電腦銷量下滑，小米判斷市場上最常被用于筆記本電腦電池的18650電芯必然有大量剩余，于是小米移動電源果斷采用了18650電芯，不僅性能優質技術成熟，而且當時的價格還比較低，這讓小米移動電源以質優價廉贏得了市場。
“包括我們的小米手環，美國人對此宣傳了十年，忽然有一天它快要爆發了，我們就進場了。”劉德說。
打法變革
在小米生態鏈逐步壯大后，劉德說自己經常被問“小米投了那么多品類，你們的邊界在哪？”的問題。實際上，當小米銷售的產品涵蓋空氣凈化器、電飯煲，甚至毛巾、電動牙刷時，小米用戶、媒體和網友也都坐不住了，小米怎么就從一家手機公司變成了“百貨公司”？
面對種種質疑，小米喊出了做“科技界無印良品”的目標，并在2016年3月正式推出了米家品牌來專門承載生態鏈產品。
有了米家品牌之后，小米再推出生態鏈產品時就不會泛化小米品牌，而是有了一個更精準的智能家居品牌。同時，在米家品牌的基礎上，小米生態鏈再推出掃地機器人、激光電視等產品時就更加順暢，用戶也覺得合理了，不再那么排斥。
劉德以米家推出的米家有品為例，起初米家有品賣毛巾的時候用戶都在罵，“大家都覺得小米怎么賣毛巾，你還是個科技公司嗎？”前段時間米家有品甚至開始賣內褲了，起初自己還惴惴不安怕被罵，但結果這次用戶沒有再罵了，“很多用戶已經接受了，我們前兩天開始賣茶葉了，他們也能接受。”劉德說。
除了品牌獨立之外，小米投資的思路也在調整。
小米生態鏈原來按領域來布局，比如智能白電、個人交通、玩具等。而現在則開始以用戶群來劃分，也即圍繞著小米用戶群來投資。”我們關注用戶群時，就圍繞著2.24億的小米核心用戶群給他做服務、做產品，你會發現無所謂考慮不考慮邊界了，只要他需要的我們就做，他強烈需要的我們就早點做，離手機近的早點做，離手機遠的晚點做。“劉德向新浪科技說道。
相對應地，在具體品類上，小米生態鏈以前更多是科技、3C、家電產品，現在則也開始關注一些快消品和生活用品，“離手機越來越遠了，布局圈也越來越大了。”
現在小米生態鏈在企業選取和企業管理上也有了變化。
起初小米更加重視初創團隊，認為他們靈活、更容易調整隊伍，做產品投入比較小，風險比較少。而現在，劉德認為小米已經投了八九十家公司，基本盤子已經很好，因此再找公司時會開始關注中等規模的公司，甚至是有些領域的隱形冠軍，以及有先發優勢的公司。
在生態鏈企業的管理上，小米在投資的前兩年會與被投企業簽署排他協議，每個領域投資一家都會承諾兩年內不再投第二家。“兩年后，排他協議期結束，后來投的就沒有排他協議了，因為我們發現排他協議有集中力量打大仗的好處，但也有不好的地方。一旦有排他以后，就影響了這家公司的競爭。”劉德反思道。
他舉例稱，之前小米把行車記錄儀領域給了一家生態鏈公司，但是這家公司兩年沒有出來產品，這就導致小米在兩年里沒有進入行車記錄儀這個領域，“這個機會太大了，在小米的業務體系里，我要做行車記錄儀，早上市我就會換來很大的收益。所以，這種形式給各個生態鏈公司開始劃地盤的感覺。我們管理上越來越成熟了，后來再投的公司就不劃地盤了，還是保持一定程度的競爭，否則我們就會遇到生態鏈體系之外的巨大競爭。”
此外，即便一家生態鏈企業被小米投資了也不會完全高枕無憂。劉德向新浪科技透露，目前已經有兩家被生態鏈體系淘汰，一家是做寵物追蹤器的，另一家是做母嬰空氣凈化器的。“我們跟他講不要做這個，不存在這個細分市場，他堅信有這個市場的，實際是沒有這個市場的。”劉德說，最終這兩家企業被淘汰出局。
與小米互相借勢
在借助小米紅利實現高速增長的同時，小米生態鏈對于小米而言同樣意義非凡。
在2014年小米實現登頂國內智能手機出貨量寶座后，2015年小米未完成當年的8000萬臺出貨量目標，雷軍直言不OK，并稱2016年開心就好。而隨后的2016年，IDC數據稱小米全年僅賣出了4150萬部手機，同比暴跌36%。
在小米艱難的兩年里，劉德認為小米生態鏈的價值至關重要。
“第一是保持了活性，我們一邊補課、一邊盤整，調整隊伍、調整產品，一邊還保持活性。第二個是保持熱度，我們不斷的有新產品出來，能夠保持市場的熱度和媒體的熱度。”劉德說。
而更大的價值是借機布局了新領域，比如物聯網。根據劉德在2017米家年度發布會上公布的數據，截至今年5月31日，基于小米MIOT平臺的聯網設備總量突破6000萬臺，在地域分布上已逐步遍及全球，小米生態鏈已成為全球最大的智能硬件平臺。
小米生態鏈的另一個作用超出了劉德的預期，即用戶群的拓展。
2015年底，小米生態鏈有一半是小米用戶，蘋果用戶和非小米的安卓用戶各占四分之一。到了2016年，小米用戶占比已經降至三分之一，蘋果用戶和非小米的安卓用戶比例也都升至三分之一。“今年我認為非小米的安卓用戶和蘋果用戶都會進一步增加，這說明小米生態鏈的產品慢慢地開始超出了小米原有的用戶體系，有越來越多的蘋果用戶和越來越多的非小米用戶來用我們的產品。”劉德說，也即是小米生態鏈產品起到了為小米拓展用戶群，發展新用戶的作用。
同時劉德說，作為以前依賴小米手機紅利的小米生態鏈來說，現在也到了助力小米手機的時候了。
在小米手機遭遇滑鐵盧的兩年，也是線下渠道崛起的兩年。帶領小米補課線下渠道的雷軍喊出了三年開出1000家小米之家的目標，而要開設和維持1000家小米之家必然少不了生態鏈的支撐。
在劉德看來，小米通過生態鏈這幾年的布局，完成了小米的產品組合。將多個低頻次的產品組合成一家家高頻次購買的店鋪，這也是小米之家能夠實現較高坪效的秘訣所在。
近日，雷軍宣布小米手機今年第二季度出貨量創歷史新高。隨著小米在線下渠道和海外市場的拓展，小米手機與小米生態鏈之間的互相借勢效應或將進一步顯現。
來源：新浪科技/張俊
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