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編者注：莎拉·郭（Sarah Guo）是風(fēng)投機構(gòu)Greylock的一位風(fēng)險投資家。風(fēng)險投資家在決定要不要給創(chuàng)業(yè)者進行投資的時候考量的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？創(chuàng)業(yè)者要如何做才能夠引起風(fēng)險投資家的興趣？在本篇報道，莎拉·郭給創(chuàng)業(yè)者們上了一堂速成課。眼下，就是創(chuàng)業(yè)最好的機會。

公司創(chuàng)始人常常會問我：“你對我們的介紹感興趣嗎？”

其實，我投不投資與這個沒什么太大的關(guān)系。有時，在沒有幻燈片的情況下，我們就已經(jīng)決定要投資這些企業(yè)家了，因為在我們的談話中，他們的雄心、激情、對機會的理解程度以及他們足以引起我們注意的眼界都顯得相當(dāng)清晰。

但是，這對于溝通交流來說確實一個相當(dāng)高的門檻。在大多數(shù)時候，把商業(yè)計劃寫在紙上有助于你更好地組織語言、表達觀點，不會在對話交流中重復(fù)講某些話。更重要的是，它闡明了你作為一個領(lǐng)導(dǎo)者的想法。而且，這是團結(jié)統(tǒng)一團隊上下人員的一種很好的方式，因為這樣一來，公司就擁有了同一個非凡愿景和共同的執(zhí)行計劃。

我們曾給幾個團隊做過這個演講，現(xiàn)在，我想我們演講的幻燈片在這里進行一個分享，希望能夠把創(chuàng)業(yè)者最常見的問題之一解釋清楚并傳授一些系統(tǒng)知識——在投資中，我看重的是什么？

公司發(fā)展的每一個階段都伴隨著不同的風(fēng)險與危機，它們有可能是一心專注于定義最初產(chǎn)品或是出貨的問題，也可能是不斷地要尋求產(chǎn)品與市場間的相互匹配。接下來就是尋找如何有效地提高用戶或顧客的基礎(chǔ)的方法。然后當(dāng)你有了這個增長公式，你就以最快的速度來達到市場領(lǐng)導(dǎo)地位并建立起你的可防御的“護城河”。 如果你的顧客基礎(chǔ)建立起來了，你馬上就要建立起一個能夠支撐這樣的增長的公司，即擁有一個領(lǐng)導(dǎo)團隊和一個能夠在不需要創(chuàng)始人推動每一個決定的情況下也能夠有效運作和適應(yīng)的組織的公司。最后，如果你是正確的而又幸運的，同時你執(zhí)行地特別好的話，你就要準(zhǔn)備面對公開市場，進行首次公開募股，成為一家持久的上市公司。

公司的建設(shè)道路很少能夠真的像上面那張圖表那樣發(fā)展。在我看來，發(fā)展公司更像是攀登太空山一樣，即在對數(shù)尺度上，在四維空間中的一種連續(xù)的滑坡。

我們對有勇氣試圖攀登這樣的太空山的創(chuàng)業(yè)者懷著很大的敬意。很少有其他的工作會像要求你擴大初創(chuàng)公司規(guī)模那樣要求你。成立創(chuàng)業(yè)公司就要求你要把自己塑造成一位領(lǐng)導(dǎo)者，你要使你的公司每年2倍、5倍、10倍地發(fā)展擴大，并要求你要不間斷地持續(xù)數(shù)年地發(fā)展下去。我們并不奢望人們能夠得到所有的答案。但是在這篇文章中，我將專注于我所尋找的東西，尤其是在進行A輪融資的公司中。

那么，一個好點子和一個早期的可投資的企業(yè)之間有什么區(qū)別呢？

在你嘗試籌集風(fēng)險資金之前，你要確認這是否是真的對你有意義的。誘因刺激、你的眼界以及個人人際關(guān)系都與能否成功與投資者合作有關(guān)。更多的幾點請看下圖。

這張圖表是CBInsights對創(chuàng)業(yè)失敗的創(chuàng)企的一個分析，這對創(chuàng)業(yè)公司在他們用戶和客戶的需求方面有一個很好的啟示和引領(lǐng)作用。

假定你現(xiàn)在有一個能夠獲得創(chuàng)業(yè)資金支持的好點子。那么，你首先要嘗試去做的一件事情就是了解一下你的產(chǎn)品是否有市場需求。

一些企業(yè)家通過在這個問題上多年的摸爬滾打才找到了客戶需求。另外的一些企業(yè)家則是通過調(diào)查和采訪客戶，展示模型，通過銷售或宣傳他們還未成型的產(chǎn)品來做需求測試等等手段和方式來弄清需求，甚至他們會讓客戶成為他們的合作伙伴共同發(fā)展。產(chǎn)品運輸、收入數(shù)據(jù)等都是不可跳過和無可替代的環(huán)節(jié)。雖然這通常都要花費巨大的成本（尤其對于企業(yè)級產(chǎn)品而言），但是，在這個過程中所得到的反饋和導(dǎo)向確有著不可估量的價值。你的反饋周期是什么？你如何才能說服自己、說服風(fēng)投人？機會是否真實可靠？你不需要花費那么多的錢就可以得到有用的反饋。

我并沒有希望創(chuàng)業(yè)者們能夠完全掌握圖表中每一點，但是，他們應(yīng)該在如何贏得客戶、使客戶信服并使用他們公司提供的產(chǎn)品方面有他們自己的見解。僅靠產(chǎn)品就能取勝的是少之又少的案例。公司關(guān)注產(chǎn)品的同時也要關(guān)注到產(chǎn)品的分銷。

在過去的20年的技術(shù)改革中，互聯(lián)網(wǎng)和手機已經(jīng)成為了產(chǎn)品分銷的新形式，許多大公司也隨之發(fā)展壯大起來。今天，許多的互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)巨頭都很難受到攻擊，因為他們的分銷渠道都是他們的客戶，而不是因為沒有哪個工程團隊能夠開發(fā)出更好的產(chǎn)品。如果你對分銷很有想法，那你馬上就會贏得我的信任。

關(guān)于如何與風(fēng)投人會面的介紹已經(jīng)有很多了，所以，我并不打算把重點放在這里。在這里，我只想說，冷淡行動是可行的。在Greylock，我讀了冷郵件，接受了推薦，并偶然地遇見了創(chuàng)始人。與企業(yè)家會面是我工作的核心部分，如果在跟我會面期間我沒有其他任何工作的話，這樣的機會就更好了。

很不幸的是，大多數(shù)的冷郵件都不那么吸引人。相較于一篇200頁的冗長文件，我更愿意看到創(chuàng)業(yè)者發(fā)給我一份只有20頁的幻燈片郵件。用不同的長度來把事情講清楚。你的介紹應(yīng)該盡量簡潔，或者兩段就要把你的團隊、想法和你的獨特性闡述清楚。

在第一次與風(fēng)投人會面時，你要如何介紹自己的公司呢？在這一點上，我猶豫要不要列出一個提綱來，因為風(fēng)投人會不會給你投資并不是一份清單能夠決定的，但是，我卻經(jīng)常被問及這個問題。在這張幻燈片中，最重要的一點是，只有幾個關(guān)鍵問題可以決定投資的成敗。在我的經(jīng)歷中，有些創(chuàng)業(yè)者只要用20至30分鐘就能夠說服我對他們進行投資。

1.你是否深刻理解你正在解決的用戶問題呢？

2.你是誰，你又為什么關(guān)注用戶？

3.你能解釋好你獨特且引人注目的價值主張嗎?

4.你能否看到發(fā)展的前景？

5.你是否有方法來分配解決方案，對客戶應(yīng)該關(guān)心的理由進行準(zhǔn)確定位，以及為什么你能比競爭對手更好，更值得采用？

6.讓別的企業(yè)在后面追趕你的時候，你有什么辦法來進行防御？

如果你能簡潔明了地回答以上6個問題，那么恭喜你，你可以拋開我的提綱，按著你自己的架構(gòu)和想法來發(fā)展就好了。

我在這里說了“敘述”的重要性，但是，還有一種思考方式是明確自己的目的。如果你能以一種感性的，真實的方式來講述你的故事的話，那這本身就是一個巨大的優(yōu)勢?；ㄐr間，進行清晰的表述。表述時可以用一些具體的人們可以把它們聯(lián)系起來的例子，并把它們與你遠大的抱負聯(lián)系起來。那么，這給你帶來的可能就不僅僅是投資者了。

“市場”是企業(yè)家在很大程度上常常誤解的一個方面。

如果你想要創(chuàng)造一個新的市場類別，或者試圖重新塑造一個現(xiàn)有的類別的話，通常情況下是不可能回答得了這些問題的，例如，能夠贏家通吃嗎？新產(chǎn)品的價格是怎樣的呢？這一市場的價值是多少？因為，一開始的時候，這些答案都是未知的。你只能做一些假設(shè)。

其他的一些問題在你的公司發(fā)展之前就應(yīng)該能夠回答得了，例如，你的目標(biāo)客戶是哪些人群？你的產(chǎn)品如何與目標(biāo)客戶的生活相匹配？目標(biāo)客戶的群體有多大？

偉大的企業(yè)家能夠改變并擴大市場，甚至可以改變客戶對產(chǎn)品的態(tài)度。全心關(guān)注為客戶解決問題能夠幫助你在一個小市場上占據(jù)主導(dǎo)地位，而在小市場上占據(jù)主導(dǎo)地位又能夠給你的團隊的發(fā)展壯大提供一個契機。許多大公司都是從一個充滿問題的空間中開始的。一開始，他們必須努力保持專注和簡單，并解決好一個問題。這通常是他們自己的競爭優(yōu)勢與現(xiàn)有的大公司之間的競爭。一旦你的這個立足點比解決初始問題更具線性，那么產(chǎn)品價值就會不斷深化，公司規(guī)模和客戶基礎(chǔ)就會不斷擴大。

那些被困在利基市場的公司和戰(zhàn)略上的公司之間的區(qū)別就在于那些有野心不斷發(fā)現(xiàn)問題的團隊，以及不斷攻擊它的敏捷性和天賦。在A輪融資中，初始市場規(guī)模通常是不相關(guān)的，而最終的市場規(guī)模又是很難看到的。

把Airbnb作為進軍一個小眾市場是很容易的事情：創(chuàng)意人員愿意把空床墊出租出去，多賺幾塊錢。沒有充分利用房地產(chǎn)的人以及對分享自己的房子和額外收入感興趣的人數(shù)遠遠超過了任何人的預(yù)期?，F(xiàn)在，它是世界上最大的酒店服務(wù)公司之一。

對于那些沒有看過杰弗里·摩爾經(jīng)典模板的人來說，從描述你的市場和定位的角度開始是一個很好的起點。試著寫下來，然后和你的目標(biāo)客戶以及其他了解客戶的人進行測試，如顧問和銷售人員等。

一個常見的危險是團隊選擇的初始目標(biāo)客戶太過寬泛?！叭蜃畲蟮膬扇f家企業(yè)”或“消費者和企業(yè)”可能存在于你的宏偉計劃中，但是誰會最在乎呢？你將如何在第一年找到你的第10萬用戶或您的前100個業(yè)務(wù)客戶？如何定義客戶群體？

由于許多創(chuàng)始人都是來自硅谷的工程師，他們往往依賴于快速發(fā)展的硅谷科技公司和其他工程師成為他們的第一批客戶。這有時是件好事，但是，有時又不這么見得。這是早期技術(shù)采用者的客戶基礎(chǔ)，所以，它更加簡單且真實可信。同時，大多數(shù)的B2B公司不是科技公司，而且大多數(shù)的客戶也不是工程師。

但我看到這個的時候，我問了三個問題。最初的技術(shù)客戶能走多遠？你是否計劃繼續(xù)為這個客戶服務(wù)，如果有這個打算的話，你對他們來說是必要的嗎?如果你計劃擴展你的客戶群，你將如何理解你的其他客戶，以及如何將最初的采納轉(zhuǎn)化為更廣泛的采用？

我們喜歡談?wù)摴韫鹊摹熬W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，但是，許多人認為臉書的社交和病毒式增長是開始也是結(jié)束。然而，“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”也可以建立起多種形式的防御，保護企業(yè)不受模仿者和價格侵蝕的影響。

這里，我就不對每一種防御進行一一描述了(例如:監(jiān)管)，許多偉大的公司會有新型的防御方式。沒有哪種防御方式是絕對的或永久的，否則，我就要失業(yè)了。盡管如此，對于你的防御能力，即使在A輪融資中，你也有必要對你的防御性進行論證。

科技。我們相信，新型的更好的基礎(chǔ)技術(shù)是一種防御方式，不是許多的專利或法律的保護，而是那些很難構(gòu)建好的產(chǎn)品或者利用了一種全新的方法。在極端情況下，一種轉(zhuǎn)化為客戶利益的技術(shù)優(yōu)勢可以變成一種標(biāo)準(zhǔn)的有效壟斷，就像英特爾的情況一樣。在大多數(shù)情況下，即使是一項偉大的技術(shù)，也只能讓你成為一個市場領(lǐng)導(dǎo)者，讓你有權(quán)與客戶緊密合作，并使你能夠定義市場。

生態(tài)系統(tǒng)類型的防御方式有很多種，從成為用戶生成視頻內(nèi)容(YouTube)的默認主機站點，到快速的、由開發(fā)者推動的免費使用容器技術(shù)和相關(guān)工具(Docker)的發(fā)展，再到現(xiàn)在通過蘋果應(yīng)用商店每年賺到超過20億美元的開發(fā)者。

網(wǎng)絡(luò)。社交網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在已經(jīng)很好理解了。市場和隨需應(yīng)變的業(yè)務(wù)的流動性強并且它們在客戶中建立的思維占有率是很難被替代的。通常情況下，市場至少對供和求中的一方會有有利的收購策略。他們建立了一個社區(qū)，提供了一個引人注目的新服務(wù)，并且有了快速的傳播。

產(chǎn)品領(lǐng)先。在企業(yè)中，像Salesforce、Workday和ServiceNow這樣的云計算先驅(qū)們建立了一個完整的、核心的工作流解決方案，并提供了一個新的架構(gòu)。他們的快速創(chuàng)新產(chǎn)品、SaaS消費模式以及占主導(dǎo)地位的高市場機器已經(jīng)使他們成為了行業(yè)領(lǐng)先者?，F(xiàn)在，它們每個公司都在擴展自己的初始護城河，從而成為其他應(yīng)用程序和工作流的平臺。

分銷代表了新一代用戶采用的SaaS產(chǎn)品。組織內(nèi)的終端用戶參與通常是企業(yè)軟件公司的一個弱點。對于大多數(shù)組織來說，部署軟件是一項挑戰(zhàn)，而那些在自己的生活中使用更多軟件的消費者則期望能有更好的選擇和可用性。設(shè)計的簡單性和質(zhì)量已經(jīng)成為了一種護城河，尤其是在與產(chǎn)品特性相結(jié)合的情況下，這種產(chǎn)品特性鼓勵組織內(nèi)的采用，或者組織內(nèi)的增量用戶的新價值層。如果我的團隊也使用工具，對我來說會更好嗎？那我的經(jīng)理呢？

得到一個獨特的數(shù)據(jù)集也成為了智能產(chǎn)品時代的護城河。如果你的工作流產(chǎn)品或MVP本身是有用的，你可以用它來收集獨特的數(shù)據(jù)，那么你就可以從這些數(shù)據(jù)中學(xué)習(xí)，建立一個更好更智能的產(chǎn)品，從而改善用戶體驗，從而推動一個新的良性循環(huán)。

亞馬遜就是建立防御機制的一個很好的例子——與消費者、經(jīng)濟規(guī)模、系統(tǒng)以及文化建立起來的習(xí)慣性的高度信任的關(guān)系使得管理運營復(fù)雜的業(yè)務(wù)、與供應(yīng)商的定價能力、賣方市場以及將多個服務(wù)捆綁到訂閱業(yè)務(wù)中成為可能。

雖然你可能不會直接在幻燈片中提到這一點，但值得思考的是，你是一個類別創(chuàng)造者還是破壞者。如果你在創(chuàng)建一個類別，那你就要專注于市場風(fēng)險——用戶會感到痛苦嗎？用戶會想要這個嗎？有預(yù)算嗎？如果你試著接管一個類別，你要考慮的就是科技或環(huán)境的動態(tài)變化。

在A輪融資中，我更看好早期團隊。你的故事是什么？你相信什么？理解什么？你是否有理由贏得比賽？我們尋找的是真實性和特性——激情，專注，眼界，緊迫感，而不是一個特定的背景。

我還尋求投資于那些對人才有吸引力的創(chuàng)始人?？蛻羰欠裣Ｍ麄兡軌虻玫桨l(fā)展？人們愿意為他們承擔(dān)風(fēng)險嗎？沒有哪家公司是有單獨的個人簡歷起來的，因此，對人才有吸引力、能夠保持好團隊是關(guān)鍵所在。

當(dāng)產(chǎn)品為導(dǎo)向的公司的創(chuàng)始人沒有一個客戶或還沒有獲得他們的第10萬名用戶時，他們經(jīng)常為他們需要為A輪融資進行財務(wù)預(yù)測感到迷惘。

一份財務(wù)計劃告訴我們很多關(guān)于你如何看待這個行業(yè)的事情。你認為你的收入和成本的主要驅(qū)動力是什么?你能發(fā)展得多快？你知不知道同行業(yè)的其它公司是如何運作的？你有多大的雄心？在你需要籌集資金之前你能夠走多遠？

你知道在A輪融資中要做什么樣的假設(shè)嗎？如果你不知道，那也沒有關(guān)系。你只要進入正確的區(qū)間，不需要虛假的精度。要了解現(xiàn)有的績效基準(zhǔn)，最好的方式就是閱讀相關(guān)公司的S-1。如果你的運作的方式非常不一樣，那你就要明白其中的差異。如果我不理解你的計劃，我可能會問你做了什么測試(或者會做什么)來驗證你的假設(shè)。

當(dāng)你面對風(fēng)險投資者時，你將要用財務(wù)計劃和其他的運營指標(biāo)作為對公司目標(biāo)的共同理解和衡量績效的標(biāo)準(zhǔn)。

理性誠實是關(guān)鍵，不論是在你的團隊內(nèi)還是對于你的投資人和合作伙伴來說都是一樣的。如果你能夠做到理性誠實，很多這樣的錯誤你可以盡早地去尋找解決方案。以下是一些我們要留意的幾點。

當(dāng)你起草一個投資者推介的時候我鼓勵你用這些幻燈片來構(gòu)成你想法的框架，希望它能使這個過程變得清晰有條理。但是，我討厭過去的模式，因為它致使我錯過了那些很重要的公司，所以，請給予我一些反饋，以此能夠推動我的想法進步。

最后一點如下圖。

許多明智的投資者一直都在談?wù)撐覀內(nèi)绾卧谝粋€長期的技術(shù)周期的末尾。他們抱怨我們可以不再依賴智能手機的發(fā)展來推動手機應(yīng)用程序的采用，Web 3.0已經(jīng)得到了成熟發(fā)展，新的消費者社交產(chǎn)品不能打破看似無懈可擊的行業(yè)，企業(yè)轉(zhuǎn)向SaaS已經(jīng)基本完成，所有的業(yè)務(wù)都屬于亞馬遜，夾在在云計算和開源之間意味著幾乎沒有新的大型基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)能夠被建立起來。

我認為這與技術(shù)支持中斷的加速步伐是不一致的。在標(biāo)準(zhǔn)普爾500指數(shù)中，公司的平均壽命從20世紀(jì)20年代的67年下降到了今天的15年。

有好創(chuàng)意的創(chuàng)業(yè)者將以一種創(chuàng)新的方式繼續(xù)使用我們現(xiàn)有的關(guān)鍵技術(shù)平臺。創(chuàng)始人剛剛開始將人工智能研究的能力與現(xiàn)實產(chǎn)品的使用聯(lián)系起來，試驗像AR這樣的新興互動模式，并利用消費電子產(chǎn)品供應(yīng)鏈到達外太空。企業(yè)家們在實驗室里不斷進行實驗，在每個行業(yè)收集新的數(shù)據(jù)，設(shè)計新的治療方法。他們正為那些在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中成長起來的游戲玩家和新世紀(jì)的人們提供一種完全不同的想法和互動的方式。這種改變每天都在發(fā)生。

創(chuàng)業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)也從來沒有像現(xiàn)在一樣富有，有按需的基礎(chǔ)設(shè)施資源，開放源代碼和應(yīng)用編程接口，創(chuàng)始人和投資者提供幫助和建議，在網(wǎng)絡(luò)上曾經(jīng)有過部落的創(chuàng)業(yè)知識，最重要的是愿意冒險的人才。我認為處于劣勢的創(chuàng)業(yè)者從未有過比現(xiàn)在更好的機會，我期待著能夠從你們當(dāng)中看到一些偉大的想法的閃光。

來源：獵云網(wǎng)