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本文來源：時代周報 作者：申謹睿 謝斯臨

圖源：Pexels

今年4月，江蘇的趙先生在東郊到家App預約中式推拿。服務(wù)將近結(jié)束時，女技師卻對他實施了騷擾，要求客人“加鐘”。這一事件被瀟湘晨報報道，東郊到家遲遲沒有給出全面解釋。

時代周報記者就此致電東郊到家客服，對方表示，訂單已經(jīng)處理完成，平臺決不允許任何違規(guī)項目的出現(xiàn)，該事件系技師個人行為。

東郊到家成立于2018年，是一家上門按摩O2O服務(wù)平臺。此前，它的廣告屢屢出現(xiàn)在公共場合，遍布社區(qū)電梯、公共出行場所。東郊到家聲稱，“足不出戶即可享受五星級上門按摩服務(wù)”，“24小時隨叫隨到按摩”。

東郊到家的運營主體重慶聚米網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成立于2013年，湯帆兼任公司CEO和法定代表人，注冊資本為103.77萬元，經(jīng)營范圍含第二類增值電信業(yè)務(wù)、生活美容服務(wù)等。該公司由重慶涪陵聚焰互動科技有限公司持股94.4%，湯帆則持股重慶涪陵聚焰互動科技有限公司7.2%。

今年“3·15”期間，東郊到家因涉黃問題被福建省廣播影視集團旗下客戶端“海博TV”點名。東郊到家迅速對此作出回應(yīng)，強調(diào)東郊到家是正規(guī)平臺，技師都需經(jīng)過統(tǒng)一培訓，平臺會對涉事技師進行嚴肅處理。

層出不窮的負面新聞好像并沒有實質(zhì)影響東郊到家。近日，湯帆在重慶首屆O2O行業(yè)發(fā)展大會上表示，截至2023年底，東郊到家完成了部分IPO的規(guī)劃實施及合規(guī)準備工作，并稱東郊委托的上市中介機構(gòu)是第一梯隊的品牌與團隊，為IPO準備打下了堅實的基礎(chǔ)。

O2O上門服務(wù)不是新生意。多年前，多家企業(yè)試水上門按摩業(yè)務(wù)，它們大多終因高企的擴張成本和無法標準化的服務(wù)難以為繼。東郊到家，還有勝算？

邊緣游走？

東郊到家計劃上市，引發(fā)一片質(zhì)疑之聲。外界首先將矛頭指向了服務(wù)合規(guī)和用工合法。

東郊到家的按摩服務(wù)標價198元至498元不等。時代周報記者以消費者身份預約了東郊到家218元的中式推拿套餐，加上按摩師出行的交通費用，此次服務(wù)消費合計254元。

上門的按摩技師趙靜（化名）并未按平臺規(guī)定，身著工服前來。她扎起頭發(fā)，身著紫色小香風外套，搭配短裙，臉上帶著較濃的妝容。當被問及為何沒有穿著工服服務(wù)時，趙靜稱覺得穿工服走在路上不好看，未做更多解釋。

標準化被東郊到家視為自身最大的優(yōu)勢之一。它對外宣稱，平臺擁有一套長期培養(yǎng)體系、正向激勵循環(huán)考核機制、標準化服務(wù)管理，能將優(yōu)質(zhì)技師團隊快速規(guī)模化，持續(xù)輸出高質(zhì)量的服務(wù)。

趙靜介紹，東郊到家傾向于招募有一定按摩經(jīng)驗的技師，如曾在按摩店、SPA店有過工作經(jīng)驗的按摩師。在入駐東郊到家之前，趙靜曾在美容行業(yè)工作，從事過精油按摩、推背等項目，有一定基礎(chǔ)。

趙靜還聲稱，東郊到家會在技師上崗前安排7天的免費培訓。不過，她也坦承，短短一周的培訓不能把一名新手培訓成至讓客人滿意的程度，只能用來統(tǒng)一按摩手法，講解公司標準，以及App后臺使用方法等。關(guān)于平臺涉黃問題，她稱有所耳聞，但自己不提供這項“服務(wù)”。

東郊到家與技師的合作模式為平臺提供客源，技師提供服務(wù)，服務(wù)結(jié)束后，平臺抽取一定比例的傭金。據(jù)悉，入駐東郊到家之前，技師們需辦理個體戶營業(yè)執(zhí)照，以個體戶身份與公司簽署《合作協(xié)議》。東郊到家客服向時代周報記者解釋，平臺只與個人合作，不支持囊括多人的機構(gòu)商戶入駐。

專注企業(yè)用工糾紛領(lǐng)域的律師林浩（化名）向時代周報記者稱：“東郊到家與技師的合作模式涉嫌違法，法律規(guī)定任何單位與個人不得誘導、強迫勞動者登記注冊為個體工商戶。”他表示，技師入職被要求先注冊個體戶，平臺有去勞動關(guān)系化、意圖規(guī)避責任之嫌。國家企業(yè)信用信息系統(tǒng)顯示，東郊到家2022年年報披露的參保人數(shù)僅有19人。

“東郊到家多次主張平臺以零工經(jīng)濟的方式解決了女性群體的就業(yè)問題，雖然上門按摩渠道增加了技師們的收入，但女技師的人身安全問題仍然缺乏足夠保障。”林浩補充道。

時代周報記者拿到的一份《東郊到家BP（商業(yè)企劃書）》顯示，東郊到家資本路徑清晰，獲得多家券商認可，上市成功概率高。

這份資料還介紹，東郊到家已完成VIE架構(gòu)搭建，金杜、普華永道、中金機構(gòu)等已經(jīng)進場，計劃2023年完成股改，2027年港交所IPO，合理市值將突破百億。

時代周報記者致電湯帆，希望核實這一資料的真實性，電話始終無人接聽。東郊到家客服向時代周報記者表示，自己無法確認該文書是否出自公司。時代周報記者注意到，中金公司已出面否認雙方合作的消息。

該文書披露，2023年東郊到家交易金額GMV為21.5億元。時代周報記者推算，如按30%-40%的比例抽取傭金，那么東郊到家2023年營收或高達8億元左右。

在東郊到家原本的預估里，按摩行業(yè)線上化率不足，服務(wù)便捷度不夠，技師時間成本普遍高昂，再疊加上亞健康群體人數(shù)的不斷提升，當下的需求遠大于供給，這將會是推動平臺不斷發(fā)展的行業(yè)驅(qū)動力。而在歷經(jīng)幾年沉淀后，行業(yè)“規(guī)范化”和“標準化”的難題仍亟待解決，這意味著東郊到家的盈利能力依舊面臨嚴峻的考驗，企業(yè)價值也需客觀評判。

“東郊到家計劃2027年上市，2023年就聯(lián)合機構(gòu)進行IPO輔導有些為時尚早。”有上市公司財務(wù)審計經(jīng)驗的李通（化名）向時代周報記者表示，東郊到家想要登陸港股，首先要向港交所上市科遞交申請版本的IPO資料，需公布保薦人、公司概況、公司歷史發(fā)展、公司架構(gòu)等。從準備資料到遞表一般需要3-6個月周期。

有媒體稱，2019年至2022年底，東郊到家平臺用戶由不足10萬人增長到超700萬人；四年時間完成從1到22個城市、28個運營中心服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)布局，全國近20000名認證技師。在成立一年零七個月后，東郊到家即實現(xiàn)了收支平衡。

而《東郊到家BP》顯示，2023年平臺用戶突破1000萬大關(guān)，同比增長67%；入駐商戶數(shù)量達到30000家，商戶數(shù)量增長110%。其公眾號還顯示，截至目前東郊到家已入駐國內(nèi)50多座城市。

上門按摩的模式之困

時代周報記者采訪得知，東郊到家與技師的合作關(guān)系相對不穩(wěn)定：一是平臺對技師端的維護力度無法與“千團大戰(zhàn)”時期，互聯(lián)網(wǎng)平臺公司的豪橫風采相提并論；二是技師對平臺的依賴根基不穩(wěn)，且較容易瓦解。這些因素對想實現(xiàn)快速擴張的公司來說并不友好。

入駐東郊到家的按摩師可自主選擇工作時間。趙靜把每天的工作時間設(shè)定在下午4點至次日凌晨2點。相比在美容店上班打卡，趙靜如今的工作安排顯然更為自由。

時代周報記者了解到，按摩技師的人員流動性較大，會在東郊到家支持的各個城市自由流轉(zhuǎn)，邊接單邊旅游。趙靜還稱，當技師與客戶建立了良好的溝通后，雙方會約定俗成地繞過平臺進行交易。

趙靜表示，自己在2023年10月跟隨朋友一同入駐東郊到家平臺，彼時日均單量還能到達3-4單。2024年，日均單量明顯下滑，最近日均只有1-2單，有時甚至掛0。

單量下降，收入自然受到影響。在東郊到家，按摩師以提成計算收入。據(jù)趙靜提供的后臺頁面顯示，平臺以15天為周期進行考核，期內(nèi)營業(yè)額在0-6500元區(qū)間內(nèi)，理療師可以拿到50%的提成；6500元以上，理療師拿55%；11500元以上，續(xù)購率達到20%、成長值超過2000，理療師可獲得70%的提成；14500元以上，續(xù)購率達到25%、成長值超過4000，理療師的提升比例可以升至80%。

東郊到家按摩師付費費率 時代周報 攝

趙靜解釋到，續(xù)購率考核的是每單客戶是否加鐘，而不是客戶回購率；而成長值由在線時長跟辦卡金額共同組成。單季度累積在線時長換算為成長值約在1500左右，再想提高就必須向客戶推銷辦卡。

以東郊到家268元客單價及趙靜2023年的日均接單量計算，趙靜月收入或在1.5萬元左右。但在4月16日-4月30日這個考核季度內(nèi)，趙靜個人賬戶的后臺數(shù)據(jù)顯示，她僅完成5500元營業(yè)額，扣除平臺抽成后，到手不過2000余元，收入縮減了三分之二。

《東郊到家BP》披露，早在2022年，它就已拿下超70%的市場占有率，規(guī)模效應(yīng)即將形成之時，按摩師收入?yún)s出現(xiàn)暴跌。

收入下降，無疑沖擊按摩師團隊。當越來越多的技師加入平臺，充沛的選擇將帶動更多客戶加入，以此形成正向循環(huán)。如單量明顯下降，反之亦有可能形成負面循環(huán)，技師出走、客戶流失，運營難以持續(xù)。

早期O2O企業(yè)大多推出大額補貼等優(yōu)惠政策，以此迅速做大市場規(guī)模，培育用戶習慣。2014年前后，O2O到家服務(wù)站上風口。推推熊、華佗駕到、點妙手、上門幫、功夫熊等上門按摩平臺先后誕生。其中，功夫熊估值一度超過1500萬美元，不少公司將其消費卡作為員工福利發(fā)放。2017年，一些消費者發(fā)現(xiàn)，功夫熊的APP和微信公眾號都陷入癱瘓，用戶無法在平臺上注冊并下單。

“O2O模式經(jīng)歷洗牌，頭部效應(yīng)顯現(xiàn)，才留下綜合實力最強的幾家公司。O2O到家服務(wù)的盈利模式尚不清晰，主要是因為服務(wù)業(yè)占據(jù)該項目較高比重，所以難以規(guī)范化和標準化，資本至今未能將它催熟。”互聯(lián)網(wǎng)分析師張博丞向時代周報記者分析稱，如今投資風口的重心轉(zhuǎn)向了以AI為首的硬科技領(lǐng)域，想要持續(xù)擴張，東郊到家將面臨不小的資金壓力。