風(fēng)起無人貨架：買單全靠自覺，一門挑戰(zhàn)人性的生意通信
應(yīng)該相信道德的約束加速布局？還是轉(zhuǎn)向?qū)嶋H，改變設(shè)備和技術(shù)的形態(tài)？這是一個問題。
最近，一線城市不少公司的茶水間或樓道都出現(xiàn)了一種開放式零食貨架，上面放著薯片、餅干等常見零食，有的貨架旁邊還配有一個放飲料的冰柜。沒有售貨員，也沒人在旁邊監(jiān)督，顧客挑選商品全程自助，手機(jī)掃碼付費(fèi)全靠自覺。
這種貨架在行業(yè)里被稱為無人值守便利貨架，除此之外，迷你KTV、天使之橙、飯美美、娃娃機(jī)等各種無人自助設(shè)備在今年上半年密集涌現(xiàn)，據(jù)媒體報道，今年1月至7月，該領(lǐng)域已披露的融資項(xiàng)目為25個，累計(jì)金額超28億元人民幣，無人自助設(shè)備儼然成為繼共享之后，又一個新的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口。
與近期備受關(guān)注的無人便利店相比，無人值守貨架沒有復(fù)雜的技術(shù)限制和設(shè)備門檻，但也成就了其能快速復(fù)制的優(yōu)勢，據(jù)小e微店CEO榮光向網(wǎng)易聚焦介紹，目前其在全國共有1500多個網(wǎng)點(diǎn)，平均每個網(wǎng)點(diǎn)的月流水在五六千元左右，而進(jìn)駐高端寫字樓等特定場景能控制貨損率。他預(yù)計(jì)，小e微店在北京市場，9月份就可以實(shí)現(xiàn)盈利。
而在正式上線運(yùn)營3個月之后，用點(diǎn)心吧COO易濤在今年5月停止了自助零食貨架的推廣，維持既有站點(diǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)的同時，他們團(tuán)隊(duì)開始轉(zhuǎn)向自助零食售貨柜的研發(fā)?！爸灰腥酥滥昧藮|西可以不給錢而且沒有后果，他就會擴(kuò)散?！币诐X得國民素質(zhì)，或者說人性帶來的挑戰(zhàn)要比他預(yù)想的大很多。
這是一門對場景選擇高度依賴的生意，更是一門需要和人性對抗的生意。
無人貨架從何而來？
用點(diǎn)心吧聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO易濤想到要做無人值守便利貨架，是受經(jīng)濟(jì)學(xué)書籍《魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)》里一個故事的啟發(fā)。
那是2016年9月初的一個早上，易濤習(xí)慣性得打開了手機(jī)里的“得到”App。就在幾天前，他的上一個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目――車輛清洗智能管理系統(tǒng)“車潔網(wǎng)”――剛剛因?yàn)榧夹g(shù)問題難以解決而慘淡收場。這個項(xiàng)目花費(fèi)了他兩年的時間，也花光了他幾乎所有的積蓄。他點(diǎn)開App當(dāng)天推送的音頻，里面正在介紹的是《魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)》中的一個故事：
“20世紀(jì)80年代，美國一位分析師費(fèi)爾德曼每周五都會帶百吉餅到單位，作為員工犒賞。其他同事聽說后，也紛紛表示想要吃百吉餅，他便每周帶上15打百吉餅。為收回成本，費(fèi)爾德曼在百吉餅旁邊擺了一個投幣籃，貼了一張價簽，同事自覺向籃子里投幣付款，成本回收率竟然達(dá)到了95%。”
這個故事就像一道閃電擊中了易濤，他決定效仿費(fèi)爾德曼進(jìn)行試點(diǎn)。易濤從家里找來了一個點(diǎn)心盒子，又跑去超市買了些零食，在盒子上貼上向自己微信支付的二維碼，然后把盒子放在公司里。
當(dāng)天，他的手機(jī)一下一下地震動著，付款信息不斷傳來，也讓易濤頗為激動，他意識到無人值守的零食售賣是個可做的生意，隨后不久，他和朋友一起在武漢創(chuàng)辦了無人值守便利貨架公司“用點(diǎn)心吧”。
與易濤頗為戲劇性的靈感來源不同，小e微店CEO榮光和零食e家創(chuàng)始人陳惠魯都曾是零售或商超相關(guān)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，在前期創(chuàng)業(yè)的不斷摸索中，他們慢慢發(fā)現(xiàn)了無人值守便利貨架巨大的潛在市場。
榮光曾是香港上市公司的職業(yè)經(jīng)理人，后在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域連續(xù)創(chuàng)業(yè)，小e微店的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一共4人，榮光主要負(fù)責(zé)全國各地分公司的管理。小e微店的公司主體小易到家成立于2015年，最初的業(yè)務(wù)是O2O短途配送服務(wù)，在效率、成本、無法盈利等問題的沖擊下，2016年3月份，他們開始轉(zhuǎn)型――為超市提供無人值守快速結(jié)算的SAAS平臺。同年8月份，在進(jìn)駐了幾百家超市之后，這個平臺同樣因?yàn)橛麊栴}而無法持續(xù)發(fā)展。
“我們在分析整個中國零售市場之后，希望構(gòu)建這樣一個場景，既要優(yōu)化傳統(tǒng)零售成本，同時又要把電商解決不了的用戶體驗(yàn)的及時性需求滿足好?！笨紤]到實(shí)現(xiàn)兩方面的需求，榮光和團(tuán)隊(duì)從2016年8月開始嘗試無人值守的門店。
這個最初的門店形態(tài)，榮光向網(wǎng)易聚焦介紹，有點(diǎn)類似今天的無人便利店“繽果盒子”，和企業(yè)的茶水間合作，手機(jī)掃碼后門開了，“但是我們后來發(fā)現(xiàn)，這種運(yùn)作的方式成本太高，而且很難快速復(fù)制?！?/p>
在不斷的模型論證后，他們突然意識到，每一個公司的茶水間相對來說是一個封閉場所，沒有那么多閑雜人員，“在這種情況下，掃碼開門這個環(huán)節(jié)其實(shí)可以省掉?！彪S后小e到家開始和高端企業(yè)合作，在企業(yè)的茶水間里引入自助購物貨架，直到今天，他們選擇直接跟企業(yè)合作，從重做到了輕。
同一時期，零食e家的創(chuàng)始人陳惠魯也將創(chuàng)業(yè)方向從熟食銷售的校園O2O項(xiàng)目轉(zhuǎn)到無人值守便利貨架的試點(diǎn)上，他在校園曾經(jīng)嘗試過開放式的貨架，和學(xué)校業(yè)態(tài)里的老板合作，讓他們負(fù)責(zé)代賣。發(fā)現(xiàn)貨架的訪客數(shù)據(jù)還不錯，2016年8月份，陳惠魯在中關(guān)村附近選了五、六家公司，開始進(jìn)行無人值守零售貨架的試點(diǎn)。
無人貨架怎么做？
榮光給小e微店的市場空間算過一筆賬，高端寫字樓和公司里，小e微店要在北上廣深四個一線城市一共鋪設(shè)10萬個網(wǎng)點(diǎn)?！爸辽偈?0萬個點(diǎn)，因?yàn)楸本┑钠髽I(yè)數(shù)是66萬個，這66萬個企業(yè)就算5%，那也有3萬個企業(yè)，而且有些大企業(yè)里面可以布好多個點(diǎn)，所以我覺得北上廣深10萬個網(wǎng)點(diǎn)，是很保守的一個估計(jì)。”
而根據(jù)網(wǎng)易聚焦目前掌握的數(shù)據(jù)和公開信息，全國已有的無人零售貨架站點(diǎn)數(shù)量尚不到萬級。“現(xiàn)在整個行業(yè)在北京的站點(diǎn)加起來也就差不多3000個，所以還是任重道遠(yuǎn)。”陳惠魯說。
現(xiàn)階段市場上出現(xiàn)的無人值守貨架運(yùn)營模式大都相似――無人貨架提供商通過和企業(yè)的行政部門溝通進(jìn)駐公司，將零食貨架放在企業(yè)的茶水間等空閑位置。用戶在貨架上挑好心儀商品后用手機(jī)掃碼付款，購買商品的過程全部自助。貨架投放的場景主要集中在一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、外企、創(chuàng)業(yè)園和高級寫字樓。
在貨物的配送方面，無人貨架的提供商會根據(jù)后臺顯示的銷售數(shù)據(jù)定期派人補(bǔ)充缺貨的商品。配送大多采用分區(qū)域管理、專人負(fù)責(zé)的模式，補(bǔ)貨頻率則根據(jù)每個站點(diǎn)的消費(fèi)能力不同，控制在每周1-3次左右。
根據(jù)網(wǎng)易聚焦采訪整理，目前這些無人貨架供應(yīng)商和企業(yè)的合作形式主要有三種：第一種是企業(yè)員工自費(fèi)購買零食，零食貨架提供商自負(fù)盈虧，企業(yè)不負(fù)責(zé)管理，也不收取場地費(fèi)用；第二種是企業(yè)提供零食補(bǔ)貼，員工購買零食享受部分折扣；還有一種是企業(yè)總包的形式，由企業(yè)付費(fèi)購買零食作為員工福利免費(fèi)向員工提供。目前，無人貨架供應(yīng)商的主要收入均來自商品銷售。
小e微店目前主要采用第一種合作方式，即員工自費(fèi)購買零食，榮光向網(wǎng)易聚焦透露，目前小e微店在全國有1500多個網(wǎng)點(diǎn)，平均每個網(wǎng)點(diǎn)的月流水在五六千元。他做了一個粗略的計(jì)算：“如果按照30%毛利計(jì)算，五六千元的流水就是一千五百塊錢的毛利，刨去人員成本、物流成本、倉儲以及其他花費(fèi)，每個網(wǎng)點(diǎn)每個月可以凈剩650塊錢。”榮光預(yù)計(jì)，小e微店在北京市場，9月份就可以實(shí)現(xiàn)盈利。
而陳惠魯預(yù)計(jì)在其各方面完善后，零食e家的單個貨架凈利率將在10%左右；易濤透露，目前“用點(diǎn)心吧”每個貨架的平均日流水是46元，毛利率在36%左右；而老虎快購的創(chuàng)始人葉堅(jiān)峰介紹，“貨架的收益和進(jìn)駐公司有關(guān)，平均每天每人貢獻(xiàn)1多塊錢（流水）?！?/p>
與人性對抗？
“用點(diǎn)心吧”的貨損情況與易濤預(yù)期的差距越來越遠(yuǎn)。從今年2月份上線到5月份，在這三個月時間里，“用點(diǎn)心吧的貨損率已經(jīng)從4%攀升至10%，并且還在往下降，而隨著公司規(guī)模慢慢擴(kuò)大，付款率也一直在往下走，最低的付款率甚至低于30%。”
無人值守的貨架形式，最大優(yōu)勢在于節(jié)省了人力成本，但這種模式面臨的最大難題，則是因?yàn)闊o人值守而帶來的貨物丟失問題，也就是易濤提到的貨損率。
“我們在貨架上有貼畫，用了不同的宣傳語提示大家要誠信付款，也考慮在架上加一個攝像頭，起個震懾作用?！币诐肓撕芏噢k法，但他認(rèn)為這個問題背后要對抗的是人性，“只要有人知道拿了東西可以不給錢而且沒有后果，他就會擴(kuò)散。所以國民素質(zhì)，或者說人性，這個挑戰(zhàn)比我們想象的要大很多?！?/p>
今年5月份開始，“用點(diǎn)心吧”暫停了對其無人值守便利貨架的推廣，在維持著已有站點(diǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)的同時，開始轉(zhuǎn)向“無人便利售貨柜”的研發(fā)，易濤向網(wǎng)易聚焦透露，目前樣機(jī)已經(jīng)在7月初完成。
這款售貨柜占地0.4平方米，用戶掃碼打開柜門后選取商品，然后柜機(jī)通過RFID（無線射頻識別）技術(shù)自動結(jié)算扣費(fèi)，售貨柜使用鋰電池供電，一次充電續(xù)航時間為8-9天。談到新機(jī)子，易濤相當(dāng)激動，“RFID技術(shù)已經(jīng)十分成熟，識別率很高，幾乎百分之百，這樣貨物丟失的問題就解決了；而且售貨柜采用鋰電池供電，不需要插電，我只需要和寫字樓的物業(yè)談合作，降低了推廣難度。一個柜子的換貨周期是五到六天，換貨同時就可以一起更換鋰電池。”
關(guān)于貨損以及背后的對抗人性問題，榮光在和團(tuán)隊(duì)成員分析后，認(rèn)為解決的途徑有兩個：一是技術(shù)，二是場景。他們覺得技術(shù)不易快速復(fù)制，而且在商業(yè)化的過程中成本較高，因此他們選擇通過進(jìn)駐特定的場景來控制貨損率?！叭藛T流動性越小，風(fēng)險就越低，而且偷盜行為在寫字樓中不具有傳播性。”榮光認(rèn)為，在學(xué)校、社區(qū)、寫字樓等眾多場景中，寫字樓是目前的最佳選擇。
接近一年的運(yùn)營后，目前小e微店的平均貨損率能夠控制在3%-4%之間?！柏洆p有幾種，一種是我們自己在管理和運(yùn)輸過程中導(dǎo)致的，一種就是在末端網(wǎng)點(diǎn)投放之后人員拿了沒有付款的貨損?！睒s光告訴網(wǎng)易聚焦。
在榮光看來，擁有優(yōu)質(zhì)的企業(yè)資源讓他不用太擔(dān)心貨損問題，“小e微店的網(wǎng)點(diǎn)資源很好，都是一些比較優(yōu)質(zhì)的大公司，輻射的白領(lǐng)人群也更加優(yōu)質(zhì)”。據(jù)小e微店官網(wǎng)信息顯示，招商銀行、網(wǎng)易、搜狐、國美、滴滴出行等公司都是小e微店的進(jìn)駐企業(yè)。榮光告訴網(wǎng)易聚焦：“現(xiàn)在這個階段我們只有一個目標(biāo)，就是盡快的把所有的優(yōu)質(zhì)的公司全部簽下來。”
在零食e家試點(diǎn)開始之前，陳惠魯心里并沒有多大把握，“當(dāng)時主要擔(dān)心兩個問題：一是丟的多，二是賣的不多”。試點(diǎn)初期，零食e家的系統(tǒng)在某天下午的銷售高峰期，意外出現(xiàn)了“宕機(jī)”的情況。
陳惠魯當(dāng)時心里一咯噔，心想“完了”，他本就擔(dān)心無人貨架的誠信問題，現(xiàn)在又出現(xiàn)了宕機(jī)情況，用戶掃碼掃不出來，“那就更容易把貨品拿走了”。擔(dān)心了一晚上，第二天一早，陳惠魯就趕到站點(diǎn)盤點(diǎn)貨物，讓他感到驚訝又欣喜的是，貨物基本沒丟失，旁邊反而多出了一張紙，每個人都把自己買的東西和金額清清楚楚得記錄在上面，錢則放在了貨架旁的筐里?！爱?dāng)時感覺還挺溫暖人心，發(fā)現(xiàn)還是有很多正能量的?！?/p>
和“用點(diǎn)心吧”易濤不同，陳惠魯對貨品丟失問題持比較樂觀的態(tài)度：“移動支付很方便，每個人都有用微信零錢購買小商品的習(xí)慣；另外整體來說，目前年輕人群體的素質(zhì)還是在往上升的?！彼X得，目前火熱的共享單車，對于整個社會的誠信提升也有很大幫助。
理性的資本
所有無人貨架行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者都向網(wǎng)易聚焦表示，目前最緊迫的任務(wù)是搶占市場。陳惠魯真切得感受到BD拓展站點(diǎn)的難度在增加，“以前我們一個BD隨隨便便跑，一個月就能跑二三十家，但現(xiàn)在一個月可能也就跑個十幾家。”但陳惠魯也覺得這是好事，隨著越來越多的玩家入場，媒體報道的逐漸增加，企業(yè)對無人值守貨架的接受程度也就越來越高，而對投資人之于項(xiàng)目的關(guān)注也起到了積極的影響。
小e微店在2015年6月成立時就拿到了3000萬的天使投資，投資機(jī)構(gòu)為公司創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)上一個項(xiàng)目所屬的集團(tuán)公司；A輪融資也在2016年9月和2017年2月分兩筆到賬，投資機(jī)構(gòu)為中關(guān)村興業(yè)投資下的北京金吾創(chuàng)業(yè)投資中心、北京銀漢創(chuàng)業(yè)投資有限公司，以及某省政府的信息產(chǎn)業(yè)基金，融資金額1.4億元人民幣。
榮光告訴網(wǎng)易聚焦，B輪融資已經(jīng)在7月份啟動，預(yù)計(jì)兩到三億人民幣，將用于市場的擴(kuò)張、產(chǎn)品經(jīng)營的提升和后臺系統(tǒng)的升級，據(jù)知情人士向網(wǎng)易聚焦透露，小e微店的B輪融資已經(jīng)基本確定，預(yù)計(jì)將在8月份完成。
而零食e家在2016年2月拿到了千帆資本500萬元的種子輪投資，第二輪融資也已經(jīng)在今年6月中旬完成，此輪由多家投資，其中不乏主流投資機(jī)構(gòu)，融資金額在千萬以上。而老虎快購與用點(diǎn)心吧也都在項(xiàng)目初期拿到了第一輪的百萬融資，第二輪的融資也正在積極推進(jìn)中。
今年6月初，金沙江創(chuàng)投合伙人江瀾曾寫文章分析無人便利貨架的市場以及存在的挑戰(zhàn)，她在文章中寫到：“快消是個大市場，無人值守便利柜這個新的形式仍然有機(jī)會，目前市場上的創(chuàng)業(yè)者們都還在起步階段，正在探索正確的切入方式?！?/p>
陳惠魯談到他和江瀾的聊天，“這個行業(yè)還處于非常早期的階段，很容易看不通、看不清，目前每個玩家的網(wǎng)點(diǎn)量級都不算太大，分散在全北京，配送成本都是比較高的。這是一門跟核心密度有關(guān)的生意，你的網(wǎng)點(diǎn)越多，密度越高，單個配送成本就會降低。”
《魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)》一書中寫到：“如果說道德代表著在人類心目中，這個世界應(yīng)該如何運(yùn)轉(zhuǎn)，而經(jīng)濟(jì)學(xué)代表著其實(shí)際的運(yùn)轉(zhuǎn)方式，那么費(fèi)爾德曼的百吉餅生意則恰好處于二者相交的范疇。”
對于無人值守便利貨架的未來而言，是更加相信道德的約束而拓展更多的場景，還是轉(zhuǎn)向?qū)嶋H的一方去改變設(shè)備和技術(shù)的形態(tài)，恐怕現(xiàn)在還沒人能給出答案?？梢源_定的是，無人值守貨架行業(yè)剛剛起步，而它在未來，也將產(chǎn)生更多可能性。
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