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來(lái)源 | 伯虎財(cái)經(jīng)（bohuFN）

作者 | 陳平安

當(dāng)下的電商進(jìn)入到一個(gè)新時(shí)期。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)增量見(jiàn)頂， 整體大盤增長(zhǎng)乏力。平臺(tái)們把角力的主要的維度放在了價(jià)格和服務(wù)上，比如取消預(yù)售、更新僅退款服務(wù)等。

美妝作為電商最主要的板塊之一，同樣也在經(jīng)歷這些變化。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，今年1-4月化妝品累計(jì)零售總額為1357億元，相比2023年同期的1299億元?jiǎng)?chuàng)下新高，但增速2.1%相比去年同期9.3%有所放緩。

但抖音是個(gè)例外。

去年韓束、蜂花等許多品牌都在抖音找到了新的增長(zhǎng)。例如韓束2023年在抖音美妝的營(yíng)收同比暴漲374%。

就拿今年618大促的數(shù)據(jù)來(lái)看，抖音美妝整體銷量排名前10的品牌成交額均破億元，國(guó)貨美妝產(chǎn)品銷量同比增長(zhǎng)53%。截至6月3日，抖音電商美妝行業(yè)銷量增幅TOP20品牌中，國(guó)貨美妝品牌占據(jù)12席，且GMV均實(shí)現(xiàn)同比大幅上漲。

觀察美妝這個(gè)電商主要類目的渠道演進(jìn)，可以幫助我們更好的理解，當(dāng)下的電商環(huán)境究竟發(fā)生著怎樣的改變，機(jī)會(huì)又在哪里，以及抖音是如何做到的？

妝品牌在抖音找到新爆發(fā)

美妝個(gè)護(hù)品類在抖音的爆發(fā)，并不是一個(gè)突然的事情。

我們把觀察的維度拉長(zhǎng)，2023年1-10月，抖音彩妝月購(gòu)買人數(shù)同比增長(zhǎng)44.7%，月人均消費(fèi)金額同比增長(zhǎng)23.4%。今年并沒(méi)有公布同類數(shù)據(jù)，但有一個(gè)可查的數(shù)據(jù)是，截止到今年一季度，抖音電商美妝整體GMV超486億，同比增速超42%。

這說(shuō)明，越來(lái)越多的人開(kāi)始在抖音買美妝個(gè)護(hù)產(chǎn)品。

另外一個(gè)可以相互印證的事實(shí)是，抖音用戶對(duì)于美妝個(gè)護(hù)產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容的喜愛(ài)度也在提升。2023年以來(lái)，抖音彩妝行業(yè)短視頻播放量走勢(shì)呈波浪式走高。1-10月，抖音平臺(tái)美妝行業(yè)短視頻月均播放量超過(guò)400億，同比增長(zhǎng)14.3%。

要知道，美妝個(gè)護(hù)的內(nèi)容本身要比文娛等更垂直，無(wú)論是圖文還是視頻內(nèi)容，傳播更多限于特定人群。美妝類短視頻播放數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)也意味著平臺(tái)用戶對(duì)美妝內(nèi)容的興趣在逐漸增強(qiáng)。在此基礎(chǔ)上，抖音美妝內(nèi)容正在形成供需雙增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)：去年1-10月，抖音彩妝達(dá)人和企業(yè)號(hào)數(shù)量雙增，彩妝達(dá)人是去年同期1.1倍，企業(yè)號(hào)為1.9倍。

換言之，破圈效應(yīng)的地基正在這里建立。

相比這些宏觀的數(shù)據(jù)，具體品牌的實(shí)際增長(zhǎng)或許更加直觀。以韓束為例，今年一季度韓束在主要電商平臺(tái)的GMV為21.86億，其中光是抖音平臺(tái)就占據(jù)了20.07億。去年一整年，韓束在抖音的GMV為33.4億元。

需要強(qiáng)調(diào)的是，這個(gè)數(shù)據(jù)并不是建立在去年低值的基礎(chǔ)上的。事實(shí)上，去年入駐抖音后，韓束開(kāi)啟了一路狂飆，2023年韓束在抖音的GMV同比增長(zhǎng)374%。這個(gè)現(xiàn)象不僅僅發(fā)生在韓束身上，包括歐萊雅、花西子等國(guó)內(nèi)外品牌都在抖音取得了不錯(cuò)的增長(zhǎng)。

這大概也是為什么歌壇天后、全球頂流的蕾哈娜會(huì)選擇聯(lián)合抖音宣傳旗下的美妝品牌FENTY BEAUTY的活動(dòng) 。

明明大家都只能走路，為什么換個(gè)平臺(tái)就可以撒開(kāi)腿跑了？

抖音帶來(lái)的確定性增長(zhǎng)

電商的本質(zhì)是效率的提升，它打破了過(guò)去交易中時(shí)空的限制，在平臺(tái)上，商家理論上擁有無(wú)限貨架，消費(fèi)者們則可以隨時(shí)隨地買到全國(guó)各地的商品。

而電商需要解決，是決策效率。特別是在美妝這類賽道，消費(fèi)者訴求越發(fā)多元化、精細(xì)化，他們顧慮的是如何挑選出自己需要的產(chǎn)品。

從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，品牌面臨的問(wèn)題其實(shí)是如何高效的鏈接消費(fèi)者，更細(xì)化來(lái)說(shuō)又涉及引流和轉(zhuǎn)化兩部分。解決了這個(gè)，就保證了增長(zhǎng)的確定性。

隨著短視頻成為最主流的娛樂(lè)方式，抖音為這個(gè)問(wèn)題帶來(lái)了新的解決方式。

進(jìn)入以短視頻和和直播驅(qū)動(dòng)的新流量時(shí)代，內(nèi)容本身就是流量入口，而這恰好是作為內(nèi)容平臺(tái)的抖音擅長(zhǎng)的。比如我們熟知的微短劇。韓束之所以能在抖音重啟增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)折點(diǎn)就是微短劇的宣傳方式。去年，韓束與抖音達(dá)人姜十七合作了5部微短劇，總費(fèi)用不到5000萬(wàn)，播放量卻高達(dá)50億。韓束主推的紅蠻腰套裝也在合作后迎來(lái)破圈，當(dāng)月品牌自播GMV破億。

另一個(gè)案例發(fā)生今年618期間。不久前蕾哈娜首次現(xiàn)身抖音，并邀請(qǐng)了@深夜徐老師等多位抖音達(dá)人參與。相關(guān)視頻沖上沖上了抖音總榜第11位，娛樂(lè)榜第2位。活動(dòng)期間，蕾哈娜直播總場(chǎng)觀數(shù)達(dá)到3800萬(wàn)+，店鋪新客環(huán)比增長(zhǎng)1400%+。FENTY BEAUTY BY RIHANNA也實(shí)現(xiàn)了新會(huì)員環(huán)比增長(zhǎng)超800%。

而在轉(zhuǎn)化層面，抖音的優(yōu)勢(shì)在于巨量云圖的數(shù)據(jù)能力。

國(guó)產(chǎn)新銳美妝品牌PMPM就表示，“抖音用戶從種草到下單的決策周期很快速，是4天-14天。”借助巨量云圖帶來(lái)的精準(zhǔn)用戶數(shù)據(jù)標(biāo)簽，PMPM得以相對(duì)立體的去做不同內(nèi)容，來(lái)匹配不同標(biāo)簽的人群：從賣貨種草內(nèi)容到品牌向內(nèi)容，再到專業(yè)向的內(nèi)容。

比如在FENTY BEAUTY的活動(dòng)中，抖音一面抓住創(chuàng)始人蕾哈娜自帶流量的特點(diǎn)，策劃了跟著煎餅果子師傅攤山東煎餅等活動(dòng)，一面根據(jù)不同階段制定不同的營(yíng)銷策略。

在預(yù)熱期，抖音就開(kāi)始與粉絲畫像高度重合的達(dá)人合作，對(duì)超級(jí)碗補(bǔ)妝神器隱蜜粉餅、星塵流光唇釉爆款色號(hào)Fenty Glow等產(chǎn)品進(jìn)行種草，觸達(dá)那些具有潛在消費(fèi)意向的消費(fèi)者。隨后在爆發(fā)期利用明星效應(yīng)以及與超級(jí)主播的聯(lián)動(dòng)，進(jìn)一步擴(kuò)大影響范圍。最后，大量的熱點(diǎn)賬號(hào)對(duì)直播高光素材進(jìn)行二次剪輯和熱推，進(jìn)一步激發(fā)潛在消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

這種精準(zhǔn)帶來(lái)的是高效的轉(zhuǎn)化。活動(dòng)期間，F(xiàn)ENTY BEAUTY品牌搜索引導(dǎo)GMV環(huán)比提升了6200%+。

此外，抖音的直播生態(tài)也為品牌的穩(wěn)定增長(zhǎng)提供了保證。

抖音的直播電商發(fā)展至今，已經(jīng)積累非常豐富的達(dá)人資源。這次618，明星達(dá)人賈乃亮在抖音國(guó)際大牌美妝嘉年華直播中實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)帶貨支付GMV同比增長(zhǎng)284%。職業(yè)為化妝師的主播畫梅單場(chǎng)美妝帶貨支付GMV也獲得了近5倍的同比增長(zhǎng)。

同時(shí)，品牌自播也逐漸成熟。PMPM聯(lián)合創(chuàng)始人郭文慈表示，品牌自播是PMPM在抖音電商的基本盤，高頻長(zhǎng)時(shí)間常態(tài)化開(kāi)播，已為PMPM貢獻(xiàn)了超過(guò)數(shù)千萬(wàn)的額外增長(zhǎng)。

現(xiàn)在抖音正逐漸成為品牌大促爆發(fā)以及保障日常穩(wěn)定增長(zhǎng)的重要選擇。

線上美妝的新路

對(duì)于絕大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們可能了解歐萊雅、資生堂這些國(guó)際一線品牌，對(duì)于韓束、珀萊雅這類國(guó)貨也會(huì)有一定的關(guān)注。那么，DALTON呢？

先說(shuō)一個(gè)讓大家意外的結(jié)論，今年618，DALTON在一些直播間賣得比一些國(guó)內(nèi)外大牌還要好。而今年只是這個(gè)德國(guó)護(hù)膚品牌進(jìn)入中國(guó)的第二年。

正常來(lái)說(shuō)，一個(gè)新品牌想要成長(zhǎng)起來(lái)需要非常長(zhǎng)的周期。這是因?yàn)槌水a(chǎn)品自身的質(zhì)量，品牌還需要時(shí)間去和消費(fèi)者締結(jié)關(guān)系，通過(guò)口碑效應(yīng)去積攢信任，從而建立品牌心智。無(wú)論是使用還是了解，美妝個(gè)護(hù)產(chǎn)品的門檻還要更高，建立需要的成本會(huì)更多。

這也決定了，無(wú)論交易還是種草，品牌都對(duì)高效有更迫切的要求。尤其是對(duì)于美妝這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)于內(nèi)容的需求天然會(huì)更高。

抖音的意義在于，通過(guò)短視頻內(nèi)容和直播，消費(fèi)者對(duì)品牌的搜索、認(rèn)知、了解、銷售被整合到了一個(gè)平臺(tái)內(nèi)部。

首先，基于精準(zhǔn)的推流和內(nèi)容的建設(shè)，信任機(jī)制的建立周期被大大縮短了，傳播的圈層也在擴(kuò)展。

比如這次618，帶貨美妝的不只是平臺(tái)頭部或者垂類達(dá)人，越來(lái)越多其他領(lǐng)域的達(dá)人開(kāi)始嘗試帶貨美妝個(gè)護(hù)。三農(nóng)達(dá)人麥小登在618期間帶貨美妝產(chǎn)品，成交量已經(jīng)突破千萬(wàn)。

其次，抖音商城推出后，抖音生態(tài)內(nèi)的短視頻和直播的內(nèi)容場(chǎng)景與抖音商城、搜索、店鋪等貨架場(chǎng)景基本已經(jīng)協(xié)同互通。

品牌們通過(guò)自播穩(wěn)定銷量增長(zhǎng)、大促推廣新品基本已經(jīng)成為了可復(fù)制的打法。

當(dāng)下已經(jīng)有無(wú)數(shù)的案例證明，消費(fèi)不分五環(huán)內(nèi)外。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的美妝賽道，抖音以及它所帶來(lái)的邏輯或許成為了品牌們尋求發(fā)展的新路徑。

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