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囚徒困境，這是一個(gè)著名的理論模型，它在國(guó)外的驚悚電影中經(jīng)常被使用，也是經(jīng)濟(jì)學(xué)的常客，更廣泛游走于商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)間。這種困境在消費(fèi)電子領(lǐng)域也時(shí)常發(fā)生。尤其是在目前的互聯(lián)網(wǎng)雙寡頭競(jìng)爭(zhēng)格局下，利益相關(guān)方們的選擇常常伴隨著囚徒效應(yīng)。正如阿里巴巴和騰訊當(dāng)年大力注資滴滴和美團(tuán)，最終兩者旗下支付平臺(tái)支付寶和微信支付最終同時(shí)存在于這些獨(dú)角獸平臺(tái)上，這導(dǎo)致騰訊和阿里的投資被視為一筆失敗的“代理人戰(zhàn)爭(zhēng)”，無(wú)論如何，基于用戶需求，兩種支付方式都必然會(huì)在滴滴等平臺(tái)上為消費(fèi)者們所用。

再如國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)與手機(jī)市場(chǎng)擅長(zhǎng)的價(jià)格戰(zhàn)，在納什均衡下，企業(yè)們一個(gè)一個(gè)從不滿現(xiàn)狀中跳進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)的無(wú)意義戰(zhàn)爭(zhēng)，于是，大家都在痛苦的打著價(jià)格戰(zhàn)。此前的互聯(lián)網(wǎng)電視企業(yè)樂(lè)視率先拿起“價(jià)格屠刀”取得了階段性勝利，導(dǎo)致其他彩電企業(yè)不得不參與價(jià)格戰(zhàn)中從而受到損失；但在第二輪戰(zhàn)爭(zhēng)中，所有彩電廠商開(kāi)始輕車(chē)熟路，在各種節(jié)點(diǎn)不約而戰(zhàn)，導(dǎo)致了最后集體陷入“囚徒困境”，加上面板成本連續(xù)4個(gè)季度以上高漲不下，眾多彩企利潤(rùn)不足1%，高端市場(chǎng)的高毛利帶來(lái)的營(yíng)收增加同時(shí)凈利卻下滑，互聯(lián)網(wǎng)集體失聲。

此前小米電視以面板價(jià)格松動(dòng)回饋消費(fèi)者為由率先掀起價(jià)格促銷(xiāo)，但卻投石無(wú)人應(yīng)，只有當(dāng)對(duì)手跟進(jìn)入局時(shí)，這場(chǎng)損人不利己的博弈游戲才能玩下去。價(jià)格戰(zhàn)的屠刀再難磨刀霍霍蒙眼奔向越來(lái)越像一個(gè)旁觀者的消費(fèi)市場(chǎng)，即便是十一黃金周，眾彩企也一致轉(zhuǎn)向高端市場(chǎng)。除了彩電市場(chǎng)之外，家電業(yè)其他領(lǐng)域同樣如此，囚徒困境的結(jié)果集體受損，而出口是集體放下屠刀借助產(chǎn)業(yè)升級(jí)和消費(fèi)升級(jí)修煉成佛。

在零售業(yè)中，京東、蘇寧及國(guó)美之間近幾年的價(jià)格戰(zhàn)，也是一方率先進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)，另一方隨后就到，第三方亦步亦趨，這種最后結(jié)局恐怕都是賠了夫人又折兵的負(fù)和博弈。“價(jià)格戰(zhàn)”需要大量的資金投入，是殺敵一千自損八百的慘招。一些企業(yè)作為一個(gè)挑戰(zhàn)者，“光腳的不怕穿鞋的”，可當(dāng)穿上鞋之后，顧慮也會(huì)變多。消費(fèi)者不會(huì)記住你的物廉價(jià)美，卻會(huì)記住誰(shuí)比你性價(jià)比更高。

即便不是在實(shí)驗(yàn)室的封閉環(huán)境下，在動(dòng)態(tài)的環(huán)境變化中，企業(yè)需要考慮的不僅僅是價(jià)格，還有眾多的外部條件和自身需求，企業(yè)們?cè)诨ハ噍^勁下的主動(dòng)選擇，囚徒效應(yīng)才會(huì)顯現(xiàn)在廠家身上。尤其是在一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)寡頭競(jìng)爭(zhēng)格局時(shí)，兩家或多家品牌意欲通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)、缺陷攻擊等策略壓制或擾亂對(duì)手進(jìn)度的時(shí)候，如果雙方都不采取價(jià)格戰(zhàn)這種勞師動(dòng)眾最后可能耗損元?dú)膺€不討好的策略，兩者間依然保持著二龍戲珠的市場(chǎng)地位，但是當(dāng)一方開(kāi)始采取低價(jià)策略的時(shí)候，另一方若不積極應(yīng)對(duì)反擊，則會(huì)因此失去部分市場(chǎng)，但通常情況下二者的選擇是亦步亦趨，于是雙雙陷入自設(shè)的囚徒牢籠。

實(shí)際上，如果二者什么都不做，亦或是什么都做了，這兩種情景的差別并不大，無(wú)非是再次刷新了消費(fèi)者心目中的認(rèn)知，事情的進(jìn)展依然會(huì)按部就班進(jìn)行，只是速度不會(huì)進(jìn)展得這般快速，但是快速的還有一同到來(lái)的更為復(fù)雜的變局。

在寡頭壟斷性競(jìng)爭(zhēng)中，總會(huì)有一些市場(chǎng)的新玩家利用巨頭間競(jìng)爭(zhēng)的縫隙順利度過(guò)成長(zhǎng)的煩惱，而寡頭競(jìng)爭(zhēng)格局不一定使市場(chǎng)更加穩(wěn)固，反而會(huì)帶來(lái)更加復(fù)雜的變局，亦或是真正變局的開(kāi)始。個(gè)人的理性或最優(yōu)選擇往往并非是集體想要的結(jié)果，這反而構(gòu)成了變局的開(kāi)始，這個(gè)變局就是集體的非理性。

正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，而在囚徒困境中，雙方常常無(wú)法信任又無(wú)法溝通，但通過(guò)多輪博弈和溝通有研究和真實(shí)案例表明雙方很有可能會(huì)達(dá)成合作共識(shí)，重復(fù)博弈后的結(jié)果就是趨于合作。

基于是否有必要參與一場(chǎng)博弈，在市場(chǎng)環(huán)境一致的情況下，企業(yè)們的定位、庫(kù)存、市場(chǎng)和需求，以及諸多的外部參數(shù)干擾，企業(yè)自身的素質(zhì)、體量不一樣，跟進(jìn)還是遠(yuǎn)離，每個(gè)人都需要考慮自己的利益化最大。但通常情況下，不輸其實(shí)就是一種贏的局面，也就是所謂的“保本”。百科給出的解釋是，自己的所得并不與他人的損失的大小相等，連自己的幸福也未必建立在他人的痛苦之上，即使傷害他人也可能“損人不利己”，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或促銷(xiāo)力度上，雙方很有可能是雙贏或者雙雙敗北，這取決于消費(fèi)市場(chǎng)，但是一方在促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)中的所謂同比增長(zhǎng)卻并不意味著對(duì)手失去了什么。

正如《美麗心靈》里納什教授總結(jié)道：“你們會(huì)發(fā)現(xiàn)在多變性的微積分中，往往一個(gè)難題會(huì)有多種解答。”除了采取價(jià)格戰(zhàn)之外，還有很多選擇，當(dāng)一方采取價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，另一方可以不進(jìn)行回應(yīng)或者反撲行為，而采取價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)讓市場(chǎng)更加健康發(fā)展，也會(huì)讓消費(fèi)者受益。

隨著如今面板成本帶來(lái)的壓力，即便是在面板價(jià)格全面下跌的情況下，經(jīng)歷了一年多的成本壓力后的彩電廠商們依然神經(jīng)緊繃，在今年以來(lái)的多個(gè)促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)中，往年的價(jià)格戰(zhàn)難以打開(kāi)，這被視為電視業(yè)集體對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的摒棄，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致導(dǎo)致廠商們身心俱憊，紛紛轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，向高端市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)，不約而同的轉(zhuǎn)型破解了還會(huì)繼續(xù)的囚徒效應(yīng)。

那些看似零和博弈或負(fù)和博弈的問(wèn)題，憑借雙方的智慧也有可能轉(zhuǎn)向正和博弈，市場(chǎng)這么大，非此即彼的小格局會(huì)很快遭到狙擊。

在價(jià)格戰(zhàn)中，雙方或多方對(duì)于已然入局的戰(zhàn)斗只有兩種做法，一種是打到大家精疲力竭，無(wú)力再戰(zhàn)，這是如今價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)局，留下的沒(méi)有勝利者；另一種是大家一起放下屠刀立地成佛，事實(shí)上第二種做法是第一種結(jié)局的延伸，疲于應(yīng)戰(zhàn)帶來(lái)了放下屠刀摒棄價(jià)格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)向高端的戰(zhàn)場(chǎng)繼續(xù)開(kāi)戰(zhàn)，但是打的是品牌價(jià)值和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

作者：HEA.CN 來(lái)源：家電網(wǎng)